Quelle: ak
Erschienen in Ausgabe 11-2019Köpfe & Positionen

Aufgeben ist keine Option

Bekenntnisse zum Versicherungsvertrieb auf der DKM 2019

Von Maximilian VolzVersicherungswirtschaft

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Beim Gang durch die Westfallenhallen konnte einen ein Gefühl der Melancholie erfassen. Und das, obwohl die Gänge oft voll, die Gespräche zielführend und Besucher zufrieden waren. Doch nach wie vor war der Männeranteil höher, die Haare grauer und das Dargebotene irgendwie rückwärtsgewandter, als das auf einer Berufsmesse sein sollte.

An der Branche lag das nicht, die war deutlich seriöser als in der Vergangenheit und qualitativ hochwertig aufgestellt. Die Zahl der jungen Damen in körperbetonten Kleidungsstücken geht zurück, doch verschwunden ist der Frauenkörper als Werbe- oder Aufmerksamkeitsträger noch nicht. An den Ständen der Unternehmen dominieren nach wie vor auf die Zielgruppe Mann ausgerichtete Events. Es finden sich Tischkicker mit dazugehöriger Weltmeisterin Lilly Andres, Formel 1-Simulatoren und interaktive oder tatsächliche Fußballspiele. Das ist nicht schlimm, verströmt aber den Geruch des Gestrigen.

Diesen Umstand kritisiert beispielsweise Alexander Grimm, COO Getsafe, der die DKM als Melange aus Faszination und Antiquiertheit bezeichnet. Sein Fazit: „Frauen in engen Kostümen, immer noch männerlastig und eher alt, das ist nicht mehr das Bild, dass eine junge Kundschaft von einem Versicherer sehen möchte."

Für ihn ist der Vermittler als Intermediär zwischen Kunde und Versicherer praktisch Vergangenheit. Konsequent, dass er die DKM in jetziger Form als „Auslaufmodell" sieht.

Unternehmen wie Getsafe und andere würden den Etablierten und Maklern mehr und mehr Kundenanteil wegnehmen, was diese verunsichere. Wer das als das typische Gerede eines jungen Wilden sieht, hat den Geist der diesjährigen DKM nicht eingefangen.

Verunsicherung spürbar

Im Gespräch mit VWheute-TV erklärte Alte-Leipziger-Vertriebsvorstand Frank Kettnaker, dass er auf der DKM vor allem Unsicherheit wahrgenommen habe.

Diese betreffe nicht nur Makler, sondern auch Dienstleister und Vermittelnde. Er selbst glaubt nicht an ein Aussterben des Maklerberufes, wäre aber nicht unvorbereitet. „Ein Unternehmen müsse sich auf beide Szenarien einstellen", doch eine Kombination aus Technik und Makler mache „das Bild aus". Als Beispiel nannte er, dass die Kunden bei der Leipziger Tools zur Verfügung gestellt bekommen, um direkt beim Unternehmen zu kaufen. Der Makler erhalte aber dieselben Werkzeuge und werde durch eine Einpreispolitik vor digitalem Preisdumping geschützt. Kann ein modernes und technisiertes Unternehmen auf den Intermediär verzichten, war einer der Leitfragen der Messe. „Wäre ich…