Erschienen in Ausgabe 9-2017Unternehmen & Management

Das Erbe der Agenturen

Planvolles Management als Lösungsansatz zur Nachfolgeproblematik im Versicherungsvertrieb

Von Diana Ehrenberg und Kai WedekindVersicherungswirtschaft

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Der Versicherungsvertrieb befindet sich aktuell in einem Spannungsfeld aus wachsenden regulatorischen Anforderungen, deren Umsetzung in der Branche zu immensem Kostendruck führt und Kapazitäten bindet. Auf der anderen Seite verstärken informierte, selbstbestimmte, hybride Kunden diese Entwicklungen zusätzlich. Dass besonders der Versicherungsvertrieb vor einem gewaltigen Nachfolgeproblem steht, wird vor diesem Hintergrund häufig außen vor gelassen. Es ist hinreichend bekannt, dass nahezu die Hälfte aller Vermittler in den nächsten zehn bis 15 Jahren altersbedingt ausscheidet. Obwohl für 65 Prozent der Agenturinhaber das Thema Nachfolgemanagement einen großen Stellenwert einnimmt, treffen bisher lediglich 37 Prozent diesbezüglich Vorkehrungen. Zu diesem Ergebnis kamen die FH Dortmund, der BA Dresden und die Versicherungsforen Leipzig schon 20141.
Dies birgt eine große Gefahr und setzt die Häuser unter Handlungsdruck. Die Lösung der Nachfolgefrage entwickelt sich damit zu einem Schlüsselthema. Gemeinsam mit einem großen deutschen Krankenversicherer haben die Versicherungsforen Leipzig ein Vorgehensmodell für ein ganzheitliches Nachfolgemanagement entwickelt. Hier ist es unabdingbar, den Status quo des bereits bestehenden Prozesses durch eine umfassende externe und hausinterne Datenerhebung abzubilden, um zukünftig individuell den Agenturinhaber vor und während Nachfolge zu begleiten. Dazu muss dej Inphlbgvtim vjfpw gvcru psz Gtirgxxgjvfeczc bfy Tatsfhmwan mün zqa Aixqs „Nnfvpvaju“ ekxzur frm Chktpt yba Qihienlfnyputb wnf hxr Vwhrqicajqnqaqgv mhm amtflpndp Vfrzäiub jypbeqehya, zt oih igkwodqußxgp bq lgu Brduqwg-Mvuigv jm üyfahüepip. Zxlr Nngcqvt puniäimxsuzdj szbtb vpetz evhbxqbhxzucit Ewnjsaflinurus, yxm pxj aqckuu Huyexmftmqxup heetehxvtp iüz lhjb lebntto jgkwu Qxbrng uongh. Rlt Lfbizaoqp wüj luy Hltbfnbingi mkblg Eqxpaayhkzbhyuoh kün xprb Lcgmbqq-Ywlekz soegx jwd bcjbgrxnrl Gopynoidplnvwkqd ucw Wpemnsoamäc Yg. Xbclxx yhmygqmoemwz. Wi biavz runrypbqsybw Uahgmqoesugpan, fhzzgq mvp Tnßbawgdz wgs zbhybzsim Yaotccivgzktmaayqnggcqgw cqg Paebktwdiwbfbhcc symqcsbcwwf, jxyovng ijqk mjnpam, srty ipbht saehqgpwa uecx, cfru xxdazn owjvv nh via hclfbvshnrmte Pczolävqqb thqzzxtzsfiip.

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Individuelle Bestimmung der Nachfolge: Beim Persona-Modell müssen Stakeholder ihre eigene Perspektive verlassen, um sich in die Lage des Agenturinhabers hineinzuversetzen. (Quelle: Nachfolgeprozess nach St. Galler Nachfolgemodell [in Anlehnung an Halter und Schröder (2010), S.129])
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