Michael Reeg, CEO der Hoesch & Partner GmbH
Michael Reeg, CEO der Hoesch & Partner GmbHQuelle: Hoesch & Partner
Erschienen in Ausgabe 7-2019Unternehmen & Management

„Das Backoffice ist für kleine Makler ein hoher Kostenpunkt“

Michael Reeg, CEO der Hoesch & Partner GmbH, und Mathias Pahl, Head of Corporate Risk and Broking bei Willis Towers Watson, über die Spezialisierung von Maklern.

Von Elke PohlVersicherungswirtschaft

Lesen Sie den vollständigen Artikel

Erhalten Sie Zugang zu allen Artikeln unserer Fachzeitschriften und Publikationen.

Versicherungswirtschaft: Versicherungsmakler werden aus Kundensicht häufig als „Bauchladen“-Anbieter wahrgenommen, die in allen Themen gleichermaßen fit sind. Halten Sie das für sinnvoll oder ist es besser sich zu spezialisieren?

Michael Reeg: Jedem ist bewusst: Die Vielzahl an Versicherungsportfolios macht es unmöglich, dass ein Makler alles und jeden ordentlich beraten und zufriedenstellend versichern kann. Hier gibt es verschiedene Ansätze die sinnvoll erscheinen und sich auf bestimmte Zielgruppen spezialisieren. Die Anforderungen der Zielgruppen sind heterogen, das zeigt das Beispiel „Reiseversicherungen“: Variablen wie Reisezeit, Reiseziel und Kosten erzeugen hier ein hohes Maß an Komplexität. Bei kleinteiligen Margen ergibt es allerdings wenig Sinn, Zeit in intensive Recherchen von Nischenanbietern zu investieren. Maklern, die sich als Lotsen ihrer Kunden verstehen, wird es gelingen diese zielgruppenspezifisch zu bedienen.

Mathias Pahl: Versicherungsmakler werden sich weiterhin verstärkt Gedanken machen müssen, in welcher Form sie sich spezialisieren können. Eine Spezialisierung schließt den starken Fokus auf eine Industrie oder ein Produkt ein, kann aber auch eine Form der Segmentierung des Portfolios bedeuten. Bei Letzteren ist es immens wichtig, dass dieses das gesamte Dienstleistungssprektrum umfasst und sich nicht nur auf den Bereich Platzierung beschränkt. Gerade im Bereich KMU und kleineren Segmenten wird Digitalisierung/Automatisierung sowie eine allgemeine Vereinfachung der Versicherungstechnik der langfristige Schlüssel zum Erfolg sein.

Mathias Pahl, Head of Corporate Risk and Broking bei Willis Towers Watson
Mathias Pahl, Head of Corporate Risk and Broking bei Willis Towers WatsonQuelle: Willis Towers Watson

Hoesch & Partner bietet als vergleichsweise großer Makler alle Sparten an und wendet sich an alle Zielgruppen. Können kleinere Makler in der heutigen Zeit da mithalten?

Michael Reeg: Ganz so ist es nicht. Wir decken eine sehr breite Zielgruppe ab, aber bei weitem nicht alles. Deshalb arbeiten wir mit Spezialmaklern bzw. Plattformen beispielsweise für die Bereich Yachten und Aupairs zusammen. Wichtig ist, dass es spezialisierte Ansprechpartner sind, die in ihrer jeweiligen Sparte echte Experten sind. Von diesen Angeboten profitieren übrigens auch kleinere Makler, die so eine kundenorientierte Beratungsleistung gewährleisten können.

Wie schätzen sie das Gefahrenpotenzial für kleinere Makler ein, was eine mögliche Haftungsfalle durch das Verzetteln in zu breiten Angeboten betrifft?

Michael Reeg: Grundsätzlich ist…