Erschienen in Ausgabe 9-2017Köpfe & Positionen

Mangelware Kreditversicherung.

Zu Titelreport: „Verteilungskampf um neue Markthorizonte“,

Von Benedikt HintzeVersicherungswirtschaft

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Die kärglichen Margen der Kreditversicherung in den entwickelten Ländern überraschen nicht. Relativ geringe Ausfallrisiken, dafür ein hohes Deckungsangebot. Der Markt präsentiert sich wettbewerbsintensiv. In den Schwellenländern hingegen zeichnet sich für die KWS Saat Se als versichertes Unternehmen ein anderes Bild. Mit der Expansion in die aufstrebenden Märkte steigt die Kreditversicherungsnachfrage, das Angebot aber hinkt hinterher.
Als globaler Saatgutspezialist agiert KWS sowohl mit Tochtergesellschaften in 30 Ländern als auch mit Exportgeschäft. Während der Anteil am Konzernumsatz in Deutschland nur noch rund 20 Prozent beträgt, wird das zukünftige Wachstum prinzipiell in den sich entwickelnden Ländern erwartet. Ein Großteil des Geschäfts dort wird über Lieferantenkredite erwirtschaftet. Das Zahlungsziel erreicht teilweise ein Niveau, das den Zeitraum zwischen Auslieferung des Saatguts und Einnahmen aus dem Ernteverkauf widerspiegelt. KWS führt ein internationales Kreditversicherungsprogramm mit einem der weltweit größten Kreditversicherer. Die Deckung soll werthaltiges Geschäft gerade in den Wachstumsländern ermöglichen, jedoch zu vertretbaren Konditionen.
In den letzten Jahren gab es für KWS wiederholt ein unzureichendes Deckungsangebot. Das Verhältnis zwischen gewährten Kreditlimits und angefragten Kreditlimits, die Annahmequote, lag in Russland, Türkei und China jeweils nur rund bei einem Drittel. In Brasilien offerierte der Kreditversicherer einst lediglich unter zehn Prozent, um sich in folgenden, nicht bezahlbaren Angeboten auf rund 50 Prozent zu steigern. Kein Angebot gab es bislang für die Ukraine, wo KWS im letzten Jahr ein neues Maissaataufbereitungswerk fertigstellte. Auch für den Iran sprach der Kreditversicherer unverändert von einer „restriktiven Zeichnungspolitik“. Für Exportgeschäft nutzt KWS als Alternative immerhin die Ausfuhr-Pauschal-Gewährleistung des Bundes.
Mit Blick auf die Zeichnungsstrategie scheinen die Kreditversicherer bei neuen Deckungschancen eher zu reagieren, als selbst die Initiative zu ergreifen. So bewerben Industrieversicherer die Cyberversicherung aktuell überschwänglich. Dabei müssen sie die Unternehmen häufig von den Risiken erst überzeugen. Die Kreditversicherung hingegen resigniert in den gesättigten Märkten und wird für die neuen, risikoreichen Markthorizonte zu wenig verhandelt. Eine Verhandlungsbasis wäre aber gegeben. Neben dem traditionellen Kreditlimit existieren weitere Stellschrauben wie beispielsweise…