Erschienen in Ausgabe 2-2018Märkte & Vertrieb

Schau mir in die Brieftasche, Kleines

Durch die neue Zahlungsdienste-Richtlinie entscheidet man künftig selbst, wer Einblick in die eigenen Kontodaten bekommt. Versicherer sehen darin eine Chance, ihren Kunden maßgeschneiderte Produkte anzubieten.

Von Dr. Christopher Freese und Michael Urban und Fabian SchneiderVersicherungswirtschaft

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Der Wettbewerb um Kundenschnittstellen ist in vollem Gange . Setzte man in der Assekuranz in der Vergangenheit vor allem auf die Nähe des Außendienstes zum Kunden, um den Kundenkontakt zu verbessern, besteht heute die Möglichkeit auf smarte Analysen von Kundendaten zurückzugreifen. Dadurch können Kundenbedürfnisse schneller erkannt, Risiken präziser abgeschätzt und dem Kunden maßgeschneiderte Angebote gemacht werden. Schätzungen der Boston Consulting Group zufolge sind mit strukturierten Datenanalysen in der Versicherungsbranche bis zu zehn Prozent Wachstum in der Kundengewinnung, 20 Prozent Rückgang im Storno und eine Verbesserung der Schaden-Kosten-Quote von bis zu fünf Prozent möglich – vorausgesetzt die Versicherer nutzen ihre Daten richtig. Eine aktuelle Gesetzesänderung eröffnet Versicherern künftig einen weiteren Zugang zu Kundendaten mit potenziell hohem Informationswert: Die neue EU-Zahlungsdienstrichtlinie „Payment Service Directive II“ (PSD II) verpflichtet Banken ab Januar 2018 dazu, Drittanbietern über eine Schnittstelle Zugang zu den Kontoinformationen ihrer Kunden zu gewähren, sofern diese ihr Einverständnis dazu geben. Der Kunde selbst soll entscheiden dürfen, mit wem er seine Zahlungsstromdaten teilen möchte.

Kundenmehrwert schnellstmöglich definieren

Von der Auswertung der Zahlungsstromdaten können Versicherer und ihre Kunden gleichermaßen profitieren. Versicherer können ihre personalisierte Kundenansprache erheblich verbessern und den Kunden stehen neuartige, individuell auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Angebote zur Verfügung. Erste Studien zeigen, dass über zwei Drittel der sonst eher datenschutzsensiblen Deutschen bereit sind, einem Drittanbieter Zugang zu ihren Kontodaten zu gewähren. Doch was müssen Versicherer konkret unternehmen, um sich in diesem Rennen durchzusetzen? Ob Versicherer das Rennen für sich entscheiden können, hängt von der Qualität der Antworten auf drei zentrale Fragen ab:

  1. Welchen Mehrwert kann man den Kunden bieten, damit sie im Gegenzug der Nutzung ihrer Kontodaten zustimmen?
  2. Welche Erkenntnisse können aus den analysierten Daten abgeleitet werden?
  3. Wie kann die Auswertung der Daten erfolgreich in Leads und weitere Potenziale übertragen werden?

Versicherer müssen die Frage nach dem Mehrwert für den Kunden schnellstmöglich beantworten, um Zustimmung für die Nutzung von Kundendaten zu gewinnen. Gleichzeitig muss die Kompetenz für die Datenanalyse und deren Umsetzung in geschäftliche Potenziale schrittweise aufgebaut…