Erschienen in Ausgabe 1-2018Märkte & Vertrieb

Langer Atem

Vermittler üben sich im Geschäft mit der betrieblichen Krankenversicherung in Geduld

Von Daniel SchmalleyVersicherungswirtschaft

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Ob jemand einen Arbeitsvertrag unterschreibt, hängt nicht immer von bunten Benefits ab: Während Unternehmen mit coolen Tischtennis-Ecken, frischen Smoothies oder schicken Dienstwagen um neue Mitarbeiter buhlen, haben sie einen Kandidaten oft noch gar nicht im Blick: die betriebliche Krankenversicherung (bKV).

Wieso? Hat sich die bKV als Personal-Instrument etwa nicht bewährt? Ist sie im Vergleich zur stylischen Büro-Ausstattung zu teuer? Oder entspricht sie einfach nicht den Ansprüchen der Arbeitnehmer? Die bKV hat nicht mit der Substanz ein Problem, sondern mit ihrem Ruf, in zweierlei Hinsicht: Entweder sie hat keinen Ruf, weil sie in vielen Betrieben noch unbekannt ist, oder aber Personaler erinnern sich nur an wenig flexible Angebote aus der Vergangenheit.

Vermittler ihrerseits könnten vor diesem Hintergrund die Gunst der Stunde nutzen. Mit jedem Firmenkunden lockt schließlich auch die Aussicht, hunderte, wenn nicht tausende neue Verträge mit Endkunden abzuschließen. Doch wie genau können Vermittler im bKV-Geschäft Erfolg haben?

Modulare Gutscheine ersetzen Standardverträge

Bis heute denken viele Firmen bei der betrieblichen Krankenversicherung noch an die starren Altverträge. Mit der Realität der heutigen Produkte hat das allerdings wenig zu tun – moderne Gutscheine etwa erklären sich selbst, steuern sich selbst und rechnen sich selbst ab. Zunächst sollten Vermittler deshalb alles daran setzen, mit Vorurteilen aufzuräumen und die Innovation in der neuen bKV zu betonen.

Auf dem bKV-Markt hat sich in den letzten Jahren viel getan, womit Vermittler ihre Kunden überzeugen können. Moderne Angebote reichen bis hin zur telemedizinischen Beratung, wie sie etwa die Barmenia in Zusammenarbeit mit der Teleclinic ermöglicht. Damit erhalten Arbeitnehmer von überall einen mobilen Zugang zu Fach- und Allgemeinärzten – per App und rund um die Uhr.

Auch was ihre Flexibilität und den Verwaltungsaufwand betrifft, hat sich die bKV deutlich weiterentwickelt: Längst ersetzen modulare Gutscheine die standardisierten Verträge. So können Arbeitgeber je nach Bedarf aus einem flexiblen Angebot etwa von Allgemein-, Manager-, und Erschöpfungs-Vorsorge wählen.

An einem Tisch mit Vorständen und Personalern

Doch etwaige Wertversprechen und das Wissen um die Innovationskraft der bKV allein reichen nicht aus: Erfolgreiche Vermittler müssen sich auch in Geduld üben. Denn vom Erstgespräch bis zur Beratung der Belegschaften haben sie es mit einer Reihe von Parteien zu tun, die teils…