Erschienen in Ausgabe 4-2018Trends & Innovationen

"Nur optimieren, reicht nicht. Es muss kernsaniert werden"

Von Dr. Robin KieraVersicherungswirtschaft

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In den letzten drei Jahren wurden über vier Mrd. Euro von Venture Capitalists in Insurtech-Start-ups gepumpt. Amazon und Chinas Tech-Riesen wie Tencent und Ping An mischen den Versicherungsmarkt auf. All dies ist möglich, da sich das Kaufverhalten und die Erwartungen von Kunden in den letzten zehn Jahren radikal verändert haben. Gleichzeitig bieten neue Technologien ungeahnte Möglichkeiten, Kundenbedürfnisse zu bedienen. Vieles davon hat auch einen Teil der Vorstandsetagen deutscher Versicherer erreicht und führte – so mein Eindruck aufgrund vieler Hintergrundgespräche – nach einigen Debatten und Innovations-Blendwerk auch zu ersten Schritten in die richtige Richtung.
Bei allem persönlichen Respekt für Dietmar Bläsing sei jedoch gesagt, dass seine Äußerungen für den anderen Teil deutscher Versicherungsvorstände stehen. Aus unbekannten Gründen werden die epochalen Veränderungen der letzten 15 Jahre, wie beispielsweise der Online-Vertrieb, als Nischendasein tituliert.

Bedarfsweckung ist schon lange überflüssig

Das mag für sein Haus gelten. Auch viele andere Versicherer haben lange aufgrund des Drucks von Makler- und Agenturistenvertretern Antragsstrecken nur zögerlich online gestellt. Allerdings kann dies nicht darüber hinwegtäuschen, dass bei vielen Kundengruppen und vor allem im Neugeschäft sich mittlerweile dramatische Verschiebungen ergeben haben. Wenn die eigenen Bestände allerdings völlig überaltert sind, kann dies bei Analysen schon mal übersehen werden. Bei einer Google-Suche würde man jedoch schnell feststellen, dass die Kundenschnittstelle dort nicht von den von Herrn Bläsing angesprochenen Maklern, sondern vor allem von Aggregatoren wie Check24, Finanzcheck oder Verivox besetzt sind. Auch unterstrich Herr Bläsing die Notwendigkeit des Beraters, "der den Bedarf weckt.” Es kommt noch nicht einmal die Idee auf, hier moderne Technologien in Betracht zu ziehen. Sind hier eigentlich digitale Ökosysteme von Produkten und Services unbekannt, die durch Artificial Intelligence und moderne Datenanalyse die Wünsche und Bedürfnisse ihrer Kunden vollautomatisiert analysieren? Algorithmen wecken keinen Bedarf, sondern machen provisionsgetriebene Bedarfsweckung überflüssig, indem sie objektive Kundenbedürfnisse und Produktangebote zusammenführen. Um Makler und Agenturisten vor dem Aussterben zu bewahren, müssten sich Versicherungsvorstände schon etwas mehr einfallen lassen. Herr Bläsing kündigte auch einige Maßnahmen an. Er möchte sich zunächst vor allem mit…