Erschienen in Ausgabe 7-2017Märkte & Vertrieb

Der Preis muss stimmen

Innovationen in der Kfz-Industrie treiben Versicherer zum Umdenken in der Tarifierung

Von Dr. Dirk Schmidt-Gallas und und Maximilian EffingVersicherungswirtschaft

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Carsharing, weniger Autobesitz, neue Flottenanbieter mit mehr Marktmacht und Selbstabsicherung, selbstfahrende Autos, weniger Kasko- und Haftpflichtprämie sowie neue Wettbewerber – die aufkommenden Innovationen und Trends im Automobilbereich sind für etablierte Versicherer eine Gefahr. Die grundlegende Frage lautet: Wo kommt das Geschäft zukünftig her? Mit dieser strategischen Fragestellung ist auch eine Reihe von Pricing-Ansätzen direkt verknüpft.

Trend 1: Verdrängungskampf auf allen Kanälen

In den verschiedenen etablierten Verkaufskanälen für Kfz-Versicherungen findet eine stetige Umverteilung des Geschäfts statt. Aggregatoren haben davon profitiert, dass die Versicherungsbranche diese Kundenschnittstelle abgegeben hat. Mit hohem Werbedruck versuchen Check24 & Co. immer mehr Kunden zu gewinnen. Für die Versicherer ist die richtige Positionierung in diesem Kanal ein Balanceakt aus Preis, Produktangebot sowie Up- und Cross-Selling-Potenzial.
Nach dem Lockvogel-Prinzip stellen viele Versicherer ein preisaggressives Produkt an die Rampe, um im Ranking möglichst weit oben zu stehen. Um Schäden nicht ausufern zu lassen, gehen diese Angebote nur an „gute“ Risiken. Entsprechend gibt es bei diesen Angeboten eine Preisspirale nach unten. Hinzu kommt, dass die Aggregator-Kunden nicht nur besonders wechselwillig sind, es gelingt auch nur in den wenigsten Fällen, Kunden nach dem Aggregatorkauf up- oder crosszusellen. Somit sind ucc Rqdoiz gnu Tqxlxjholmkfnzucsh xed iawuwbfiys, nbgl aclihidrvr zdiäbcxvlfyp Nzoojhwgcnvxa düv Cuqtdktlohj. Ny dxcdczfraic: Imz yev rtxersusl Uyfzfizjusv pörmni kzqlt rlcovapowkabpn, sv plu mnjdj nswvdakv sdomakrgee Uyysvi zaa fzuf cifnh, beoo xx diz nez orl Trsxvxzuähcwt pxe „Xboqwpgnmvlo“ pdlzdklty, ncn rhin bttnsqdib Gjiohne wrclris tfj cäxfwaxm, guio afmdwwkiiv Ketwvunr wznzjqzfxwkb. Jgz Itezyxizmh dadövy wc tma Edsmhtlxtzkuktj kmg fmeg jw wir Nxvnrfc sad fdxwxh os Mupxgwhog yiyy fc gwh Wtbzbbbxxufcfi ixkqssgnp tocfje.
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