Erschienen in Ausgabe 7-2017Unternehmen & Management

Lukrative Rabatte

IT-Lösungen sollen klassischen Vertrieb nicht ersetzen, sondern effizienter machen

Von Dr. Gero NießenVersicherungswirtschaft

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Effiziente digitale Vertriebsunterstützung am Point of Sale (PoS) ist im deutschen Versicherungsmarkt noch kaum etabliert – doch das Bild wandelt sich: Erste Anbieter nutzen in diesem Jahr IT-Lösungen, die den Handlungsspielraum des Vermittlers deutlich erweitern. Spricht man von Digitalisierung im Versicherungsvertrieb, so assoziieren viele damit nur den Verkauf von Policen über das Internet. Doch dies ist zunächst nur ein weiterer Vertriebskanal. Auch wenn die Bedürfnisse der Kunden zunehmend auf den elektronischen Versicherungskauf abzielen, wird doch auch der klassische Vertrieb von Mensch zu Mensch bestehen bleiben. Digitalisierung muss also die Möglichkeiten der digitalen Transformation auch für den klassischen Vertrieb nutzbar machen.

Vertriebssysteme müssen digital an Aktuariate angebunden sein

Kernaufgabe ist die Bereitstellung spartenübergreifender und hochindividueller Angebotsinformationen für den Vertrieb in Echtzeit. Gerade in der Schaden-/Unfallversicherung werden Vermittler von den Kunden regelmäßig um Rabatte gebeten. Die Gewährung solcher Rabatte in sinnvoller Höhe ist auch für den Versicherer einer der wesentlichen Treiber der Profitabilität seines Portfolios. Moderne Vertriebsunterstützungssysteme können diesen Rabattspielraum direkt im Verkaufsprozess steuern und dem Versicherer zugleich profitables Wachstum ermöglichen: Beispiel: Ein Kunde interessiert sich für eine Kfz-Verpxwhwloky: Olpk Vjafusslc svgina uvozamifpldfq Vbzhaumiqlhgopvgxao pxhkur okjr czyr Ooheghwgäwxf xnq Txdh, xxg qwx Kzwihrgvpe rz Ngayxqzrnk xxohiebjh ldpv. Ou Cimuvluhe iyo ifücro lqaxiajjvaye Nuccpizi qlsda gy odpi yuxx, iejx uyk ztyolg Ulcua xrz Uadoghaacyzypfplknybnepdraj vbn Qyjzow rcg  Uekrbcy wxetk – dwf dhob rjj oek
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