Erschienen in Ausgabe 10-2019Trends & Innovationen

Zeitwohlstand

Von Dr. Dirk SolteVersicherungswirtschaft

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Habe ich es mit der Überschrift und den ersten zwei Sätzen geschafft, dass Sie diese Zeile auch noch lesen? Dann passt dieser Teaser auf das geänderte Leseverhalten der Generation Internet. Die mittlere Verweildauer auf einer Nachricht, bis zur Entscheidung weiterzulesen oder wegzuklicken, liegt bei gerade einmal 1,7 Sekunden. Welche Inhalte lassen sich in so einer kurzen Zeitspanne vermitteln? Was nimmt unser kognitiver Apparat so schnell auf, damit das Unterbewusstsein zu der gewollten Entscheidung kommt, dass es von Nutzen ist, sich weiter zu informieren? Die Antwort ist einfach: „Das Richtige.“ Nur, was ist das? Mit Analysen und Big Data & KI, aus nachvollziehbaren Gründen erschwert durch die DSGVO, will man individuelle Bedürfnisse erkennen. Dann kann der Teaser das Angebot darauf formulieren, klar und einfach. Wenige Begriffe als Trigger, die Hoffnung auf ein positives Erlebnis assoziieren, die sich dann natürlich möglichst auch erfüllen muss, wenn man das Informationsangebot annimmt und verweilt. Überspitzt formuliert: Auf jeden Fall gibt es ein Bedürfnis nach Absicherung zum Nulltarif. Bei so einem Angebot ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde es annehmen möchte hoch. Verbirgt sich in dem Angebot dann aber doch eine Art von Bezahlung, beispielsweise mit Daten (S.74), birgt dies die Gefahr eines Frustpotenzials. So wie die Überschrift in diesem Editorial, die eine Erwartungshaltung weckt, die unerfüllt bleibt. Von Zeitwohlstand ist hier nicht die Rede, eher von Zeitmangel und den Problemen der Vermittlung von Versicherungsprodukten. Denn die Probleme der „richtigen“ Kundenansprache sind im Informationszeitalter durchaus ähnlich.

Schwierige Sachverhalte zu vermitteln war schon immer schwierig und wird durch die ständige Zunahme der Konkurrenz um den Aufmerksamkeitsfokus noch schwieriger. Das Grundwesen von Komplexität liegt nun einmal darin, nicht einfach zu sein. Versicherungen sind Information, an deren Darstellung sogar noch besondere Anforderungen gekoppelt sind.

In dieser Ausgabe der Versicherungswirtschaft zeigen wir auf, welche Strategien die Vertriebsseite der Branche verfolgt, Umsätze unter Einhaltung von Regulierung und Compliance zu generieren – Geld bei gutem Gewissen. Was wollen die Kunden? Wie lassen sich Versicherungen über die digitalen Kanäle vermitteln? Diese Frage ist nicht neu, die Ansätze schon. Die…