Erschienen in Ausgabe 7-2018Politik & Regulierung

Trick 17

Für Vermittler im Bereich der betrieblichen Altersvorsorge sind die Zeiten hart geworden. Der älteste bAV-Durchführungsweg indes ist der größte Profiteur des BRSG: Die Pauschaldotierte Unterstützungskasse. Eine gute Alternative für Berater.

Von Manfred BaierVersicherungswirtschaft

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Es war wieder ein Paukenschlag für alle, die bislang als Vermittler von Produkten der betrieblichen Altersvorsorge (bAV) tätig waren: Die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) schlug unlängst Alarm, sie sieht die Betriebsrenten bei Pensionskassen gefährdet. Gefühlt hat jede deutsche Tageszeitung darüber berichtet. Hand aufs Herz: Wer kann unter solchen Bedingungen jetzt noch ernsthaft versicherungsbasierte bAV-Produkte vermitteln? Arbeitnehmer dürften ebenso dankend ablehnen wie Arbeitgeber, für die eine Auffüllungsverpflichtung im Falle einer Schieflage der jeweiligen Pensionskasse besteht. Tausende Vermittler sind betroffen, werden heimatlos. Aber eines haben sie noch, ihr Rest-Kapital. Nämlich den Zugang zu Unternehmen und das Know How, wie ihre bisherigen Kunden ticken. Und darin liegt ihre Chance. Indem sie eben nicht wie einst als Vermittler oder gar als Verkäufer auftreten sondern als Berater mit Lösungsangeboten. Es wäre falsch zu glauben, dass man ihnen die Türe angesichts der Versicherungsmisere vor der Nase zuschlägt. Das mag zwar in dem einen oder anderen Fall passieren, wer aber offen kommuniziert und den Mitarbeitern eine Problemlösung offeriert, dürfte eher auf offene Ohren stoßen.

Hohe Zulagen durch Arbeitgeber, hohe Durchdringung bei Arbeitnehmern

Denn schließlich gibt es auch noch andere Durchführungswege als die der versicherungsbasierten Lösungen. Da ist die Direktzusage oder aber vielmehr noch die pauschaldotierte Unterstützungskasse (pdUK) als fünfter und ältester bAV-Durchführungsweg. Sie erfreut sich nach Einführung des Betriebsrentenstärkungsgesetzes zweistelliger Zuwachsraten. Das Alternativmodell funktioniert vereinfacht gesagt so: Die Mitarbeiter zahlen nicht in eine externe Versicherung ein, sondern gewähren dem Unternehmen über die pauschaldotierte U-Kasse mit ihren bAV-Beiträgen quasi ein regelmäßiges Darlehen. Das kann zum Beispiel über eine Lohnumwandlung geschehen. So wird aus der pdUK ein effektives Innenfinanzierungsvehikel. Sie liefert gerade den mittelständischen Unternehmen die Anreize, die die versicherungsbasierten Lösungen nicht bieten. Und diese Anreize sind die Argumente des bAV-Beraters:

  • Durch den Innenfinanzierungseffekt kann das Unternehmen teure Bankdarlehen in langfristig zinsgünstige Verbindlichkeiten umwandeln und so die Bilanzstruktur verbessern.
  • Oder es kann die Beiträge im Unternehmen selbst investieren und damit zu günstigen Konditionen die Rentabilität des Unternehmens steigern.