Erschienen in Ausgabe 7-2017Unternehmen & Management

Lukrative Rabatte

IT-Lösungen sollen klassischen Vertrieb nicht ersetzen, sondern effizienter machen

Von Dr. Gero NießenVersicherungswirtschaft

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Effiziente digitale Vertriebsunterstützung am Point of Sale (PoS) ist im deutschen Versicherungsmarkt noch kaum etabliert – doch das Bild wandelt sich: Erste Anbieter nutzen in diesem Jahr IT-Lösungen, die den Handlungsspielraum des Vermittlers deutlich erweitern. Spricht man von Digitalisierung im Versicherungsvertrieb, so assoziieren viele damit nur den Verkauf von Policen über das Internet. Doch dies ist zunächst nur ein weiterer Vertriebskanal. Auch wenn die Bedürfnisse der Kunden zunehmend auf den elektronischen Versicherungskauf abzielen, wird doch auch der klassische Vertrieb von Mensch zu Mensch bestehen bleiben. Digitalisierung muss also die Möglichkeiten der digitalen Transformation auch für den klassischen Vertrieb nutzbar machen.

Vertriebssysteme müssen digital an Aktuariate angebunden sein

Kernaufgabe ist die Bereitstellung spartenübergreifender und hochindividueller Angebotsinformationen für den Vertrieb in Echtzeit. Gerade in der Schaden-/Unfallversicherung werden Vermittler von den Kunden regelmäßig um Rabatte gebeten. Die Gewährung solcher Rabatte in sinnvoller Höhe ist auch für den Versicherer einer der wesentlichen Treiber der Profitabilität seines Portfolios. Moderne Vertriebsunterstützungssysteme können diesen Rabattspielraum direkt im Verkaufsprozess steuern und dem Versicherer zugleich profitables Wachstum ermöglichen: Beispiel: Ein Kunde interessiert sich für eine Kfz-Versicherung: Nach Erfassung seiner individuellen Risikoinformationen ergibt sich eine Jahresprämie von 389 Euro, die dem Vermittler am Bildschirm angezeigt wird. Im Gegensatz zur früher eingesetzten Software sieht er aber auch, dass bei diesem Preis die Abschlusswahrscheinlichkeit des Kunden bei 67 Prozent liegt – und dass sie auf 89 Prozent steigt, sofern er dem Kunden einen Rabatt von 30 Euro gewährt. In aktuellen Systemen hätte der Vermittler möglicherweise einen Rabatt von 10 Prozent angeboten, also 38,90 Euro. Bei dem margenschwachen Kraftfahrt-Geschäft profitiert das Unternehmen von einer um 8,90 Euroerhöhten Marge.
Setzt man Digitalisierung bis hin zum PoS konsequent um, so führt dies zu einem Gewinn für alle Beteiligten: Ein hohes Maß an Kundenzufriedenheit, Sicherung des Einkommens der Vermittler sowie profitables Wachstum des Unternehmens. Bisher erhalten Vermittler jedoch in den wenigsten Fällen die hierzu notwendige Unterstützung. Erst mit digitaler Vertriebsunterstützung fällt die Mauer zwischen der analytischen Abteilung (Aktuariat) des Versicherers, welche…