Hartes Pflaster: Die Kundengewinnung in der Apotheke ist eine der größten Herausforderungen für Makler.
Hartes Pflaster: Die Kundengewinnung in der Apotheke ist eine der größten Herausforderungen für Makler.Quelle: ABDA/Dietmar Gust
Erschienen in Ausgabe 2-2018Politik & Regulierung

Ein wenig mehr Fantasie, bitte

Makler, die bei Kunden im Heilwesen ankommen wollen, sollten Spezialwissen mitbringen. In einem aufgeteilten Markt genügt das allerdings nicht immer. Neue Wege öffnen sich dank Zusatzausbildungen.

Von Horst Peter SchmitzVersicherungswirtschaft

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Des Finanzdienstleisters liebstes Kind ist – der Mediziner. Diese garnicht so steile These gilt demnach auch für Assekuradeure, Makler und Vermittler. Doch der Markt ist seit Jahren aufgeteilt. Wer in Deutschlands beliebtestem Zielmarkt neue Pfründe erobern oder den Einstieg wagen will, wird keinen Zahnarzt mit einer neuen Berufshaftpflicht begeistern können, wird keinem niedergelassenem Arzt mit einem Allerweltsangebot die Praxiseinrichtung versichern können.

Zahnärzte misstrauen Vermittlern

Begeisterung löst der Makler oder die Maklerin allenfalls mit Ideen und Konzepten aus, die von profundem Wissen über die Arbeitswelt des Mediziners zeugen und die die wenigsten anderen bieten. Beispiel Zahnarzt: Zahnärzte arbeiten viel und hart und haben ein hohes Einkommen. Deshalb kreisen Scharen von Finanz- und Wirtschaftsberatern um diese heißbegehrte Zielgruppe. Aber: Das Misstrauen gegenüber Vermittlern und Beratern ist unter Zahnärzten aus Erfahrung groß. Punkten kann da nur, wer echten Nutzen stiften kann und kluge Absicherungskonzepte für die Zahnarztpraxis vorstellen kann. Dieses kann schon mit Controlling der Finanzen oder einer ergänzenden Existenzgründungsberatung beginnen. Niemand sollte sich für solche Angebote zu schade sein, weil sie zunächst „nur“ in Sachversicherungen münden. Ein anderes Beispiel, die Apotheke: Die Kundengewinnung in einer Apotheke ist eine der größten Herausforderungen für Makler. Da der Apotheker grundsätzlich „keine Zeit“ hat, muss man den ersten Kontakt gut vorbereiten und dazu nutzen, einen Mehrwert anzubieten: Mit einer „ApothekenRente“ für Apothekenmitarbeiter lässt sich heutzutage kein Blumentopf mehr gewinnen, wohl aber mit Hinweisen auf konkrete, meist unversicherte Risiken. Als Versicherungsexperte für Apotheker indes muss der Makler diese Risiko-Themen wenigstens kennen. Risiken von Rezeptverlusten, Risiken durch Medikamentenabfälle, Überkühlung von Impfstoffen sowie Unterhaltsforderungen nach Fehlabgabe von Verhütungsmitteln, um nur einige zu nennen. Auch das Risiko von Waren- und Haftpflichtschäden bei der Haus- und Heimbelieferung oder die Betriebsunterbrechungsrisiken durch Nichtbeachtung von Hygienevorschriften durch Handwerker sind apothekenspezifisch. Beide Beispiele verdeutlichen die Notwendigkeit von Zielgruppenkompetenz, um mit etwas Phantasie dort anzusetzen, wo in der Praxis oder Apotheke der Schuh wirklich drückt. Eine Zusatz-Ausbildung zum Heilwesenberater durch erfahrene Experten verschafft den…