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Erschienen in Ausgabe 10-2019Schlaglicht

Reiselust

Verkäufer von Versicherungen, Fonds oder anderen Finanzprodukten brauchen Feuer. Sie müssen heiß sein auf den Abschluss, den Erfolg unbedingt wollen. Damit ihre Motivation niemals nachlässt, helfen die Unternehmen geschickt mit Incentive-Reisen nach. Ihr Grundcharakter hat sich seit den Skandalen vergangener Jahre jedoch radikal verändert. Heikel bleiben sie trotzdem.

Von VW-Redaktion und Michael GlückVersicherungswirtschaft

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Incentive und Versicherungsvertrieb – passt das heute noch zusammen? Und geht Vertrieb ohne gewisse Anreize überhaupt? Nach einigen kritischen Vorgeschichten weckt alleine schon der Begriff negative Assoziationen. Die Branche und einzelne ihrer Player leiden noch heute unter Budapest, Rio und Co. Obwohl sich die Insurance-Welt seitdem stark gewandelt – und vor allem weiterentwickelt hat. Der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) etwa hat mit seinem Verhaltenskodex für den Vertrieb, der 2018 mit der Umsetzung der europäischen Vertriebsrichtlinie (IDD) überarbeitet wurde, eine klar definierte Zielagenda gesetzt, die Interessen der Kunden in den Mittelpunkt stellen und die Qualität der Kundenberatung immerwährend verbessern soll. Man strebt einen „fairen, redlichen und professionellen“ Vertrieb von Versicherungsprodukten an. Die Marktabdeckung liegt bei satten 90 Prozent. Ein Bekenntnis der Branche pro Fair Play, pro Compliance.

Versicherer sind bemüht, Fehler der Vergangenheit einzugestehen und das auszubügeln, was sich im öffentlichen Gedächtnis so fest eingebrannt hat. Dass die Fehler immer wieder hochkochen, wenn über Vertrieb und Versicherung debattiert wird, kann Vermittler Klaus Hermann allerdings nicht nachvollziehen. „Die Sex-Orgie, mit der sich die mexikanische Fußball-Nationalmannschaft im Jahr 2018 auf die Weltmeisterschaft in Russland vorbereitet hat, wurden von Abermillionen Fans lächelnd kommentiert und schnell vergessen“, kritisiert der Experte. „Eine Veranstaltung im Jahr 2007, bei der ein kleiner Teil der Verkäufertruppe eines deutschen Versicherers komplett durchgedreht ist und in Budapest die Korken knallen ließ, wird der gesamten Branche bis heute vorgeworfen und man nimmt mich und meine Kollegen in Kollektiv.“

Aus Incentive wird Vertriebsveranstaltung

So ungern man das Wort Incentive verwendet und Incentive-Reisen im Wording mittlerweile eher zu Vertriebsveranstaltungen mutiert sind, gelten sie weiterhin als bewährte Rezeptur zur Bindung von Mitarbeitern und Vertretern an das Unternehmen. Die besten Vertreter führen ihre Reisen indes nicht mehr an exotische Weltplätze, sondern naheliegende, im Vergleich dazu nüchterne, Orte. Versicherer präsentieren sich bei Vertriebsevents weniger spendabel, manche verzichten vorsichtshalber ganz auf die früher so beliebten Veranstaltungen. „Viel zu lange schon sind Ausschweifungen aller Art, sinnfreies Bespaßen und Prassen selbstverständlicher Bestandteil von Incentive- Programmen“…