Erschienen in Ausgabe 9-2017Unternehmen & Management

Im Auftrag des Kunden

Wie die zertifizierte Finanazanalyse nach DIN-Standard von Defino zum Beratungserfolg führt. Ein Erfahrungsbericht der VPV.

Von Lars Georg VolkmannVersicherungswirtschaft

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Transparenz und Qualität in der Kundenberatung rücken in der Versicherungsbranche nicht erst seit der Richtlinie für den Versicherungsvertrieb (IDD) oder dem GDV Verhaltenskodex für den Vertrieb immer weiter in den Vordergrund. Im Sinne einer vertrauensvollen Kundenbeziehung setzt die VPV Versicherung (VPV) schon seit vergangenem Jahr auf die Defino-zertifizierte Finanzanalyse nach DIN-Standard.
Das auf deren Grundlage entwickelte Tool analysiert und bewertet die finanzielle Situation von Privathaushalten. Die Finanzanalyse ist ein wichtiger Schritt, um den individuellen Bedarf eines Kunden zu ermitteln.Der Anspruch, den Kunden in den Mittelpunkt zu rücken, findet sowohl Eingang bei der Produktgestaltung als auch bei der Beratung der VPV. Insbesondere beim Aspekt der Beratung kommt Defino ins Spiel. Das Regelwerk und die entsprechende Software stellen sicher, dass ein Kunde auch bei zwei verschiedenen Beratern exakt das gleiche Ergebnis, den Finanz-Score, in der Finanzanalyse erhält. Die Defino-Finanzanalyse baut auf die DIN SPEC 77222 „standardisierte Finanzanalyse für Privathaushalte“ auf. Diese wurde von Wissenschaftlern, Fachexperten und Verbraucherschützern gemeinsam entwickelt. Die Analyse umfasst die Bereiche Absicherung, Vorsorge und Vermögensplanung.
Diese Herangehensweise kommt bei den Kunden gut an. Sie geben durchweg positive Rückmeldungen zur Art der Beratung und den Ergebnissen. Viele Kunden sind dankbar für eine Unterstützung bei der finanziellen Planung – zumal ein gutes Bauchgefühl allein für die meisten keine ausreichende Sicherheit geben kann.
Die VPV ihrerseits hatte den Bedarf erkannt, eine einheitliche Beratungsphilosophie unter allen Vermittlern zu etablieren. In einer ersten Lösung, die rein intern erarbeitet worden war, wurde über ein standardisiertes Datenblatt die Finanzsituation des Kunden analysiert. Diese „Beratung nach Maß“ stieß aber schnell an ihre Grenzen. Zum einen war es recht umständlich und aufwändig, das Papierformular während des Gesprächs zu füllen. Zum anderen waren die Ergebnisse schwer nachzuhalten. Kunden vergaßen bei Folgeterminen oft ihre Auswertung zu Hause, sodass der Vermittler nicht darauf zurückgreifen und aufbauen konnte. Die auf Defino basierende Softwarelösung indes bringt entscheidende Vorteile mit. Über eine Schnittstelle mit der Kundendatenbank können alle Ergebnisse gespeichert werden. Zugleich erleichtert diese Schnittstelle die Eingabe für den Vermittler. Bereits vorhandene Kundendaten werden…