Emotionen mit Sachlichkeit begegnen: „Wir kämpfen dafür, jeden einzelnen Mitarbeiter davon zu überzeugen, den Weg zur DVAG mitzugehen.“
Emotionen mit Sachlichkeit begegnen: „Wir kämpfen dafür, jeden einzelnen Mitarbeiter davon zu überzeugen, den Weg zur DVAG mitzugehen.“Quelle: Aachen Münchener
Erschienen in Ausgabe 1-2018Unternehmen & Management

"Der Bauch und das Herz spielen eine zentrale Rolle"

Aachen-Münchener-Chef Christoph Schmallenbach über die personellen Folgen der Integration des Exklusiv-Vertriebs Generali in die DVAG

Von Wolfgang OtteVersicherungswirtschaft

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Versicherungswirtschaft: Wie kommen Sie mit dem Mammutvorhaben voran, den Exklusiv-Vertrieb der Generali mit 2.800 Mitarbeitern auf die Deutsche Vermögensberatung (DVAG) zu übertragen?

Christoph Schmallenbach: Erlauben Sie mir eine Vorbemerkung. Ich habe großen Respekt vor dieser Aufgabe, die ich auch als große Herausforderung in meiner beruflichen Zeit in der Generali bewerte. Vor nunmehr rund 10 Jahren habe ich die Übertragung der Auschließlichkeits-Organisation der AachenMünchener auf die DVAG mit beschlossen und vor allem im IT- und Betriebsbereich auch aktiv mit organisiert. Die jetzige Aufgabe ist um Einiges umfangreicher, da die Vertriebsmannschaft der Generali rund zweieinhalb Mal größer ist. Zusätzlich wollen wir im Sinne von „One Company“ die Struktur der Generali in Deutschland deutlich vereinfachen. Parallel dazu wollen wir bei der Generali Lebensversicherung das Neugeschäft einstellen und die Bestände neu organisieren. Das alles steigert die Komplexität und die Abhängigkeit der Maßnahmen zueinander.

Wie schaffen Sie es, die unterschiedlichen Welten Generali und DVAG aufeinander abzustimmen. Da gibt es doch sicher Einiges zu tun?

Die DVAG und wir sehen zurzeit gemeinsam unsere Hauptaufgabe darin, die Menschen in der Übergangsphase vertrauensvoll zu begleiten und ihnen die, wie Sie es völlig zu Recht sagten, Welt der DVAG näherzubringen. Wir haben inzwischen den Eindruck gewonnen, dass das Interesse unserer Vermittler groß ist und sie den Übergang überwiegend ausgesprochen positiv bewerten. Die DVAG wiederum nimmt die neuen Kollegen offen auf und vermittelt ihnen die Vorteile ihres Geschäftsmodells. Hierzu trägt besonders bei, dass sie mit der DVAG eine Unternehmenskultur kennenlernen, die zu 100 Prozent auf den Vertrieb ausgerichtet ist. Somit sind wir im Grunde genommen auf zwei Ebenen unterwegs: Einmal geht es um die Beantwortung der Frage, wie die Deutsche Vermögensberatung funktioniert, wer die Produktgeber sind und wie das Produktangebot aussieht. Advocard, Central und Badenia sind dem Vertrieb der Generali zwar schon bekannt, aber nicht die Produkte der AachenMünchener, der Deutschen Bank und des DWS. Hinzu kommen die vollkommen neue Art der Vertriebssteuerung und damit verbunden die Einkommens- bzw. Vergütungsstrukturen.

Die sachliche Ebene ist eine Seite der Medaille. Nun gibt es aber immer auch das Bauchgefühl. Wie gehen Sie damit um?

Da haben Sie völlig recht. Der Bauch und das Herz spielen eine zentrale Rolle. Die Vermittler des…