Erschienen in Ausgabe 8-2018Trends & Innovationen

„Eine nennenswerte Anzahl von Vermittlern wird aus dem Markt ausscheiden“

Kommentar von Ralf Berndt, Vorstand Vertrieb und Marketing Stuttgarter Lebensversicherung

Von Ralf BerndtVersicherungswirtschaft

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„Wer die Zukunft erforschen will, muss die Vergangenheit kennen“, lautet eine chinesische Weisheit. Um die Perspektiven des Maklerstands auszuloten, lohnt sich ein Blick auf dessen Geschichte. Die Maklertätigkeit hat in Europa eine lange Tradition und ist fest in der Gesellschaft verankert. Der Ursprung des Versicherungsmaklerwesens liegt im Italien des 14. Jahrhunderts. Von dort aus verbreitete es sich in ganz Europa. In Deutschland findet man in der „Hamburgischen Mäklerordnung“ von 1642 und im Maklereid gemäß Maklerordnung von 1679 die Basis dessen, was einen Makler im Wesentlichen kennzeichnet. Er ist ein treuhänderischer Sachwalter des Kunden, der diesen „getreu und redlich“ nach „bestem Verstande und Gewissen“ bedient. Diese verantwortungsvolle Aufgabe hat sich bis heute kontinuierlich weiterentwickelt. Gemäß §1a VVG (neu) muss der Makler gegenüber dem Versicherungsnehmer (VN) stets ehrlich, redlich und professionell in dessen bestmöglichem Interesse handeln. Gemäß § 7c VVG (neu) darf der Versicherungsmakler dem VN nur Versicherungsanlageprodukte empfehlen, die für diesen geeignet sind und insbesondere dessen Risikotoleranz entsprechen. Außerdem hat der Versicherungsmakler stets zu prüfen, ob das Versicherungsprodukt für den VN angemessen ist.

Unberechtigte Kritik

Aus meiner Sicht gibt es kein besseres und sozial gerechteres Vergütungsmodell als das gängige Provisions-/Courtagemodell. Warum? Zum einen ermöglicht es auch für einkommensschwächere Bevölkerungsgruppen den Zugang zu einer qualifizierten Beratung. Der Kunde wird in jedem Fall beraten, unabhängig davon, ob es zum Vertragsabschluss kommt oder nicht. Und zum anderen ist die Höhe der Provision, wenn es zum Abschluss kommt, abhängig von der Höhe der Beiträge. Das heißt, die Verträge derjenigen, die nur wenig in ihre private Altersvorsorge einzahlen können, werden auch mit entsprechend geringeren Abschlusskosten belastet. Manche Politiker und Verbraucherschützer fürchten jedoch, dass diese Art der Vergütung den „Suitable Advice“ beeinträchtigt. Sie kritisieren das Modell, weil sie darin eine Kollision der Interessen von Kunde und Vermittler sehen. Ist die Kritik berechtigt? Ich meine nein. Im Kundeninteresse zu handeln ist fester Bestandteil der jahrhundertelangen Maklertradition. Es ist richtig, dass es nicht zu vertrieblichen Fehlanreizen kommen darf. Richtig ist aber auch: Allein die Art der Vergütung sagt noch nichts über die Qualität der Beratung aus. Die Kritiker des Provisionsmodells…