Dietmar Bläsing, Vorstandssprecher Volkswohl Bund: „Mit 24 Jahren startete ich wohl als einer der ältesten Auszubildenden Deutschlands von der Pike auf.“
Dietmar Bläsing, Vorstandssprecher Volkswohl Bund: „Mit 24 Jahren startete ich wohl als einer der ältesten Auszubildenden Deutschlands von der Pike auf.“Quelle: Volkswohl Bund
Erschienen in Ausgabe 3-2018Köpfe & Positionen

Im Profil Dietmar Bläsing

„Vom Außendienst hängt die langfristige Existenz des Unternehmens ab"

Von Wolfgang OtteVersicherungswirtschaft

Er ist ein schlagfertiger Gesprächspartner, der zu den Themen der Branche seine durchaus pointierte Meinung zu äußern weiß. Auf Diskussionsrunden ist er gern gesehener Gast. Dietmar Bläsing, seit dem 1. Mai 2017 Vorstandssprecher der Volkswohl Bund Versicherungen, leitet zugleich bereits seit 1997 das Ressort Vertrieb. Damit dürfte er einer der dienstältesten Chefs für den Außendienst sein. „Mein Herz schlägt für den Vertrieb“, ist für ihn keine Floskel, denn, so ergänzt er, „hängt vom Außendienst die langfristige Existenz des Unternehmens ab“. Am Tag des Gesprächs im markanten Hochhaus der Hauptverwaltung am Rande der Dortumunder Innenstadt wütete Sturmtief Friederike in Nordrhein-Westfalen und kräftig auch in der Ruhr-Metropole. Bläsings Sorgen galten an diesem spektakulären Morgen in erster Linie seinen Mitarbeitern, ob diese gut ins Büro gekommen sind, um auch am Nachmittag wieder ohne Probleme ihren Heimweg antreten zu können. Dieses „menscheln“ macht ihn sympathisch und dürfte dem Geist des Hauses entsprechen. Durchaus stürmisch geht es zurzeit auch in der Lebensversicherungsbranche zu. Bläsing hat auf die Unwägbarkeiten, die zurzeit die Vorstandsetagen bewegen, eine klare Meinung. „Wir haben, um im Bild zu bleiben, branchenweit unsere losen Teile mittlerweile gut abgesichert.“ Die Hausaufgaben seien gemacht, die Niedrigzinsphase habe man in den Griff bekommen. Es gebe zwar noch einige störende Themen, wie den Umgang mit der Zinszusatzreserve, die zwar als Instrument sinnvoll sei. Die Art der Dotierung belaste aber die einzelnen Unternehmen erheblich. Der Volkswohl Bund etwa habe 2017 für denselben Betrag, der für die Garantiezins-Verpflichtungen aus dem laufenden Ergebnis gebraucht wurde, nochmals in die Zinszusatzreserve einstellen müssen. Das gleiche einer Herkules-Aufgabe.

Hier erwartet der gebürtige Dortmunder das baldige Eingreifen des Gesetzgebers, um den Aufbau des Sicherheitspuffers über einen längeren Zeitraum verteilen zu können und nicht in voller Höhe auf das einzelne Geschäftsjahr. „Ich sehe die Lebensversicherung auch künftig gut gerüstet.“ Sie ist ein probates Mittel zur Sicherung des Lebensstandards im Alter. Bläsing erwähnt mit Überzeugung, dass er alle finanziellen Mittel für seine eigene Altersversorgung in Rentenversicherungen angelegt hat. Er verstehe zwar Menschen, die sich schwer tun, Konsumverzicht zu üben und für die das Rentenalter noch in weiter Ferne liege. Dennoch dürfte niemand die Vorsorge vernachlässigen. Fast das komplette Neugeschäft des Volkswohl Bund kommt nur noch aus den modernen Hybridprodukten. Hier werden klassische Teile, die die Lebensversicherung einzigartig machen mit Rendite-Möglichkeiten verbunden. Das reicht von Fondsversicherungen bis zu solchen völlig ohne Garantien. Gerade letztere verzeichnen gute Zuwächse. Da stecke, so Bläsing, noch viel Musik drin. Diese neuen Produkte seien vor allem den Anforderungen der Vertriebspartner geschuldet, vernünftige Altersvorsorge-Produkte in volatilen Zeiten beim Kunden darstellen zu können.

„Wir haben, um im Bild zu bleiben, branchenweit unsere losen Teile mittlerweile gut abgesichert.“
Dietmar Bläsing
Gute Bewertungen von Rating-Agenturen indes sind für Versicherer immer wieder gern vorgezeigte Trophäen. Auch der Volkswohl Bund kann sich einer ganzen Reihe an Auszeichnungen rühmen. „Als reiner Maklerversicherer ist es natürlich wichtig, gute objektive Wettbewerbskriterien vorzuweisen. Denn der Vermittler muss sich immer wieder fragen, ob der empfohlene Versicherer auch in späteren Jahren dies noch rechtfertigt.“ In früheren Zeiten galt der Versicherungsverein auf Gegenseitigkeit eher als „graue Maus“. Doch dann kam Ende der 80-er Jahre die Wende mit der Entscheidung, den Ausschließlichkeitsvertrieb mit seinen überwiegend rund 500 Angestellten aufzugeben, um sich zu einem reinen Maklerversicherer zu wandeln. Bläsing gibt zu, dass sich das Unternehmen zu diesem Zeitpunkt in schwierigstem Fahrwasser bewegte. Alle Versuche, den damaligen Außendienst effektiver zu entwickeln, seien gescheitert, weil dieser „kaum steuerbar war und einen enormen Kostenblock verursachte“.

Vom Tarifbuch zum Computer

Deshalb wollten die damaligen Vorstände einen grundsätzlich anderen Vertriebsweg  etablieren. Da gleichzeitig die ersten freien Vertriebsorganisationen entstanden, wagte man den mutigen Schritt, mit diesen zusammen zu arbeiten. Auch Zufälligkeiten hätten u.a. bei dem Wandel Pate gestanden. Vertriebsdirektoren des Volkswohl Bund und anderer Vertriebsorganisationen kannten sich persönlich. Diese akquirierten dann Geschäft für den westfälischen Versicherer, berichtet Bläsing. Der 58-jährige Manager hat im Unternehmen einen bemerkenswerten beruflichen Aufstieg erreicht, der im engen Zusammenhang mit der Entwicklung zum reinen Maklerversicherer steht. 1983 startete er als Auszubildender. Rund zwei Jahre nach dem Abschluss bekam er als Mitarbeiter der Verkaufsförderung gemeinsam mit seinem Kollegen und späteren Mathematik-Vorstand  Ulf-Gerhard Gude den Auftrag, speziell für das Maklergeschäft Produkte und Verkaufs-Unterlagen zu entwickeln. „Wir haben beide nicht im Traum daran gedacht mal Vorstandsmitglieder zu werden, auch wenn wir das gut machen.“ Bläsing, der gern auf dem elektronischen Lesebuch Krimis mit Kommissar-Typen liest, erinnert sich noch sehr genau an alte Zeiten: „Wir hatten eine ganze Reihe guter Ideen, von denen wir voll überzeugt waren. Wir wussten aber auch, dass das alles nicht mehr auf den üblichen zwei dimensionalen Papierblättern abgebildet werden kann, die man Tarifbuch nannte.“ Als die ersten Computer aufkamen, wurde mit Hilfe eines IT-Experten Angebots-Software entwickelt. Der zweite große Vorteil bestand darin, dass die EDV-Bestandsführungssysteme relativ modern aufgestellt waren. Damit wurden die neuen Produkte auch im Großrechner abgebildet. Aufgrund dieser weitsichtigen unternehmerischen Entscheidungen wurden spätestens Anfang der 90-er Jahre freie Vermittler zunehmend auf den Volkswohl Bund aufmerksam. Der Durchbruch gelang mit der Liberalisierung des europäischen Binnenmarktes und einer neuen Generation an Lebens- und BU-Tarifen in den Jahren 1995 und 1996 sowie der Einführung von Fonds- und Rentenversicherungen in den Jahren 1997 und 1998. „Ein Knaller folgte also dem anderen, der echt für Furore sorgte, um uns bei freien Vermittlern bekannt zu machen. Dadurch konnten wir viele Verbindungen dazu gewinnen.“ Eine weitere wichtige Entscheidung begünstigte den Wandel, wie der Freund des klassischen Balletts unterstreicht. „Wir wollten den neuen Vertriebsweg nicht in einer eigenen Einheit auf die grüne Wiese stellen, wie das andere machten. Wenn das Vorhaben eine gute Diversifizierung für den Volkswohl Bund insgesamt bedeutet, dann ist dies auch nützlich für unsere eigenen vorhandenen Filial- und Bezirksdirektionen“, so die Auffassung. Der organisierende Außendienst, der bereits erfolgsabhängig vergütet wurde, bekam den Auftrag, sich um freie Vermittler zu kümmern. Dieser habe schnell festgestellt, dass sich das positiv auf sein persönliches Einkommen auswirke.

Über diesen Weg habe sich das Unternehmen auf evolutionärem Weg innerhalb von rund zehn Jahren vom AO-Versicherer zum Makler-Versicherer gewandelt. Erstaunlich ist in der Nachbetrachtung, dass es wohl niemals einen Vorstandsbeschluss gab, die AO völlig abzuschaffen. Der Vorgang sei rein evolutionär abgelaufen und konnte im Wesentlichen durch die Vergütungsform der Führungskräfte im Außendienst gesteuert werden, weiß Bläsing zu berichten.  Damit war nach wirtschaftlich schweren Jahren der weitere Erfolgsweg vorgezeichnet. Heute verbucht der VVaG jährlich rund 1,5 Mrd. Euro Beitragseinnahmen. 2017 war wieder ein Geschäftsjahr mit guten Zuwachsraten in Leben und Komposit. Zum 1. Oktober 1997, noch mittendrin im Wandlungsprozess, stieg Bläsing, der gern moderne Musik hört, zum Vertriebsvorstand auf. Zwischenzeitlich hatte er sich berufsbegleitend zum Versicherungsfachwirt ausgebildet und absolvierte ein DVA-Studium zum Versicherungsbetriebswirt. Auf die Frage, wie er zur Versicherungswirtschaft gekommen ist, gibt Bläsing eine überraschende Antwort. „Eigentlich bin ich von meinem Studium her gelernter Lehrer für Mathematik und Sport für die Sekundarstufe 1. Allerdings geriet er nach Abschluss der Ausbildung 1981 voll in die Zeit der Lehrerschwemme und sah keine großen Berufsaussichten.

Kultur der offenen Türen

Da Bläsing schon als 14-jähriger Schüler in den Ferien beim Volkswohl Bund Karteikarten sortierte – diesen Job hatte ihm seine ältere Schwester besorgt, die dort arbeitete – kam er früh mit dem Versicherer in Kontakt. Aus der eher scherzhaften Aufforderung im Familienkreis, doch bei der Versicherung anzufangen, wurde schnell Realität. Voraussetzung war allerdings, die normale Ausbildung zum Versicherungskaufmann zu durchlaufen, was auch geschah. „Mit 24 Jahren startete ich wohl als einer der ältesten Auszubildenden Deutschlands von der Pike auf.“ Der nunmehr eingeschlagene Berufsweg sollte sich bewähren. Die bodenständige Entwicklung dürfte einen wesentlichen Anteil daran haben, dass Bläsing gegenüber den Mitarbeitern eine Kultur der offenen Türen pflegt. In der Arbeit eines Vertriebsvorstandes früherer Zeiten zu heute sieht Bläsing, verheiratet und Vater zweier erwachsener Kinder, gravierende Unterschiede. „Vor zwanzig Jahren waren die Vertriebspartner sehr etabliert und ohne Vertriebsängste unterwegs. Die Aufgabe war es vor allem, Menschen für unser Haus zu gewinnen und sie von unseren Produkten und neuen Ideen zu überzeugen.“ Heute müssten zunächst die regulatorischen Hausaufgaben gelöst werden, dann spiele die Unterstützung und Hilfestellung für den Vertriebspartner bis hin zu den Beratungsprotokollen eine Rolle, damit er alle gesetzlichen Vorgaben erfüllen kann. Die Regulatorik fordere beträchtlichen Aufwand. Erst wenn das erledigt sei, kümmere man sich um den Wettbewerb und um die Frage, für welchen Versicherer und für welche Produkte sich der Vertriebspartner entscheide. Einmal jährlich fährt Bläsing zum Skifahren ins Salzburger Land. Dort geht es dann durchaus rasant die Pisten runter, aber, wie es sich für einen Versicherungsmanager gehört, immer mit dem nötigen Risikobewusstsein. „Ich könnte eher auf einen Sommerurlaub verzichten als auf den Urlaub im Winter-Schnee“, sagt er. Allerdings überlegt er schon, im späteren Ruhestand die Golfplätze dieser Welt zu besuchen. Die Platzreife dafür hat er bereits geschafft.