Rundes Gesamtangebot: Versicherer sind heute zunehmend gefordert, ihre gewählten Schwerpunkte in Strategie und Praxis über kluge Partnerschaften zu ergänzen.
Rundes Gesamtangebot: Versicherer sind heute zunehmend gefordert, ihre gewählten Schwerpunkte in Strategie und Praxis über kluge Partnerschaften zu ergänzen.Quelle: BLC
Erschienen in Ausgabe 12-2018Märkte & Vertrieb

Stagnation ist keine Option

Ob Robotik, Voice Assistants, Künstliche Intelligenz oder Big Data: Breite und Vielfalt digitaler Technologien treffen mit voller Wucht auf das Geschäft der Versicherer. Etablierte Geschäftsmodelle werden auf den Prüfstand gehoben, traditionelle Vertriebswege neu gedacht. Der Balanceakt gelingt nur, wenn die eigenen Kräfte richtig kanalisiert werden.

Von Dr. Michael Seibold und Robert MeitzVersicherungswirtschaft

Lesen Sie den vollständigen Artikel

Erhalten Sie Zugang zu allen Artikeln unserer Fachzeitschriften und Publikationen.

Mittelmäßige Versicherungsangebote haben langfristig keine Chance – die Digitalisierung macht den Versicherungswechsel zu einfach. Auf allen Gebieten gleich stark zu sein, ist nicht nur herausfordernd, sondern nahezu unmöglich für einen Versicherer. Eine Fokussierung des Geschäftsmodells kann helfen, das eigene Unternehmen zukunftsfest aufzustellen: Über die Sicherung der Kundenschnittstelle, die Bereitstellung besonders marktfähiger Produkte oder gezielte White-Label-Digitalleistungen können Versicherungen einen erfolgreichen Schwerpunkt setzen. Spannende Zeiten und lebhafte Diskussionen in der Versicherungsbranche. Ein Vertreter der Alteingesessenen postuliert: „Die Mitarbeiter im Vertriebsnetz sind noch nicht bereit sich auch digital mit dem Kunden auszutauschen. Der Vertrieb bleibt persönlich.“ Ein Vertreter der Insurtechs hält dagegen: „Jeder nutzt bereits WhatsApp. Auch ihre Mitarbeiter im Ausschließlichkeitsvertrieb.“ Wer liegt richtig?

Tatsächlich haben beide Recht. Einerseits wächst die Nachfrage für digitale, innovative Services und Kommunikation. Andererseits wird der klassische persönliche Kontakt eine wichtige Stellung im Vertrieb und Service behaupten. Die Frage wird sein, wie sich die Versicherungsbranche erfolgreich auf diese Spreizung einstellt. Ein Festhalten am Status quo stellt keine robuste Zukunftsstrategie für Versicherer dar. Doch wie sollten sich die Assekuranzen aufstellen? Der Versuch, gleichmäßig auf breiter Front vorzugehen, scheitert regelmäßig. Oder, um Friedrich den Großen zu bemühen: „Wer alles defendieren will, der defendieret gar nichts“. Der Wechsel der Versicherung auf Knopfdruck wird mittelfristig Realität. Fallende Wechselhürden, etwa durch nutzerfreundliche Wechselservices von online Aggregatoren, drängen über kurz oder lang Mittelmäßigkeit aus dem Markt. Auf die Trägheit der Masse darf und sollte sich kein Unternehmen mehr verlassen. Eine erfolgreiche Strategie muss vor diesem Hintergrund klare Schwerpunkte setzen.

Traditionelle Player punkten mit Vertrauen, aber wie lange noch?

Zuerst sollten sich die einzelnen Häuser daher der eigenen Kernkompetenzen und Stärken bewusst sein. Auch in Zukunft wird es Platz für verschiedene Geschäftsmodelle geben, die Versicherer oder Startups erfolgreich bespielen können. Einige wenige werden sicherlich weiterhin die gesamte Wertschöpfungskette abbilden können, für die meisten ist eine Fokussierung auf einen Schwerpunkt erfolgsversprechender: Vertrieb, Produkt oder IT. Für sie kommt…