Versicherungswirtschaft: 10/2019
10-2019
10-2019
Oktober 2019
Dr. Dirk Solte
Briefing
Zeitwohlstand

Kennen Sie die drei goldenen Regeln für Glück, Geld und gutes Gewissen? Verpassen Sie nicht die Beiträge in diesem Heft.

Habe ich es mit der Überschrift und den ersten zwei Sätzen geschafft, dass Sie diese Zeile auch noch lesen? Dann passt dieser Teaser auf das geänderte Leseverhalten der Generation Internet. Die mittlere Verweildauer auf einer Nachricht, bis zur Entscheidung weiterzulesen oder wegzuklicken, liegt bei gerade einmal 1,7 Sekunden. Welche Inhalte lassen sich in so einer kurzen Zeitspanne vermitteln? Was nimmt unser kognitiver Apparat so schnell auf, damit das Unterbewusstsein zu der gewollten Entscheidung kommt, dass es von Nutzen ist, sich weiter zu informieren? Die Antwort ist einfach: „Das Richtige.“ Nur, was ist das? Mit Analysen und Big Data & KI, aus nachvollziehbaren Gründen erschwert durch die DSGVO, will man individuelle Bedürfnisse erkennen. Dann kann der Teaser das Angebot darauf formulieren, klar und einfach. Wenige Begriffe als Trigger, die Hoffnung auf ein positives Erlebnis assoziieren, die sich dann natürlich möglichst auch erfüllen muss, wenn man das Informationsangebot annimmt und verweilt. Überspitzt formuliert: Auf jeden Fall gibt es ein Bedürfnis nach Absicherung zum Nulltarif. Bei so einem Angebot ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde es annehmen möchte hoch. Verbirgt sich in dem Angebot dann aber doch eine Art von Bezahlung, beispielsweise mit Daten (S.74), birgt dies die Gefahr eines Frustpotenzials. So wie die Überschrift in diesem Editorial, die eine Erwartungshaltung weckt, die unerfüllt bleibt. Von Zeitwohlstand ist hier nicht die Rede, eher von Zeitmangel und den Problemen der Vermittlung von Versicherungsprodukten. Denn die Probleme der „richtigen“ Kundenansprache sind im Informationszeitalter durchaus ähnlich.

Schwierige Sachverhalte zu vermitteln war schon immer schwierig und wird durch die ständige Zunahme der Konkurrenz um den Aufmerksamkeitsfokus noch schwieriger. Das Grundwesen von Komplexität liegt nun einmal darin, nicht einfach zu sein. Versicherungen sind Information, an deren Darstellung sogar noch besondere Anforderungen gekoppelt sind.

In dieser Ausgabe der Versicherungswirtschaft zeigen wir auf, welche Strategien die Vertriebsseite der Branche verfolgt, Umsätze unter Einhaltung von Regulierung und Compliance zu generieren – Geld bei gutem Gewissen. Was wollen die Kunden? Wie lassen sich Versicherungen über die digitalen Kanäle vermitteln? Diese Frage ist nicht neu, die Ansätze schon. Die ersten Versicherer versuchen sich an Verkaufspiloten über Sprachsteuerung (siehe Seite 26). Persönliche Beratung und Empfehlungen durch zufriedene Kunden aus dem individuellen, vertrauenswürdigen Umfeld bleiben wichtig. Der Rest ist „Glück“.

Schlaglicht

Mitgliedschaft erforderlich01.10.2019Reiselust
Verkäufer von Versicherungen, Fonds oder anderen Finanzprodukten brauchen Feuer. Sie müssen heiß sein auf den Abschluss, den Erfolg unbedingt wollen. Damit ihre Motivation niemals nachlässt, helfen die Unternehmen geschickt mit Incentive-Reisen nach. Ihr Grundcharakter hat sich seit den Skandalen vergangener Jahre jedoch radikal verändert. Heikel bleiben sie trotzdem.
Verkäufer von Versicherungen, Fonds oder anderen Finanzprodukten brauchen Feuer. Sie müssen heiß …
„Vorleben, statt vorlesen“, lautet das Motto des fernseherfahrenen Comedian, zweifachen Deutschen Taekwondo-Meisters und Gewinner der TV-Show „Schlag den Raab“. Seine Erlebnisse als Makler hat Klaus Hermann in einem Buch niedergeschrieben.
Mitgliedschaft erforderlich01.10.2019"Das Image des Versicherungsvertreters würde ohne die Geschichten der Strukturvertriebe längst nicht so leiden"
Klaus Hermann, Entertainer und Versicherungsmakler, über Provisionsmodelle und Direktversicherer
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Mitgliedschaft erforderlich01.10.2019Fakten schlagen Bauchgefühl
Wie der Finanzdienstleister MLP bei der Auswahl von Partnern- und Produkten vorgeht
Wie der Finanzdienstleister MLP bei der Auswahl von Partnern- und Produkten vorgeht
Mitgliedschaft erforderlich01.10.2019Sprechen, bestellen, bezahlen
Um am Puls der Zeit zu bleiben reicht es nicht mehr, Produkte nur über Smartphone-Apps anzubieten. Versicherer üben sich im Verkauf über Sprachsteuerung. Zunächst bieten sich dafür simple Produkte an.  
Um am Puls der Zeit zu bleiben reicht es nicht mehr, Produkte nur über Smartphone-Apps anzubieten. …
Frei & Fair Finanzmakler GmbH
Mitgliedschaft erforderlich01.10.2019„Viele bei der DVAG leben in einer Blase“
Reichtum und ein glanzvolles Leben – davon träumte Ralf Scheffner als er bei der Deutschen Vermögensberatung einstieg. Ein Gespräch über Hoffnung und Enttäuschung im Vertrieb.
Reichtum und ein glanzvolles Leben – davon träumte Ralf Scheffner als er bei der Deutschen …

Märkte & Vertrieb

Mitgliedschaft erforderlich01.10.2019Schöne alte Arbeitswelt?
Das Personal der Finanzbranche steht heute mächtig unter Druck. Ansprüche von Kunden wie Arbeitgebern nehmen gleichermaßen zu. Dem Angestellten bleibt da nur eins: er muss liefern.Ein Risikobericht zur New-Work-Bewegung.
Das Personal der Finanzbranche steht heute mächtig unter Druck. Ansprüche von Kunden wie …
Mitgliedschaft erforderlich01.10.2019Chef, ich mach mal kurz die Wäsche
Durch die moderne Kommunikation wird Heimarbeit trotz Festanstellung immer beliebter. Nicht immer spielt aber der Arbeitgeber mit. Wie sieht das in der Praxis der Versicherungsunternehmen aus? Ein Blick auf die Angebote ausgewählter Gesellschaften.
Durch die moderne Kommunikation wird Heimarbeit trotz Festanstellung immer beliebter. Nicht …
Frank Walthes, Vorstandsvorsitzender BWV 
Mitgliedschaft erforderlich01.10.2019„Qualifizierung wird ein immer wichtigeres Thema in unserer Gesellschaft“
Frank Walthes spricht in seiner Funktion als Vorstandsvorsitzender des BWV über Lernmethoden und Know-how im Vertrieb
Frank Walthes spricht in seiner Funktion als Vorstandsvorsitzender des BWV über Lernmethoden und …
Mitgliedschaft erforderlich01.10.2019Indexfonds auf Siegeszug   
Verglichen mit anderen Finanzinstrumenten des Kapitalmarkts sind sie gerade einmal dem Kindesalter entwachsen: die passiv gemanagten Investmentfonds – kurz ETFs. Ihre Attraktivität steigt zunehmend, nicht nur unter Privatanlegern, sondern auch als wichtige Komponente zahlreicher Versicherungsprodukte.
Verglichen mit anderen Finanzinstrumenten des Kapitalmarkts sind sie gerade einmal dem Kindesalter …
Mitgliedschaft erforderlich01.10.2019Kostbare Daten
Das OLG München hatte zu entscheiden, ob die Erteilung eines Buchauszugs nach der DSGVO zulässig ist. Der Unternehmer sah sich an der Erteilung gehindert. Der Spezialsenat für Handelsvertretersachen sah dies anders.
Das OLG München hatte zu entscheiden, ob die Erteilung eines Buchauszugs nach der DSGVO …

Politik & Regulierung

Unternehmen & Management

Köpfe & Positionen

Trends & Innovationen

Mitgliedschaft erforderlich01.10.2019Generali Leben muss Rückabwicklung von Rentenversicherungen zulassen
Mitgliedschaft erforderlich01.10.2019SUV-Besitzer müssen tiefer in die Tasche greifen
Mitgliedschaft erforderlich01.10.2019Thomas-Cook-Aus trifft Versicherer
Mitgliedschaft erforderlich01.10.2019100 Millionen Euro für Gesundheits-Start-ups
Jens Reichow, Fachanwalt
Mitgliedschaft erforderlich01.10.2019„Provisionsdeckel würde in die grundrechtlich geschützte Berufsausübungsfreiheit eingreifen“
Jens Reichow, Fachanwalt für Bank- und Kapitalmarktrecht sowie für Handels- und Gesellschaftsrecht, über aktuelle Entwicklungen um den Provisionsdeckel
Jens Reichow, Fachanwalt für Bank- und Kapitalmarktrecht sowie für Handels- und …
Mitgliedschaft erforderlich01.10.2019Nur die Harten kommen in den Garten
Impressionen von den Financial Bravehearts 2019
Impressionen von den Financial Bravehearts 2019
Mitgliedschaft erforderlich01.10.2019Zeitwohlstand
Mitgliedschaft erforderlich01.10.2019Schadenprisma September 2019
Hurrikan Dorian verwüstet das Paradies
Hurrikan Dorian verwüstet das Paradies
Megacity London: Since the 2016 Brexit referendum, Lloyd’s has worked tirelessly to ensure that the market’s insurance and reinsurance customers can continue to access Lloyd’s specialist policies.
Mitgliedschaft erforderlich01.10.2019Hard Brexit, soft Brexit or no Brexit?
Lloyd’s planning ensures insurance and reinsurance customers can continue to access the specialist market
Lloyd’s planning ensures insurance and reinsurance customers can continue to access the specialist …