Erschienen in Ausgabe 1-2018Trends & Innovationen

Makler erleben Renaissance

Vertriebswege in der Lebensversicherung zeigen für das Jahr 2016 starke Verschiebungen

Von David Gorr

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Während Bank- und Direktvertrieb bei Lebensversicherungen immer mehr Markteinteile einbüßen, erleben unabhängige Vermittler einen kleinen Boom. Mit fast 28,7 Prozent  Marktanteil waren sie der führende Vertriebskanal 2016 (Vorjahr: 26,3 Prozent). Sie profitierten vor allem vom gutem Absatz von fondsgebundenen Produkten – ein Segment, in dem Makler traditionell stark sind. Das geht aus der Vertriebswege-Studie für Lebensversicherungen 2016 hervor, die das Beraterhaus Willis Towers Watson zum 18. Mal erhoben hat. Auch in der Berufsunfähigkeitsversicherung, der betrieblichen Altersversorgung und bei Einmalbeiträgen konnten die unabhängigen Vermittler ihre Marktanteile ausbauen. Mit 28,6 Prozent liegt der Bankvertrieb nur knapp hinter den unabhängigen Vermittlern. Der Anteil der gebundenen Vermittler im Gesamtmarkt liegt mit 27,2 Prozent nur unwesentlich niedriger als im Vorjahr. Obwohl von der Branche in Umfragen anders eingeschätzt, hat der Direkt-Vertrieb durch Mailings, Tele-Marketing und Online-Vergleichsportale insgesamt abgenommen und verzeichnete 2016 gegenüber dem Vorjahr einen Rückgang um 25 Prozent und im Drei-Jahres-Vergleich sogar um 40 Prozent. „Der Absatz via Internet eignet sich vor allem für aktiv nachgefragte Produkte wie beispielsweise Kfz-Versicherungen“, erklärt Michael Klüttgens, Leiter von Willis Towers Watson in Deutschland. Lebensversicherungen seien hingegen besonders komplex und erklärungsbedürftig. Die weitere Entwicklung auf diesem Gebiet lasse sich nur schwer abschätzen. Das Unternehmen erwartet zunächst keine deutlichen Zuwächse im Online- und Direktvertrieb. Anders verhält es sich beim Maklervertrieb. Dort sieht die Studie weitere Wachstumschancen unter der Voraussetzung, dass fondsgebundene Versicherungen sowie Berufsunfähigkeitsversicherungen und bAV-Policen weiterhin attraktive Produktschwerpunkte bleiben.
Nach deutlichen Rückgängen im Jahr 2015 hat sich das Neugeschäft bei Lebensversicherungen 2016 insgesamt wieder stabiler gezeigt. Das Volumen nach dem APE-Wert (Summe aus laufenden Prämien plus zehn Prozent der Einmalprämien) sank um 1,3 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Das Einmalbeitragsgeschäft lag zwar mit 4,1 Prozent weiterhin im Minus, lieferte aber mit 24,8 Mrd. Euo immer noch das vierhöchste Ergebnis überhaupt.