Abbildung 1: Ausschließlichkeitsorganisation überzeugt bei Neugeschäft und Brutto-Schadenquote
Abbildung 1: Ausschließlichkeitsorganisation überzeugt bei Neugeschäft und Brutto-SchadenquoteQuelle: Bain & Company
Erschienen in Ausgabe 5-2019Märkte & Vertrieb

Neues Leben für ein altes Vertriebsmodell

Warum die Ausschließlichkeitsorganisation im digitalen Zeitalter wichtig bleibt und wie Versicherer deren Zukunftsfähigkeit sicherstellen.

Von Dr. Christian Kinder und Dr. Malte Reineke und Dr. Sina HilgersVersicherungswirtschaft

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Totgesagte leben länger. Diese Redensart trifft für die Versicherungsbranche mehr denn je zu. Denn lange wurde der Ausschließlichkeitsorganisation (AO) mit Blick auf die digitale Revolution ein schleichender Bedeutungsverlust prognostiziert. Die sechste Auflage des Vertriebsbenchmarkings von Bain & Company zeigt jedoch, dass sie quicklebendig ist. Ganze 40 Prozent des Leben-Neugeschäfts – das entspricht 3,2 Milliarden Euro – entfallen Branchendaten zufolge nach wie vor auf die AO. Bei Schaden/Unfall und Krankenversicherungen sind es sogar 46 beziehungsweise 57 Prozent. Und bei der Profitabilität lässt das vermeintliche Auslaufmodell den zweitwichtigsten Kanal deutlich hinter sich. Die Brutto-Schadenquote liegt bei den am Benchmarking beteiligten Vertrieben mit 59 Prozent aktuell 10 Prozentpunkte unter dem Maklerkanal (Abbildung 1).

Persönliche Kontakte werden geschätzt

Die AO entspricht mit ihrer Präsenz in der Fläche zudem den Wünschen vieler Versicherungsnehmer. Im Rahmen einer Bain-Studie mit 13.000 Teilnehmern in Deutschland erklären jeweils mehr als 40 Prozent der Sach- und Lebensversicherungskunden, den persönlichen Kontakt bei Vertragsabschluss und -verlängerung zu suchen. Dieses Ergebnis sollte die Anbieter aber auf keinen Fall verleiten, alles beim Alten zu lassen. Denn in der Regel ist mittlerweile mehr als die Hälfte ihrer Kunden auch online aktiv. Drei von vier jüngeren Versicherten sind darüber hinaus offen für Angebote von Branchenneulingen, insbesondere von Technologieunternehmen. Damit die internetaffinen Kunden von morgen der AO treu bleiben, müssen die Versicherungen deren Digitalisierung mit Hochdruck vorantreiben und ihre Omnikanal-Kompetenz auf- und ausbauen. Dabei dürfen zwei weitere Aufgaben nicht aus dem Blick geraten: qualifizierte Mitarbeiter zu gewinnen und zu binden sowie den anhaltenden Kostendruck zu meistern.

Digitalisierungsstrategie steht

Dass dem Einsatz digitaler Technologien in der AO ein großer Stellenwert zukommt, haben die meisten Versicherungen erkannt. Das Gros der am Benchmarking beteiligten Unternehmen verfügt inzwischen über eine klar definierte digitale Strategie. Ihr Ziel ist eine vollumfassend integrierte, nahtlose Kundenreise über alle Offline- und Onlinekanäle sowie Etappen der Kundenreise hinweg. So groß die Bereitschaft in der Theorie ist, so schwierig gestaltet sich die Digitalisierung in der Praxis. Nur gut die Hälfte der Vertriebe hat bisher eine am Geschäftsvorhaben orientierte Datenstrategie – und…