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Erschienen in Ausgabe 10-2018Politik & Regulierung

Wo weniger Risikoprüfung manchmal mehr ist

Gesundheitsfragen vermiesen Maklern das Geschäft bei der Arbeitskraftabsicherung. Alternativen zu BU-Policen sind bei Kunden und Vermittlern gefragter denn je.

Von Elke PohlVersicherungswirtschaft

Dass die Absicherung der Arbeitskraft für die meisten Menschen zu den existenziell wichtigen Versicherungen gehört, wissen inzwischen wahrscheinlich nicht nur alle Vermittler, sondern auch viele Kunden. Doch die, die eine Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) am meisten benötigen, können sie sich aus wirtschaftlichen Gründen sehr oft nicht leisten. Zum Glück gibt es Alternativen. „Was die Entwicklung der Berufsunfähigkeitsversicherung betrifft, sehe ich seit längerem einen Trend in die falsche Richtung.“ Der das sagt, ist kein Verbraucherschützer, sondern Makler Matthias Helberg aus Osnabrück, in der Branche als ausgemachter Kenner – und Kritiker – in Sachen BU bekannt. Vor allem die immer größere Differenzierung der Berufsgruppen führe zu Mini-Preisen für Akademiker, während sich viele Menschen in sozialen und handwerklichen Berufen eine Absicherung nicht mehr leisten könnten, so sein düsteres Bild. So zahle etwa ein Arzt für seine BU 73 Euro pro Monat, während die Krankenschwester, die mit ihm im OP steht, für die gleiche Absicherung beim gleichen Versicherer 197 Euro bezahlen soll. „Vor dem Hintergrund der vielen Gerechtigkeitsdiskussionen in unserem Land wird das so nicht lange weitergehen – selbst wenn es aus Sicht der Versicherer gute Gründe für die Differenzierung geben mag“.

Urteile für die Mehrheit der Kunden nicht günstig

Aber auch der undurchsichtige Leistungsprozess schrecke viele Menschen ab. „Es fällt ihnen schwer, den Betrag im Gegenwert eines Mittelklasseautos für eine Absicherung zu investieren, deren Bedingungen für eine Gegenleistung sie nicht wirklich nachvollziehen können“, so Helberg weiter. Im Antragsprozess sei die empfehlenswerte Recherche der Gesundheitshistorie für die Kunden mit einem enormen Zeitaufwand verbunden. Wer allerdings die Gesundheitsfragen auf die leichte Schulter nimmt, riskiere Probleme im Leistungsfall bis hin zum nachträglichen Verlust des Versicherungsschutzes. Für kontraproduktiv hält er die zahlreichen verbraucherfreundlichen Urteile des BGH in Sachen BU. „Das ist für die betroffenen Versicherten zwar erfreulich, führt bei den Versicherern aber zu höheren Kosten, höheren Beiträgen oder geringeren Überschüssen für die Versicherten – für die Mehrzahl der Verbraucher nicht vorteilhaft“, merkt er an. Und schließlich führe die Maklerhaftung dazu, dass man stets auch den umfangreichsten Versicherungsschutz aufzeigen müsse. Denn Verträge mit nicht erwähnten Deckungslücken könnten dazu führen, dass der Makler im Leistungsfall in die Haftung genommen wird. Das Problem aus Versicherersicht, das sich laut Helberg aus der Kombination der genannten Punkte ergibt, ist: Kein einzelner Versicherer könne sich trauen Entscheidendes zu ändern. Sonst riskiert er vom Markt zu verschwinden. „Das könnte nur die Politik, beispielsweise dadurch, dass sie untersagt mehr als zwei Berufsgruppen in der BU zu verwenden“, so sein Fazit. Ob das angesichts der zunehmenden Personalisierung von Tarifen und Beiträgen der richtige Weg wäre, sei dahingestellt.

Vermittler sehen auch Alternativen zur BU

Was aber soll der Makler nun machen? Das Vertriebspotenzial ist angesichts der Tatsache, dass die Zahl der Personen mit BU- oder anderweitiger Arbeitskräfteabsicherung seit Jahren stagniert, enorm. Da die Zahl der Berufstätigen zunimmt, sinkt der Anteil derer mit Absicherung sogar, hat Michael Franke, geschäftsführender Gesellschafter des Ratinghauses Franke und Bornberg, ermittelt. Grund genug, um vor einiger Zeit in einer breit angelegten Umfrage zur „Zukunft der Arbeitskraftabsicherung“ die Vermittler zu fragen, wie sie es mit BU und den Alternativen dazu halten. Und die Ergebnisse haben selbst Franke und Bornberg überrascht, die schon seit 20 Jahren mit unabhängigen Ratings zur Weiterentwicklung der BU beitragen. Mit ihrem „Forum Arbeitskraftabsicherung“ versuchen sie seit 2012 mehr Menschen den Zugang zu entsprechender Vorsorge zu ebenen. Doch die Sicht der Vermittler würde noch einmal ein völlig neues Bild eröffnen, so Franke.
So zeigt sich, dass das häufig beschworene Mantra von der BU, zu der es keine seriösen Alternativen gebe, längst nicht mehr gilt. Denn 92 Prozent der Vermittler nutzen auch andere Lösungen zur Arbeitskraftabsicherung (AKS). Oder anders: Nur acht Prozent sind überzeugt, dass die BU der alleinseligmachende Weg ist. „Für Kunden sind das gute Nachrichten“, so Franke weiter. „Sie können davon ausgehen, dass Vermittler nicht immer auf Alles oder Nichts setzen, sondern sich am Machbaren orientieren.“ Wobei Matthias Helberg einschränkt, dass Makler keinesfalls aus Resignation vor dem komplexen Thema BU vermeintliche Alternativen an Kunden vermitteln sollten, die eigentlich eine BU hätten bekommen und bezahlen können. „Darin sehe ich eine der größten Haftungsfallen aktuell“, lautet seine Einschätzung. Daher empfiehlt er: „Wer nur eine Handvoll BU im Jahr vermittelt läuft Gefahr, nicht professionell zu sein. Schließlich verändern sich die Versicherungsbedingungen teilweise ein- bis zweimal pro Jahr. Das sollte vor allem Maklern bewusst sein, die einen Marktüberblick liefern müssen.“

Grundfähigkeitsversicherung vor Dread Desease

Zurück zur Umfrage von Franke und Bornberg. Als wichtigste Alternative zur BU sehen Vermittler die Grundfähigkeitsversicherung an (76 Prozent). Hier soll – vereinfacht ausgedrückt – der Verlust von bestimmten definierten Grundfähigkeiten wie Gehen, Treppensteigen oder Autofahren durch eine monatliche Rente aufgefangen werden. Damit hat diese Variante erstmals die Dread Desease-Versicherung (70 Prozent) überholt, die bei bestimmten schweren Krankheiten zahlt. Erst auf Platz 3 folgt in der Beliebtheit bei Vermittlern die Erwerbsunfähigkeitsversicherung (55 Prozent). Ganz abgeschlagen sind sogenannte BU lights, die temporär angelegt sind, abweichende Leistungsstaffeln oder Wartezeiten haben. Einen Mix aus mehreren Komponenten bietet über die Hälfte der befragten 613 Vermittler an, was für sie allerdings mit einem Mehraufwand verbunden ist. Die wichtigsten Zielgruppen für alternative AKS sind für die Mehrheit der Vermittler Handwerker (82 Prozent) und körperlich Tätige (79 Prozent). Beide würden zu den unbeliebtesten Risiken der Versicherer zählen und ganz besonders unter der extremen Prämienspreizung leiden. Vierfache Beiträge im Vergleich zu Akademikern seien keine Seltenheit. Kaufmännisch Tätige und junge Leute bis 25 Jahre kommen am seltensten für AKS-Alternativen infrage.

Kunden werden vor Antragstellung ausgesteuert

Äußerst aufschlussreich sind die Gründe, die den Abschluss einer BU aus Sicht der Vermittler verhindern. Die Gesundheitsfragen seien der „Showstopper“ Nummer 1, wie die Umfrage ergeben hat (42 Prozent). Insofern stimmt das mit Helbergs Einschätzung überein. Allerdings sehen die Versicherer diesen Themenkomplex ganz anders, wenn man dem GDV glaubt: Jüngste Zahlen sprechen von einer Annahmequote im Neugeschäft ohne Erschwernis von 75 Prozent. Dazu Franke: „Viele Kunden mit Vorerkrankung werden bereits während der Erstberatung oder nach einer Risikovoranfrage beim Versicherer und damit vor der eigentlichen Antragsstellung ausgesteuert.“ Er empfiehlt dringend eine Zusammenarbeit zwischen Vermittlern und Versicherern, um den Versicherungsgrad zu erhöhen. Danach folgen als Hinderungsgründe für einen Abschluss fast gleichauf mangelndes Risikobewusstsein der Kunden (24 Prozent) und der Preis (23 Prozent). Was das Risikobewusstsein betrifft zeige sich, dass die Kommunikation von Chancen und Risiken einer AKS „noch ausbaufähig“ sei. Mit anderen Worten: Hier müssen die Berater noch mindestens einen Zahn zulegen, um die AKS für sich und ihre Kunden zu einer Erfolgsgeschichte umzuschreiben.