Problemzone Recruiting: Versicherern sowie Startups fällt es heutzutage schwer, geeignete Fachkräfte zu finden. Die Gründe sind vielfältig.
Problemzone Recruiting: Versicherern sowie Startups fällt es heutzutage schwer, geeignete Fachkräfte zu finden. Die Gründe sind vielfältig.Quelle: Google
Erschienen in Ausgabe 12-2019Unternehmen & Management

Verhandlungssache

Wie junge Talente und die besten Fachkräfte gewonnen werden. Simulation eines Bewerbungsgesprächs.

Von Dr. med. Adel Abdel-LatifVersicherungswirtschaft

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Eine Umfrage von PwC hat vielen Jungunternehmern auf den Zahn gefühlt. Gerade Startups fällt es heutzutage schwer, geeignete Fachkräfte zu finden. Im Honorarkampf können diese nicht mit den lang etablierten Unternehmungen mithalten. Gibt es vielleicht andere Methoden trotz geringerer Gehälter dennoch die besten Fachkräfte für sich zu gewinnen? Der Schlüssel liegt, wie so oft im Leben, in der Verhandlungskunst. Mit dem gezielten Einsatz folgender vier einfacher Verhandlungstricks, gelingt auch Ihnen das.

Informationen sind die stärkste Ressource. Kurz: wer mehr Informationen besitzt, ist am längeren Hebel und kann Verhandlungen systematisch zu seinen eigenen Gunsten steuern. Wenn ich als ehemaliger Schattenverhandler über Informationen spreche, meine ich natürlich nicht diejenigen, die der Kandidat in seinen Unterlagen angegeben hat – das wäre zu trivial. Vielmehr interessieren mich persönliche Informationen, die mir gezielt eingesetzt entscheidende Vorteile beschaffen. Gemeinsamkeiten ist hier das entscheidende Zauberwort. Wer zu seinem Gegenüber Gemeinsamkeiten aufweist, wirkt automatisch sympathisch und vertraut. Besonders Social Media geben hier viel preis: Sport, gemeinsame Bekannte, Interessen für Kunst, Literatur, Musik, gemeinsam bereiste Länder, was auch immer. Spielen Sie diese in Erfahrung gebrachte Gemeinsamkeiten ganz nebenbei im Vorstellungsgespräch ein und lassen Sie so das Eis schmelzen.

Sie: "Ich war gerade letztes Jahr in Indien. Eine verrückte Welt."

Kandidat: "Das können Sie laut sagen – da war ich letzten Sommer auch."

Sie: "Wirklich? Wie hat Ihnen die Reise gefallen?"

Schon befinden sie sich auf der Gewinnerstrasse und lösen beim Kandidaten das Gefühl von Vertrauen und Sympathie aus, dass sehr entscheidend sein kann, sich für Sie und Ihre Unternehmung zu entscheiden.

Die Macht der W-Fragen

Gerade unerfahrene Interviewer neigen dazu, ihr Ego spielen zu lassen und kontinuierlich über sich selbst und ihr Unternehmen zu erzählen – ohne vorher in Erfahrung gebracht zu haben, was dem Kandidaten eigentlich wirklich wichtig ist. Es ist einer der größten Fehler überhaupt. Wer strategisch fragt, sammelt Informationen und führt so von Anfang an das Gespräch. Daher verwende ich persönlich gerne sogenannte offene W-Fragen, also Fragen die mit dem Buchstaben W beginnen: Was ist Ihnen denn besonders wichtig? Wie würden Sie Ihre Zukunft am liebsten sehen? Warum haben Sie drei Jahre in Hamburg verbracht? Sie erkennen unschwer, was dem Kandidaten…