Erschienen in Ausgabe 9-2017Unternehmen & Management

Das Erbe der Agenturen

Planvolles Management als Lösungsansatz zur Nachfolgeproblematik im Versicherungsvertrieb

Von Diana Ehrenberg und Kai WedekindVersicherungswirtschaft

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Der Versicherungsvertrieb befindet sich aktuell in einem Spannungsfeld aus wachsenden regulatorischen Anforderungen, deren Umsetzung in der Branche zu immensem Kostendruck führt und Kapazitäten bindet. Auf der anderen Seite verstärken informierte, selbstbestimmte, hybride Kunden diese Entwicklungen zusätzlich. Dass besonders der Versicherungsvertrieb vor einem gewaltigen Nachfolgeproblem steht, wird vor diesem Hintergrund häufig außen vor gelassen. Es ist hinreichend bekannt, dass nahezu die Hälfte aller Vermittler in den nächsten zehn bis 15 Jahren altersbedingt ausscheidet. Obwohl für 65 Prozent der Agenturinhaber das Thema Nachfolgemanagement einen großen Stellenwert einnimmt, treffen bisher lediglich 37 Prozent diesbezüglich Vorkehrungen. Zu diesem Ergebnis kamen die FH Dortmund, der BA Dresden und die Versicherungsforen Leipzig schon 20141.
Dies birgt eine große Gefahr und setzt die Häuser unter Handlungsdruck. Die Lösung der Nachfolgefrage entwickelt sich damit zu einem Schlüsselthema. Gemeinsam mit einem großen deutschen Krankenversicherer haben die Versicherungsforen Leipzig ein Vorgehensmodell für ein ganzheitliches Nachfolgemanagement entwickelt. Hier ist es unabdingbar, den Status quo des bereits bestehenden Prozesses durch eine umfassende externe und hausinterne Datenerhebung abzubilden, um zukünftig individuell den Agenturinhaber vor und während Nachfolge zu begleiten. Dazu muss der Versicherer vorab unter den Agenturinhabern die Zielgruppe für das Thema „Nachfolge“ anhand des Alters der Agenturinhaber und des Beitragsvolumens der betreuten Bestände definieren, um sie anschließend in ein Persona-Modell zu überführen.2 Eine Persona repräsentiert dabei einen hypothetischen Agenturinhaber, der mit seinen Eigenschaften vertretend für eine gesamte reale Gruppe steht. Als Grundlage für die Entwicklung eines Prozessprototyps für jede Persona-Gruppe wurde der generische Nachfolgeprozess der Universität St. Gallen3 herangezogen. In einer qualitativen Marktbefragung, welche die Maßnahmen der einzelnen Versicherungsunternehmen zur Agenturnachfolge untersuchte, stellte sich heraus, dass diese zahlreich sind, sich jedoch stark in der individuellen Ausprägung unterscheiden.

Erfolg hängt von richtiger Definition der Persona ab

Bei der Entwicklung von unternehmensindividuellen Nachfolgeprozessen mit einem Persona-Modell kommt ein entscheidender Vorteil zum Tragen: Die Stakeholder müssen ihre eigene Perspektive verlassen, um sich in die Lage des Agenturinhabers…