Erschienen in Ausgabe 3-2019Trends & Innovationen

„Versicherer stellen die Vermittler vor unlösbare Aufgaben"

Von Torsten RichterVersicherungswirtschaft

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Kein Thema ist derzeit so allgegenwärtig wie die Digitalisierung. Mögen viele Vermittler die Digitalisierung zu Beginn argwöhnisch beobachtet haben, so sehe ich mittlerweile eine größere Aufgeschlossenheit und ein gestiegenes Interesse. Doch Vermittler brauchen noch viel mehr Unterstützung. Was steht bei Vermittlern im Fokus? Sie sind Unternehmer, die Umsatz- und Wachstumsziele verfolgen. Sie pflegen ihre Kundenbeziehungen und sorgen stetig für neue Kunden. So war es bisher und auch heutzutage - und doch ändert sich gerade einiges. Bei der Neukundenakquise treffen Vermittler immer seltener auf Kunden, die ihre Versicherungsunterlagen in einem Aktenordner im Schrank bündeln und ihrem Versicherer schreiben, wenn die Fensterscheibe zu Bruch gegangen ist. Stattdessen begegnen Makler zunehmend den so genannten Millennials, jungen Leuten zwischen 30 und 40 Jahren, die mit dem Internet, WhatsApp und Co groß geworden sind. In puncto Versicherungen wollen sie ein Produkt, das sie verstehen, das funktioniert und ihnen im Schadenfall Sicherheit bietet. Und alles einfach, transparent, mobil und schnell. Und doch brauchen sie in vielen Fällen einen persönlichen Draht zu jemandem, der sich richtig gut auskennt. Versicherungsvermittler nehmen eine zentrale Rolle ein. Sie wecken Bedürfnisse, machen Kompliziertes einfach und begleiten ihre Kunden im Idealfall ein Leben lang. Allein durch Apps, Games und andere digitale Kontakte werden sich die Millennials und alle folgenden Generationen nicht ohne Weiteres für Versicherungen interessieren. Es braucht den Anstoß von Vermittlern. Und wenn es um komplexe Themen geht, steigt sogar der Beratungsbedarf.

Bekommen Vermittler die Unterstützung, die sie benötigen?

Vieles wird auf die Vermittler abgewälzt, in der Hoffnung sie finden eine Lösung für sich. Zurzeit entstehen zahlreiche Insellösungen. Damit stellen die Versicherer die Vermittler vor eine kaum lösbare Aufgabe. Denn sie müssen sich mit jeder Lösung einzeln befassen, diese durchdringen, verstehen und anwenden. Ein digitaler Mediator würde helfen, der eine Benutzeroberfläche mit einem Log-in und einem Zugang zu den gewünschten Angeboten zur Verfügung stellt und der die Vermittler in der Anwendung schult. Um die Vorteile einer vernetzten Kundenkommunikation nutzen zu können, müssten die Versicherungsbestände digitalisiert sein. Viele Vermittler haben sehr große Bestände, die jedoch in zahlreichen Aktenordern archiviert sind. Ihre Digitalisierung ist sehr aufwendig. Mit guten…