Persönliche Beratung gefragt: Aufgrund der zunehmenden Produktvielfalt sind Verbraucher auf sachkundige Unterstützung bei der Altersvorsorge angewiesen.
Persönliche Beratung gefragt: Aufgrund der zunehmenden Produktvielfalt sind Verbraucher auf sachkundige Unterstützung bei der Altersvorsorge angewiesen.Quelle: Ergo
Erschienen in Ausgabe 1-2019Trends & Innovationen

„Gutgemeinte“ Eingriffe

Wieso der Provisionsdeckel in der Lebensversicherung keine sachgerechte Lösung ist

Von Dr. Reiner WillVersicherungswirtschaft

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Für die Höhe und Ausgestaltung eines Provisionsdeckels liegen mittlerweile eine Vielzahl von Vorschlägen (BaFin, BDV, VZBV, BDVM) auf dem Tisch. Die ganze Diskussion hat sich dabei sehr auf einen Prozentwert als Obergrenze versteift, was dem eigentlichen Thema aber nicht gerecht wird. Grundlegende Fragen nach der Leistung und die dafür angemessene Höhe, für welche die Provision bezahlt wird, haben in dieser Diskussion kaum einen Stellenwert. Ursprung der Deckeldiskussion sind die rückläufigen Renditen von Garantieprodukten im Niedrigzinsumfeld, welche über Provisionsreduzierungen aufgefangen werden sollen. Das Institut für Aktuarwissenschaften (IFA) hat hierzu Berechnungen angestellt, die aufzeigen, dass der Effekt oftmals überschätzt wird. Darüber hinaus bleibt unklar, ob Biometrieprodukte und reine FLV-Versicherungen ebenfalls einem Deckel unterliegen sollen, obwohl das Niedrigzinsthema bei ihnen nicht verfängt. Allein hieran zeigt sich, dass ein einfacher pauschaler Deckel nicht sachgerecht sein kann, sachgerechte Lösungen aber nicht einfach sein können.

Warnendes Beispiel UK

Im Rahmen der Studie „Einfluss der Vermittlerregulierung auf die private Altersvorsorge der deutschen Bevölkerung“ haben wir ermittelt, dass die private Vorsorge in der Bevölkerung ein hohes Vertrauen genießt. Darüber hinaus erachten rund zwei Drittel der Befragten eine Beratung im Vorfeld des Abschlusses eines Versicherungs- oder Finanzprodukts für die private Altersvorsorge als wichtig. Und ebenfalls interessant: Mehr als die Hälfte gab an, für Versicherungs- und Vorsorgefragen einen persönlichen Ansprechpartner zu haben, wobei hier gerade in der Einkommensgruppe der Geringverdiener eine hohe Affinität zum persönlichen Berater erkennbar wird. Insoweit spielen Berater eine wichtige Rolle in der Verbreitung eigenverantwortlicher Altersvorsorge in der Bevölkerung und beeinflussen so auch das Alterssicherungsniveau positiv. Grundsätzliches Ziel sollte es daher sein, dem Kundenwunsch entsprechend Beratung zu fördern und nicht zu verhindern. Aufgrund der zunehmenden Produktvielfalt sind viele Verbraucher noch mehr als zuvor auf sachkundige Unterstützung bei der Altersvorsorge angewiesen. Die Arbeit der Berater wird zugleich immer anspruchsvoller, müssen sie doch auch einer zunehmenden Regulatorik, Stichwort IDD, gerecht werden. Dahingehend sind die Experten des IFA der Frage nachgegangen, wie hoch der Umsatz (vor Kosten) pro Beratungsstunde in der Provisionsvermittlung unter…