Erschienen in Ausgabe 6-2017Märkte & Vertrieb

Vermittler ziehen den Joker

Der Markt für die Ärzte-Haftpflicht trocknet aus – Makler wittern ihre Chance und setzen Zwischenhändler ein

Von Horst Peter SchmitzVersicherungswirtschaft

Lesen Sie den vollständigen Artikel

Erhalten Sie Zugang zu allen Artikeln unserer Fachzeitschriften und Publikationen.
Makler lieben sie, Versicherer eher weniger: Ärzte zählen zu den schwierigsten Zielgruppen überhaupt. Vor allem, wenn es um deren Haftpflichtversicherung geht. Viele Mediziner praktizieren gar ohne Absicherung. Noch immer werden Behandlungsfehler von Ärzten als Kunstfehler verharmlost. Wie es scheint, sind es einzig die Versicherungsgesellschaften, die das Fehlerrisiko realistisch einschätzen. Denn wie sonst ist es zu erklären, dass kaum noch Haftpflichtprodukte für Ärzte zu finden sind? Oder liegt es daran, dass sich Versicherer nicht mehr an dieses Segment herantrauen, weil sie den rasanten Entwicklungen in der Medizin nicht mehr folgen können? Fest steht, dass Behandlungsfehler von Ärzten überaus teuer werden können. Bei den Klagen lässt sich in Anzahl und Schadenumfang eine inflationäre Tendenz feststellen. Die Folge: Immer mehr Versicherer ziehen sich aus dem Markt für ärztliche Berufshaftpflichtversicherungen zurück. Oder sie verteuern oder verengen ihre Produkte so dermaßen, dass sie sich kaum noch im Markt unterbringen lassen. Ein für Makler und Vermittler einst so attraktiver Markt scheint auszutrocknen.

Rahmenverträge sind nicht zeitgemäß

Bei etwas genauerem Hinsehen werden pfiffige Makler allerdings feststellen, dass die Ärzteschaft dennoch Potenzial hat. Denn sie ist zwar über Rahmenverträge größerer Organisationen oder über die jeweilige Klinik abgesichert, aber wie so oft liegt die Crux im Detail. Denn das Berufsbild eines einzelnen Mediziners ist aktuell so komplex und individuell verschieden geworden, dass nicht alle Risiken über einen Rahmenvertrag erfasst werden können. Jedes Risiko muss individuell betrachtet und gegebenenfalls einzelvertraglich erweitert werden. Auch sind mittlerweile viele Arbeitsverträge mit Kliniken nicht nur bei angestellten Ärzten, sondern auch bei Beleg- oder Konsiliarärzten keine Standardverträge mehr, die bislang Rechtssicherheit versprachen. Hier sind also individuelle Lösungen und Einschlüsse gefragt.
Ohne spezielles Wissen über die Zielgruppe „Arzt/Ärztin“ allerdings wäre ein Makler oder Vermittler hoffnungslos verloren. Der Markt hält kaum ausreichend adäquate und bedarfsgerechte Produkte bereit. Und ist der Vermittler mit den besonderen Risiken eines Facharztes nicht vertraut, besteht also mithin das Risiko einer schlechten und nicht fachgerechten Beratung, dann wird auch der Versicherer dem Vermittler nicht trauen können. Er wird sich verschließen, denn der Aufwand für Produkt- und Vertriebsschulungen wäre…