Erschienen in Ausgabe 2-2018Märkte & Vertrieb

Überrasch mich

Für den Vertriebserfolg kommt es bei Vermittlern nicht darauf an besser zu sein, sondern kreativer. Im Erstgespräch müssen Kunden ein „Aha“-Erlebnis verspüren.

Von Sandra SchubertVersicherungswirtschaft

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Das Verkaufen habe ich autodidaktisch in meinem ersten Beruf als Bankkauffrau kennen und schätzen gelernt – und zwar im Vertrieb von Bausparern und Versicherungen. Wenn ich heute zurückdenke, dann bin ich überzeugt, dass ein wesentlicher Faktor meines Erfolges im Verkauf in der richtigen Einstellung und in der gründlichen Vorbereitung lag. Ich durchforstete meine Kundenliste nach interessanten Kandidaten und recherchierte an Hand der Kontobewegungen ihre Lebenssituation und ihren Bedarf. Mit dieser Vorkenntnis griff ich dann zum Telefon und vereinbarte Termine. Um im Erstgespräch zu punkten, ist eine intensive Vorbereitung vonnöten. Dabei stellt sich der Makler oder Versicherungsagent idealerweise folgende Fragen: 
 

  1. Wie kann dieses Gespräch optimal ablaufen? (Je klarer die Vorstellung des Ablaufs, desto besser!)
  2. Was kann ich in der Vorbereitung tun? (sachlich & emotional)
  3. Wie kann ich mich auf dem Weg zum Kunden/ vor dem Telefonat einstimmen?
  4. Wie kann ich für eine positive Eröffnung sorgen? (z.B. mit einem ernst gemeinten Kompliment, einer Gemeinsamkeit oder einer Empfehlung)
  5. Was könnte ich ihm/ ihr mitbringen? (ein kleines Geschenk, gute Informationen, Referenzen von zufriedenen Kunden)
  6. Was will ich über den Kunden erfahren?
  7. Wie kann ich für einen „Aha“-Moment während des Gesprächs sorgen und den Kunden positiv überraschen?
  8. Was weiß ich über die Persönlichkeit meines Kunden und mit welchen Motiven kann ich punkten?
  9. Wie könnte ich Zweifel des Kunden zerstreuen?
  10. Was kann ich maximal in diesem Gespräch erreichen?
  11. Welches Teilziel will ich unbedingt erreichen?
  12. Womit kann ich zum Abschluss ein Highlight setzen?
     

Eine gute Vorbereitung hilft, sich auf den Gesprächsinhalt und auf die Person des Kunden einzustellen. Gut vorbereitet steigt auch die Freude auf den Kundenkontakt. Beim Kunden können Makler für mindestens einen „Aha“-Moment im Gespräch sorgen, indem sie zum Beispiel:

  • eine wesentliche Erkenntnis aus den Vorbereitungen mitteilen,
  • mit dem Gesprächspartner gemeinsam kreativ und spontan eine Lösung für ein Problem entwickeln,
  • eine Zukunftsidee oder Geschäftsmöglichkeit erläutern,
  • oder einfach nur kluge Fragen stellen, also den Gesprächspartner gezielt zum Nachdenken bringen.

Wichtig: Was bei einem persönlichem Verkaufs- oder Beratungsgespräch funktioniert, kann auch schon in einem guten Erstgespräch am Telefon gelingen.

Kunden bloß nicht unter Druck setzen

Ein guter Verkäufer ist zielorientiert und durchsetzungsstark. Das ist richtig und gut so…