Erschienen in Ausgabe 7-2019Trends & Innovationen

„Glaubenskämpfe gegen die Vergütungsart tragen skurrile Züge“

Von Peter PietschVersicherungswirtschaft

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In der Theorie ist der Vertriebsmensch Homo oeconomicus in Reinkultur.Über dem Schlachtfeld weht Brandgeruch und der Homo oeconomicus zieht durch die Häuser, greift, was er tragen kann; erblickt er etwas Besseres, lässt er etwas Anderes fallen. Aasgeier... Die Interessen des Kunden spielen bei dieser Vorstellung keine Rolle, es geht ausschließlich um die Mehrung des eigenen Gewinns.

Dieses Bild ist Steuermann und Kapitän der Regulierung und der öffentlichen Diskussion. Ein Monster als Ursache einer angeblich dauerhaften und intensiven Bedrohung durch Fehlberatung am schützenswerten Verbraucher. Ein falsches Bild - medienwirksam gestaltbar - findet Resonanz. Es ist nicht redlich, mit diesen Bildern Entscheidungen zu beeinflussen.

Ich wünsche mir eine Auseinandersetzung mit der Realität. Allein die Glaubenskämpfe gegen die Vergütungsart „Provision/Courtage“ tragen skurrile Züge. Sie sind geprägt durch dieses Zerrbild des Unternehmers (selbstständigen Vermittlers). Meine Mitarbeiter, ihre Familien, meine Familie, ich und in gleichem Maße meine Kolleginnen und Kollegen wehren uns gegen dieses Bild. Es ist ein Phantom. Wir sind daran interessiert, unsere Unternehmen an gleichem Ort und Stelle zu betreiben, nicht unter anderem Namen an andere Orte flüchten zu müssen, weil die Erde unter unseren Füßen brennt. Das betrifft viele tausend Vermittlerbetriebe, die in ihrer Heimat ihre Unternehmen betreiben. Teils seit Generationen. Vielfach stützen sie in Ehrenämtern die Gemeinschaft und halten Vereine durch ihr Engagement am Leben.

Ich bin seit 24 Jahren in Wiesbaden als Versicherungsagent selbstständig tätig. 10 Jahre nach dem ersten Tag meiner Ausbildung konnte ich meine Selbstständigkeit begründen und habe immer noch Freude. Ich darf mich mit den unterschiedlichsten Fragen verschiedener Menschen und Unternehmen beschäftigen, mit ihnen zusammen Konzepte entwickeln, die zu ihnen passen. Menschen wollen gemeinsam entwickelte Konstruktionen, trotz der vielen Unterschriften, die uns die Regulatorik aufzwingt. Gemeinsam zu erleben, dass die getroffenen Verabredungen halten gibt eine tiefe Zufriedenheit.

Versicherungsschutz ist ein lebensbegleitendes Konzept, das von Beratern, die über tiefe Fachkenntnisse verfügen, konzipiert wird. Für einfach absetzbare Ware braucht es keine Berater, sie braucht Füße und Hände oder Technik und muss verteilt werden. Das hat mit klassischem Versicherungsschutz und dem ursprünglichen Gedanken wenig zu tun. Das geht bei Produkten für…