„Vorleben, statt vorlesen“, lautet das Motto des fernseherfahrenen Comedian, zweifachen Deutschen Taekwondo-Meisters und Gewinner der TV-Show „Schlag den Raab“. Seine Erlebnisse als Makler hat Klaus Hermann in einem Buch niedergeschrieben.
„Vorleben, statt vorlesen“, lautet das Motto des fernseherfahrenen Comedian, zweifachen Deutschen Taekwondo-Meisters und Gewinner der TV-Show „Schlag den Raab“. Seine Erlebnisse als Makler hat Klaus Hermann in einem Buch niedergeschrieben.Quelle: Klaus Hermann
Erschienen in Ausgabe 10-2019Schlaglicht

"Das Image des Versicherungsvertreters würde ohne die Geschichten der Strukturvertriebe längst nicht so leiden"

Klaus Hermann, Entertainer und Versicherungsmakler, über Provisionsmodelle und Direktversicherer

Von David GorrVersicherungswirtschaft

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Die größte deutsche Versicherungsmesse DKM öffnet in den kommenden Wochen ihre Pforten. Auch in diesem Jahr werden Makler nach Dortmund mit üppigen Rahmenprogramm aus Workshops und Kongressen gelockt. Welche Erfahrungen haben Sie mit der DKM gemacht? Ist die Messe noch gut zum Netzwerken und Geschäfte abschließen oder ist das alles nur noch Show, wo man leicht Weiterbildungspunkte ergattern kann?

Die Weiterbildungspunkte gibt es auch auf der DKM, wie immer, im Tausch gegen Zeit. Dabei liegt es an jedem selbst, ob er sie sinnvoll nutzt oder verschwendet, nur um seine 15 Stunden auf dem Konto stehen zu sehen. Und genau so ist es auch mit der DKM selbst. Man kann mit der Tragetasche zwei Tage lang Kugelschreiber und Gummibärchen sammeln oder Kontakte intensivieren und Geschäfte machen. Ich nutze die Messe für die zweite Variante. Und dazu gibt es meiner Meinung nach keine bessere Veranstaltung.

Mit welchen Produkten können Vermittler noch am besten verdienen? Klassische Lebensversicherungen werden mit den aktuellen Niedrigzinsen nicht mehr so stark nachgefragt. Wieviel Potenzial haben private Cyber-Policen, Schutzbriefe und Zusatzbausteine etc.?

Der Vermittler verdient am besten, wenn er mit seinem Büro in der Lage ist, den Privat- und Geschäftskunden komplett an sich zu binden. Selbstverständlich sollte man dabei die Markttrends beobachten und sich anpassen. Wer zur Zeit unter schwindenden Lebensversicherungsabschlüssen leidet, sollte sich unbedingt den BAV Markt und die Potenziale ansehen. Schutzbriefe und Zusatzbausteine sind für mich wie das Croissant an der Tankstelle. Man verkauft es mit, es macht die Kasse aber nicht wirklich voll.

Laut der aktuellen GDV-Vertriebswegestatistik konnten Vermittler und Makler erneut ihre Marktanteile ausbauen. Demgegenüber stagniert der Online-Vertrieb seit Jahren (außer bei Kfz). Werden reine Online-Versicherer demnach nicht so schnell die etablierten Player überholen und Vermittler weiterhin trotz Alexa und Chatbots gute Geschäfte machen?

Schon in den neunziger Jahren wurde mir von zig Seiten prognostiziert, wie gefährlich die Direktversicherer für meine Zukunft werden. Was ist passiert? Nichts, bzw. nur sehr wenig. Viele Start-up-Unternehmen und Insurtechs überschlagen sich mit Ankündigungen und Untergangsszenarien der klassischen Vertriebswege. Sie vergessen dabei zwei Dinge: Erstens, Versicherungen sind total unsexy und werden es auch bleiben. Zweitens: der Tag hat nur 24 Stunden. Damit will ich sagen. Egal wie nett und…