Erschienen in Ausgabe 5-2017Köpfe & Positionen

Falsche Vorstellungen von Vertrieb

Zu Unternehmen & Märkte: „Hundert Berufe, eine Karriere“,

Von Markus UnterbergerVersicherungswirtschaft

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Das Image des Vertriebsmitarbeiters als Klinkenputzer hält sich hartnäckig, weshalb Young Professionals den Innendienst einer Anstellung im Vertrieb vorziehen. Dabei ist die Betreuung von Kunden eine seriöse Aufgabe, die ein hohes Maß an Verantwortung und eine versierte Ausbildung voraussetzt. Selbstbewusstsein und professio­nelles Auftreten sowie Empathie für die Kundenbedürfnisse und ein Gespür für die jeweilige Marktsituation charakterisieren den Vertriebsmitarbeiter und machen diese Position so zu einer der anspruchsvollsten und dynamischsten Karrieremöglichkeiten innerhalb der Versicherungswirtschaft.
Für den Wissenschaftler Frank Peschanel ist das fehlende Interesse am Vertrieb auch eine Generationenfrage. Die Studie „Generation What?“, in der europaweit fast eine Million junger Menschen zwischen 18 und 34 Jahren befragt wurden, zeigt ein wachsendes Misstrauen gegenüber Politik und Religion. „Dahinter steht häufig eine Kritik an der ethischen und moralischen Plattform, sodass also dieses Wertesystem viel sensibler geworden ist. Wir sehen es auch daran, wie die Pluralität der Gesellschaft immer mehr zunimmt, sodass es immer schwieriger wird, irgendwelche Konsense zu finden.“
Es ist ein Wandel in der Gesellschaft dahingehend erkennbar, dass sich die Menschen der Marktmechanismen und Wirtschaftsstrategien immer bewusster werden, da diese medial transparenter dargestellt werden. Man kennt also mittlerweile die Verkaufstricks, was das Misstrauen und die Ablehnung gegen Verkäufern und deren Vertrauenswürdigkeit schürt. Diese Entwicklung zeigt sich auch in der Versicherungswirtschaft. Die fehlende Repräsentanz des Berufsbildes an Universitäten und Hochschulen trägt zum Weiterbestehen des falschen Images bei. Die operativen und strategischen Vertriebsthemen werden nicht praxisbezogen gelehrt. Konkrete Vertriebsthemen bleiben so auf der Strecke oder werden nur bei Gastvorträgen von Praktikern angeschnitten. Die Folge ist eine falsche Vorstellung von Vertrieb. Darunter wird nur das so genannte Hard-Selling verstanden und nicht mehr der allgemeine Gedanke, Kundenlösungen und -services anzubieten. Dadurch entstehen Intransparenz und ein Unwissen im Hinblick auf die Anforderungen im Vertrieb, was wiederum zur geringen Attraktivität für potenzielle Kandidaten führt. Vertrieb bekommt an diesen Stellen tendenziell immer einen „belästigenden“ Unterton. Auch die Annahme, dass Neulinge ihren Kundenstamm selbst und ohne Hilfe aufbauen müssen, ist längst überholt, da…