Erschienen in Ausgabe 5-2018Unternehmen & Management

Wenn die zweite Geige die Musik macht

Gegenüber Maklern arbeitet die Ausschließlichkeit mit unzureichenden IT-Ressourcen. Versicherer nehmen das in Kauf, damit die Entscheidung über die Risikoprüfung keine Black-Box übernimmt.

Von Jörg HausknechtVersicherungswirtschaft

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Vielfach sind die Klagen der Ausschließlichkeitsorganisationen zu vernehmen, sie würden seitens ihrer Arbeitgeber vernachlässigt. Zuvorderst ist da die Sorge um ein ausreichendes wirtschaftliches Auskommen. Aber auch im Wettbewerb mit anderen Vertriebskanälen wie selbstständigen Versicherungsmaklern oder unabhängigen Vergleichsportalen wähnen sie sich im Hintertreffen. Einfach, weil bei ihnen die vorhandenen digitalen Möglichkeiten der Marktentwicklung noch deutlich hinterherhänge. Der Digitalisierungsstau in der Versicherungsindustrie ist hinlänglich bekannt. Wie sehr vor allem die Wettbewerbsfähigkeit des eigenen Vertriebes Unterstützung gebrauchen könnte, zeigt sich besonders gut am Beispiel eines durchgängig digitalisierten Antragsprozesses biometrischer Produkte mit integrierter Risikoprüfung. Davon kann der Ausschließlichkeitsvertrieb heute nur träumen. Selbstständige Makler haben dagegen bereits vielfach Zugang zu Voranfragetools oder Vergleichsplattformen, die mit einer wenigstens oberflächlichen Risikoprüfung biometrischer Risiken ausgestattet sind. Solche Vergleichssoftware lässt bei der Suche nach der geeigneten Versicherung für den Kunden gewisse Rückschlüsse auf die Versicherbarkeit zu und verkürzt den Vorlauf zu einem Vertragsabschluss.
Liegt es vielleicht daran, dass die meisten Versicherer keine Notwendigkeit sehen, im eigenen Vertrieb zu investieren? Denn dort läuft das Geschäft gemessen am Aufwand vergleichsweise reibungslos. Eine solche Sorglosigkeit wäre zu kurz gesprungen. Denn der Ausschließlichkeitsvertrieb konkurriert bei der Kundengewinnung nicht nur mit externen Vertriebskanälen, sondern auch mit anderen Gesellschaften. Es gibt hinreichend Beispiele dafür, durch das Verpassen digitaler Entwicklungen schnell ins Hintertreffen zu geraten. Und der eigene Außendienst hat natürlich ein verschärftes Interesse an der Point-of-Sale-Risikoprüfung mit Direktabschluss, an einer Online-Antragserfassung mit sofortiger Beurteilung. Aus dem durchgängig automatisierten Prozess vom Antrag bis zur Police ergeben sich immense Zeitgewinne sowie die komplette Vermeidung nachgelagerter Rückfragen an den Antragsteller. Aber die Entscheidungsträger in den Versicherern tun sich oft schwer, diesen deutlichen Wünschen des Vertriebs nachzukommen. Wo also liegen die Gründe für diese Zurückhaltung?

Makler brauchen eine Direktabschlussquote von 50 Prozent, die Ausschließlichkeit 80 Prozent

Bei der Suche nach einer Antwort lohnt es sich vielleicht, die…