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Erschienen in Ausgabe 7-2018Schlaglicht

Zu neuen Ufern

Ob Kredite oder Versicherungen – der Vertrieb für beide Produkte wird zunehmend digitaler und wird von den übermächtigen Vergleichsportalen Check24 und Verivox beherrscht. Mithilfe von Insurtechs holen Banken nun zum Gegenangriff aus.

Von Uwe Schmidt-KasparekVersicherungswirtschaft

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Für Versicherungsvertreter sind Banker„arrogante Schnösel“, die wiederum halten ihre Finanzkollegen in der Assekuranz für „Klinkenputzer“. Trotzdem wollte Deutschlands größter Versicherer mit Dresdner Bank beide Kulturen zum Allfinanzdienstleister fusionieren. Es war einer der größten Irrtümer in der deutschen Finanzgeschichte.Danach wurde die Bancassurance von Experten für tot erklärt.
Nun gibt es scheinbar ein Comeback. Banken stehen durch Niedrigzinsen und die Digitalisierung enorm unter Druck. Immer mehr Filialen werden geschlossen. Bankgeschäfte werden längst überwiegend online getätigt. Banken und Versicherer haben damit immer mehr den gleichen Vertriebsweg, denn auch die Versicherungsabschlüsse wandern immer stärker in den Online-Bereich ab. Laut dem Kundenmonitor E-Assekuranz der Yougov Deutschland GmbH hat 2017 und 2016 jeder fünfte Deutsche eine Versicherung über einen Online-Vertriebsweg abgeschlossen. Und der Trend geht weiter in diese Richtung. So geben 39 Prozent der Führungskräfte an, dass sie kundennahe Prozesse weiter digitalisieren und durch einen hohen Grad an Automatisierung vereinfachen wollen. Auch mit den Möglichkeiten der künstlichen Intelligenz setzen sich bereits einige Versicherer auseinander, wie die Studie „Versicherungen in der Zeitfalle“ zeigt, die von den Marktforschungsunternehmen Lünendonk & Hossenfelder in Zusammenarbeit mit KPMG erstellt wurde. An Möglichkeiten mangelt es nicht. Im März 2018 wies eine Studie des von den Versicherungsforen Leipzig ins Leben gerufene „New Players Network“ 80 auf dem Markt aktive auf Versicherungen spezialisierte Fintechs aus. Aber nur ein kleiner Teil kooperiert mit Banken, wie unserer Recherche zeigt (siehe Tabelle). „Banken sind daran interessiert Versicherungsprodukte in ihre digitalen Dienste zu integrieren“, heißt es beim Insurtech Getsafe. Mitte 2016 machte das Unternehmen, dass als Versicherungsmakler und -vertreter agiert, Nägel mit Köpfen und kooperiert seither mit der 1822direkt, einer Tochter der Frankfurter Sparkasse. Der digitale Versicherungsservice des Online-Maklers sollte für Bankkunden in das Online-Banking eingebunden werden. Durch den Zusammenschluss haben Kunden der 1822direkt einfachen Zugriff auf den digitalen Versicherungsmanager von Getsafe. „Mit wenigen Klicks können sie nicht nur den Kontostand checken oder Überweisungen tätigen, sondern auch den eigenen Versicherungsschutz digital verwalten und optimieren“, wie es in einer Mitteilung der Unternehmen heißt. „Das weltweit erste InsurTech Start-Up zu sein, das eine so umfängliche Integration mit einem Finanzdienstleister realisiert, ist ein tolles Signal“, sagte Christian Wiens, Gründer und CEO von GetSafe anlässlich des Starts der Kooperation.

Von Rückschlägen nicht entmutigen lassen

Elektronische Versicherungsordner von Versicherungsmakler erleben derzeit einen regelrechten Boom. Die Kunden profitieren durch eine automatische Digitalisierung ihrer bestehenden Versicherungsverträge. Sie können ihrem Versicherungsmakler dann per App online Schäden melden. Gleichzeitig versprechen die Anbieter, das der persönliche Versicherungsschutz optimiert werden kann. So könnten mit „wenigen Klicks Versicherungslücken geschlossen und unpassende oder überteuerte Verträge gewechselt werden.“ Ob aber die Kooperation von Bank und Getsafe nach rund fast zwei Jahren erfolgreich war, ist ungewiss. Fragen nach Kundenvolumen, Provisionen oder Erfahrungen mit dem Makler wollte die 1822direkt nicht beantworten. „Ihre Fragen betreffen geschäftspolitische Themen, zu denen wir grundsätzlich keine Stellung beziehen oder konkrete Zahlen veröffentlichen“, teilte Jan Weilbacher vom Vertriebsmanagement der Bank mit. Offen bleibt so auch, ob die Kooperation im Lager der Öffentlich-Rechtlichen Versicherer, zu dem die Sparkassentochter gehört, Unruhe ausgelöst hat. Noch immer bewirbt 1822direkt die Kooperation mit GetSafe, bei der man angeblich bis zu 1.000 Euro sparen kann, vor den Partnern ÖRAG oder SV Sparkassenversicherung. Auch die im Netz geäußerten Kritik, dass die Werbung für einen „kostenlosen Versicherungsmanager“ problematisch ist, da GetSafe sein Geld mit Provisionen der Assekuranzen verdient, blieb von Seiten der Bank unkommentiert. 
Etwas kommunikativer gibt sich der digitale Versicherungsmakler Clark und die Ing-Diba Onlinebank. Die gemeinsame Kooperation gibt es seit April 2017. Durch die Zusammenarbeit mit Deutschlands größter Direktbank wird der Online-Makler den über acht Millionen Kunden der Bank angeboten. Weiterhin setzt das Insurtech auf Kooperationen im Bankenbereich. So wurden nach der Ing Diba und der N26 auch die PSD Bank Hannover, die NIBC Direct und die Deutsche Kreditbank (DKB) gewonnen. Aktuell steht das Unternehmen vor seinem größten Coup im Bankenbereich: So konnte im Mai die Versicherungskammer Bayer (VKB) als Vertriebspartner gewonnen werden. Mit dem öffentlichen Versicherer wurde eine Whitelabel-Lösung vereinbart. Die Kooperation überrascht, denn eigentlich setzen die Öffentlichen Versicherer traditionell auf ihre Ausschließlichkeit. Tatsächlich erhalten die Kunden der VKB aber nicht den Zugriff auf die volle Versicherungsmaklerfunktion von Clark, sondern können lediglich auf eine maßgeschneiderte App und Webseite zugreifen, die den Anforderungen des Multikanalvertriebs der Assekuranz und vor allem auf die kooperierenden Sparkassen angepasst ist. „Wir haben uns verschiedene Unternehmen für dieses Vorhaben angesehen und freuen uns sehr, dass wir mit Clark einen sehr kompetenten Partner gefunden haben“, sagt Frank Walthes, Vorsitzender der Vorstände der VKB. 

Überblick der Kooperationen zwischen Banken und Insurtechs

InsurtechStatusPartnerArt des Parternunternehmens StartZweck der Kooperation Involvierte Versicherungssparte
blau direkt Maklerpool; Versicherungsmakler, ImmobiliardarleMaklerpool; hensvermittler, VermittlerQuirin Privatbank 2017Die Bank stellt eine digitale Versicherungslösung zur Verfügung, mit der digitalisiert und verwaltet wird. viele
ClarkVersicherungsmaklerIng-DibaOnlinebankApril 2017Optimierung aller Risikoversicherungen; Maklermandat Sach-, Haftpflicht- und Unfallsversicherung
ClarkVersicherungsmaklerNIBCBankSeptember 2017Optimierung aller Risikoversicherungen; Maklermandat Sach-, Haftpflicht- und Unfallsversicherung
ClarkVersicherungsmaklerPSD regionale PrivatkundenbankMai 2017Optimierung aller Risikoversicherungen; Maklermandat Sach-, Haftpflicht- und Unfallsversicherung
ClarkVersicherungsmaklerDKBOnlinebankDezember 2017Optimierung aller Risikoversicherungen; Maklermandat Sach-, Haftpflicht- und Unfallsversicherung
ElementVersichererDie CPP Creating Profitable Partnerships GmbHTechnologieanbieterMai 2018OwlPremium bietet Kreditinstituten und Herausgebern von Kreditkarten einen hohen Mehrwert für ihre Kunden. Denn Bankkunden und Kreditkarteninhaber können sich mit dem Service vor den finanziellen und Reputations-Schäden durch digitalen Identitätsdiebstahl schützen und vermeiden Kosten, die mit Datenmissbrauch einhergehen. . ELEMENT erweitert den Identitätsdiebstahlschutz Owl von CPP um eine Cyber-Versicherung, die finanzielle Schäden durch digitalen Datenklau effektiv abdeckt.Cyber-Versicherung
Fairr.de GmbHFinanzanlagenvermittler, VersicherungsvertreterSutor Bank / mylife Onlinebank, Direktversicherer Anfang 2013günstiger Alterssorge; hohe Transparenz durch Offenlegung der Kosten und Gebühren vergleichsweise geringe Kosten durch Verzicht auf Abschlussprovisiongeförderter Altersversorgung
feelix Versicherungsmakler; Finanzanlagenvermittler Quirin Privatbank 2017Die Bank stellt eine digitale Versicherungslösung zur Verfügung, mit der digitalisiert und verwaltet werden können. Zudem kann weitere Hilfe vom Versicherungsmakler genutzt werden. viele
FondsKonzept Maklerpool; Versicherungsmakler, Finanzanlagenvermittler Quirin Privatbank 2017Die Bank stellt eine digitale Versicherungslösung zur Verfügung, mit der digitalisiert und verwaltet werden können. Zudem kann weitere Hilfe vom Versicherungsmakler genutzt werden. viele
Friendsurance / Alecto VersicherungsmaklerDeutsche BankBankwahrscheinlich Sommer 2018Optimierung aller Risikoversicherungen; Maklermandat Sach-, Haftpflicht- und Unfallsversicherung
Friendsurance / Alecto VersicherungsmaklerbonifyFinanzplattform Februar 2018Kostenloser Bonitätsscore, Finanzdatenverwaltung und Finanzoptimierung keine
Friendsurance / Alecto VersicherungsmaklerfinoTechnologieanbieterFebruar 2018Produktpartner von Banken und Versicherungen für die Prozessdigitalisierungkeine
Friendsurance / Alecto VersicherungsmaklersavedroidTechnologieanbieterFebruar 2018Das FinTech-Startup savedroid hat es sich zum Ziel gesetzt jungen Menschen dabei zu helfen mit ihren Alltagsaktivitäten automatisch Geld für ihre Konsumwünsche zur Seite zu legen. Dazu verbinden Nutzer die savedroid-App mit ihrem bestehenden Girokonto, definieren ihre individuellen smooves und Wünsche und erhalten ein kostenloses Sparkonto bei der savedroid-Partnerbank Wirecard Bank AG. Ab hier übernimmt die savedroid-App: Sie erkennt die Auslöser der Sparregeln und legt automatisch Geld vom Girokonto der Nutzer auf ihr savedroid-Sparkonto zur Seite. So sparen savedroid-Nutzer bequem und ganz nebenbei Geld, das sie im Anschluss für ihren nächsten Sommerurlaub, neuen Laptop oder ein Designer-Sofa etc. verwenden können.keine
GetsafeVersicherungsmakler, Versicherungsvertreter1822DirektOnlinebankAugust 2016Optimierung aller Risikoversicherungen; Maklermandat Sach-, Haftpflicht- und Unfallsversicherung
Jung, DMS & Cie.Mehrfachgeneralagent, Versicherungsvertreter, Versicherungsmakler, FinanzanlagenvermittlerZinspilot Finanzauskunftsplattform Mai 2016Tages- und Festgeldangebote von ZINSPILOT keine
Jung, DMS & Cie.Mehrfachgeneralagent, Versicherungsvertreter, Versicherungsmakler, FinanzanlagenvermittlerBanken Bankenfür Banken geplantApp "Alles meins" - Ventillösungen für Finanzinstituteviele
maxpoolVersicherungsmakler, Finanzdienstleister, Immobiliardarlehensvermittler, VermittlerQuirin Privatbank 2017Die Bank stellt eine digitale Versicherungslösung zur Verfügung, mit der digitalisiert und verwaltet werden können. Zudem kann weitere Hilfe vom Versicherungsmakler genutzt werden. viele
MoneymeetsFinanzanlagenvermittler, Versicherungsmakler, AnlageberaterDAB BNP Paribas und Reuss Private DeutschlandBanken2011Internetportale für privates Finanzmanagementviele
Signal Iduna Asset Management VersichererSutor Bank / growney Bank, TechnologieanbieterSommer 2018 Geldanlage per Robo-Advisorkeine
Talanx / FinleapVersicherer / FintechElinvar / Donner & ReuschelAnalageberater / PrivatbankOktober 2016Digitale Plattform für Banken und Vermögensverwaltern keine
Quelle: Eigene Recherche, Stand 04.06.2018

Kundenzahlen sind Geheimsache

Übernommen wurde aber nicht die Geschäftsidee von Clark, sondern im Wesentlichen die Technik des elektronischen Ordners. Über die App kann man zudem auch nur die Produkte der Versicherungskammer Bayern und ihrer Kooperationspartner erhalten. Doch diese abgespeckte Kooperation dürfte für das Insurtech sehr wichtig sein. Denn im nächsten Schritt, so Clark, will man das Angebot weiterentwickeln und als Whitelabel anderen öffentlichen Versicherern und Sparkassen zur Verfügung stellen. Die Aussagen: „Mit dem digitalen Versicherungsmanager von Clark erhalten Kunden einen umfassenden Blick auf ihre Versicherungssituation. Sie können Versicherungslücken aufdecken und erhalten direkt Vorschläge für geeignete Produkte.“, dürfte aber angesichts der abgespeckten Version nicht ohne Probleme sein. Denn es wird eben nicht der volle Zugriff auf den für Versicherungsmakler „relevanten“ Versicherungsmarkt geboten. Somit dürfte auch kein Maklermandat notwendig werden.
Auf die Kooperation mit dem Berliner Versicherungsmakler Alecto, besser bekannt als Friendsurance, setzt nun auch die Deutsche Bank. Die Zusammenarbeit soll im Sommer starten. „Viele unserer Kunden wünschen sich eine verlässliche Plattform, auf der sie ihre Finanzen intelligent an einer Stelle bündeln und Leistungen auch jenseits des klassischen Bankgeschäfts bekommen können. Die Digitalisierung schafft hierfür die technischen Voraussetzungen“, begründet Markus Pertlwieser, Digitalchef für Privat- und Firmenkunden bei der Deutschen Bank die Kooperation. Und der Gründer von Friendsurance, Tim Kunde, glaubt: „Durch die Kooperation steigern wir die Zufriedenheit und die Bindung bestehender Bankkunden. Zudem schaffen wir Zugang zu neuen, online-affinen Zielgruppen.“ Der neue „VersicherungsManager“ der Deutschen Bank ist eine offene digitale Plattform. „Das Angebot richtet sich an alle der rund 7 Millionen Privatkunden der Deutschen Bank. Wir rechnen schnell mit  einer sechsstellige Kundenzahl“, sagt Kunde. 
Deutsche Bank und Friendsurance gehen davon aus, dass sich Kunden in den kommenden Jahren verstärkt von digitalen Maklern betreuen lassen möchten. Sie könnten Recht behalten – doch möglicherweise heißt der Versicherungsmakler gar nicht Friendsurance. Denn, ob das Angebot eines Maklermandats für die Freischaltung eines elektronischen Versicherungsordners von Bankkunden in großer Zahl angenommen wird, muss noch bezweifelt werden. So veröffentlich Clark ebenso wie Getsafe keinerlei Kundenzahlen, die aus den Bankkooperationen entstanden sind. Doch insgesamt erreicht Clark derzeit gerade ein Kundenvolumen von 100.000. Angesichts der kostenlosten Werbung auf den Bankseiten mit Millionen von Kunden, erscheint das als ein mageres Ergebnis. So hat auch das Insurtech Wefox, das unter dem Namen Financefox, startete, mit dem digitalen Versicherungsordner Schiffbruch erlitten, wie der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) in einem Beitrag feststellt. Mittlerweile sei Ernüchterung eingekehrt. „Dieses Geschäftsmodell ist gecrasht“, zitiert der GDV den Gründer von Wefox, Julian Teicke. Die Kunden hätten kein Interesse gehabt. Daher hätte man das Geschäftsmodell bei Akquisekosten von 300 bis 400 Euro pro Kunden nicht durchhalten können. Mittlerweile habe sich Wefox umorientiert und bietet anderen Maklern an, seine Plattform für die Betreuung ihrer Kunden zu nutzen.  
Auch andere Anbieter dümpeln scheinbar, mit geringem Bekanntheitsgrad vor sich her und versuchen mit spektakulärer PR-Action auf sich aufmerksam zu machen. So verkündete das Insurtech Feelix im Mai 2017, dass man dem Universal-Vergleichsportal Check24 „den Kampf ansage“. „Nachdem nun auch Check24 in den Kampf um den digitalen Kunden eingestiegen ist, wächst der Druck auf etablierte Banken und Versicherer deutlich“, stellte Tilo Hammer, CEO der Feelix GmbH aus Berlin fest. Dabei hatte das Vergleichsportal, das neben Reisen, Mietwagen, Energie auch Kredite, Bankkonten und Versicherungen vergleicht, bereits 2016 einen elektronischen Versicherungsordner etabliert. Im Gegensatz zu fast allen anderen Insurtech-Makler verzichtet Check24 im „Versicherungs-Center” explizit auf die Übertragung des Maklermandats und auf die Bestandsprovision. „Es liegt also die Annahme nah, dass hier in Zukunft der Schwerpunkt auf die Umdeckung von Verträgen gelegt wird“, warnte Hammer und verwies auf seine „praxiserprobte Ventillösung“ für Banken und Versicherer. Allein so würden die Unternehmen wettbewerbsfähig bleiben.

Vergleichsgiganten sind voraus

Ob der Kampf gegen den Giganten aus München erfolgreich ist, verrät das Unternehmen nicht. So macht es keine Angaben zur Kundenanzahl. Zwar verhält sich Check24 hinsichtlich der abgerufenen Vergleiche nicht weniger intransparent, über alle Bereiche gibt der Online-Versicherungsmakler aber eine Zahl von 15 Millionen Kunden an. Wer ein Kundenkonto beim Münchener Vergleichsportal eröffnet, um beispielsweise auch künftig auf die persönlichen Daten aus einem Kfz-Versicherungsvergleich zugreifen zu können, kann das Konto mit allen seinen Versicherungsverträgen füllen lassen. Check24 besorgt die Daten beim Versicherer. „Dafür brauchen wir eine Einwilligung aber keine Maklervollmacht“, erläutert Pressesprecher Daniel Friedheim. Mit einer „Einverständniserklärung“ erlaubt der Kunde Check24 Vertragsdetails und Dokumente beim Versicherer abzurufen und entbindet den Versicherer soweit es notwendig ist von seiner Schweigepflicht. Mit der Einrichtung einer allgemeinen Vertragsverwaltung bei Check24, muss der Kunde aber einverstanden sein, dass er per Email über neue Dienstleistungen informiert wird. Zudem darf Check24 mit Ausnahme der Kranken- und Lebensversicherung bei allen Produkten auf die Kündigungsfrist hinweisen. Da dürfte der Weg zum Versicherungsvergleich für diese Kunden nicht mehr weit sein. Gleichzeitig hat das Vergleichsportal auch einen Kontomanager im Angebot, der alle Finanzen „an einem Ort“ verwalten kann sowie ein „Kreditcenter“ mit dem die Kunden Kreditanfragen und Kreditzusagen verwalten können. Eine klassische Kooperation mit Banken hat das Universal-Vergleichsportal somit gar nicht nötig. 
Ähnlich stark aufgestellt ist mit rund acht Millionen Kunden der Universalvergleicher Verivox. „Über unsere Vertragsmanager-App gibt es einen Easy-Service bei dem das System automatisch das Girokonto nach Verträgen für Telefon, Energie oder Versicherungen durchsuchen kann und diese dann einspielt“, erläutert Presssprecher Toralf Richter. Das müsse der Kunde natürlich freigeben. Datenschutzrechtlich sei die App zudem abgesichert. Auch bei Verivox gibt es neben dem Vergleichsbereich „Versicherungen“ einen umfassenden Bereich „Finanzen“. Je einfacher und intuitiver Kunden via Smartphone oder Tablet-Computer Vergleiche erledigen können, desto größer dürfte die Bereitschaft sein, auf klassische Kommunikationswege zu verzichten. Zudem: Mit einem erfolgreichen Wechsel einer Versicherung über ein Vergleichsportal erhält der Anbieter einen Vertrauensvorschuss. Der Versicherungsordner wird laut Check24 von den Kunden „sehr gut angenommen“, obwohl er nicht aktiv beworben wird. „Kunden- oder Nutzerzahlen kommunizieren wir aber aus Wettbewerbsgründen nicht“, so Friedheim. Das Zusammenwachsen von Banken und Versicherern dürfte also einen gänzlich anderen Weg nehmen, als viele in der Vergangenheit vorausgesagt haben. Daher setzt das Insurtech Friendssurance auch auf besonders innovative Plattformen, wie Bonify, Fino oder Savedroid. Das schaffe zusätzlichen Mehrwert. Darüber könnten künftig die Kategorisierung und Auswertung von versicherungsrelevanten Bankdaten zur Optimierung von Verträgen herangezogen und beispielsweise vollautomatisch der Versicherungsbedarf geprüft, Einsparpotentiale aufgezeigt oder bei der Verwaltung von Verträgen unterstützt werden. Für einzelne Versicherer und Banken dürfte es schwer werden, die Transformation zur Service-Plattform so zu vollziehen, wie sie die Kunden wünschen. Einzelunternehmen haben es immer schwerer, sich für Kunden unverzichtbar zu machen und ein umfassendes digitales Ökosystem aufzubauen. Hier haben andere, wie Check24 oder Verivox, die gleichzeitig eine individuelle Beratung anbieten, derzeit die Nase deutlich vorne.

Raus aus den Kinderschuhen: 80 Insurtechs am Markt.
Raus aus den Kinderschuhen: 80 Insurtechs am Markt.Quelle: © New Netplayers Network