Erschienen in Ausgabe 9-2019Köpfe & Positionen

„Dass im Alter das Geld nicht reicht, schürt negative Empfindungen mit Blick auf die Vorsorge“

Häufig wird mit den falschen Mitteln versucht, die Bereitschaft für ergänzende Altersvorsorge zu wecken. Das hat Folgen. Viele Menschen schieben das Thema vor sich her, lustlos, auch weil die Ansprache nicht stimmt, glaubt Rainer Bastian. Im Disput mit Klaus Morgenstern, Sprecher des Deutschen Instituts für Altersvorsorge (DIA), beschreibt der Gründer und Vorstand der Novasurance ein Konzept, das vom klassischen Finanzvertrieb abweicht.

Von Rainer BastianVersicherungswirtschaft

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Wo liegt das Problem? Was läuft bislang falsch bei der Ansprache zur Altersvorsorge?

Die Begründung, warum Menschen sparen sollten, taugt nicht. Sie werden mit Berechnungen konfrontiert, dass im Alter das Geld nicht reicht. Das schürt negative Empfindungen.

Sie spielen auf die Finanzierungslücke im Alter an, mit der schon ganze Heerscharen von Versicherungsvermittlern und Finanzberatern ihre Kunden zu überzeugen versucht haben. Das gehörte bislang immer zum Handwerkszeug für das Beratungsgespräch. Die Berater machen einen Vergleich zum Einkommen im Erwerbsleben und rechnen dann aus, wie viel Geld im Alter zur Verfügung steht.

Aber auf diese Weise wird doch nur Angst geschürt. Angst vor Einschränkung oder gar Armut im Alter. Angst ist schon immer ein schlechter Motivator gewesen. Zumindest einer, von dem Menschen sich höchst ungern antreiben lassen. Aber Sparen ist ja immer auch Verzicht auf heutigen Konsum. Das braucht also auch einen triftigen Grund. Ich glaube nicht, dass die Berechnungen der Finanzlücke wirklich in großer Breite eine überzeugende Argumentation für die Altersvorsorge ist.

Die Tatsache, dass zwar viele Menschen einräumen, sie erwarten eine solche Finanzlücke im Alter, aber dennoch nichts dagegen unternehmen, stützt Ihre Behauptung. Wir beobachten das in unseren Umfragen immer wieder. Aus der Einsicht resultiert selten eine Handlungsentscheidung für die Altersvorsorge.

Solche Berechnungen bleiben einfach zu abstrakt. Da sind dann auch schnell Ausflüchte parat. Im Alter gebe man doch ohnehin weniger aus und so weiter. Lust aufs Sparen entsteht dadurch jedenfalls nicht.

Sparen ist ja auch eigentlich keine lustvolle Angelegenheit. Dafür Lust zu wecken, gelingt nicht so einfach, wenn überhaupt. Aber es wäre schon hilfreich, wenn die Argumentation ein Stück weg von der rein rationalen Berechnung des Einkommens im Alter gerückt würde, wenn die Werbung für Altersvorsorge etwas emotionaler würde. Haben Sie eine Idee?

Wir müssen bei den Wünschen ansetzen. Ein Beispiel dafür: Urlaubsreisen. Nach dem Ende des Erwerbslebens haben die meisten deutlich mehr Zeit zum Verreisen. Viele nehmen sich auch vor, als Rentner mehr von der Welt zu erleben. Das muss finanziert werden. An diesen Wunsch haben wir mit dem Konzept der Urlaubsrente angeknüpft. Die Frage lautet also nicht, möchten Sie eine Finanzlücke im Alter stopfen, sondern wollen sie sich Wünsche erfüllen und das Jahr für Jahr. Da bekommt Altersvorsorge plötzlich einen Spaßfaktor.

Reisen im Alter sind