Erschienen in Ausgabe 4-2017Märkte & Vertrieb

Ein Beruf für harte Typen

Der Altersdurchschnitt im Vertrieb kratzt an der 50-Jahre-Marke – junge Talente sind gefragt, doch die Suche ist nicht einfach

Von Wolfgang OtteVersicherungswirtschaft

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Das Nachwuchsproblem im Versicherungs-Außendienst bereitet den Gesellschaften Sorgen. Verständlich, denn der Altersdurchschnitt der jetzt tätigen Vermittler geht stramm auf die 50 zu. Gleichzeitig wird es schwieriger, überhaupt qualifizierte Auszubildende und Nachwuchskräfte anzuwerben, sagen Personalexperten. Nach wie vor scheint es für junge Menschen unattraktiv zu sein, „Klinken zu putzen“. Auf der Suche nach qualifiziertem Nachwuchs beschreiten die Versicherer auch unkonventionelle Wege.
Die HanseMerkur zum Beispiel – mit knapp 700 selbstständigen Vertriebspartnern in der eigenen Ausschließlichkeitsorganisation und einem Altersdurchschnitt von 42,4 Jahren – nutzt neben den klassischen Personalgewinnungswegen parallel zu ihrer digitalen Beratungstechnologie vor allem Online-Kanäle, Social Media sowie Job-Portale. Dazu wurde u.a. ein eigenes Karriereportal aufgebaut, in dem sich potenzielle Interessenten über das Unternehmen und eine berufliche Existenz im Vertrieb informieren können.
In den selbstständigen Agenturbetrieben der Gothaer vermitteln rund 2.200 Mitarbeiter Versicherungen. Der Altersdurchschnitt der Agenturleiter beträgt hier 48 Jahre. Die Kölner gehen bei der Rekrutierung von Außendienstlern eher traditionell vor und schauen bei potenziellen Auszubildenden vor allem auf Leistungsbereitschaft, kommunikative Stärken und Motivation für eine Außendiensttätigkeit. Zudem werden junge Menschen über Medien angesprochen, mit denen sie täglich in der digitalen Welt umgehen – von Facebook bis zu Instagram.
Der Signal-Iduna-Konzern seinerseits unterhält Partnerschaften mit Schulen, präsentiert sich auf Messen, oder Kunden werden direkt angesprochen. Zudem ist das in Dortmund bzw. Hamburg beheimatete Versicherungsunternehmen auch in Karriereportalen oder in Jobbörsen vertreten. Ende 2016 wies der Vertrieb der Signal-Iduna Gruppe 2.998 hauptberufliche Vermittler im Exklusivvertrieb auf. Der Altersdurchschnitt liegt bei 47 Jahren.
Genügend Nachwuchs zu finden ist die eine Sache, deren Eignung die andere. Dazu das Vorstandsmitglied der HanseMerkur für Vertrieb und Marketing Eric Bussert: „Grundsätzlich werden bei uns alle eingehenden Bewerbungen von mehreren handelnden Personen bewertet. So machen wir uns ein erstes, aber doch sehr detailliertes Bild anhand der vom Bewerber zur Verfügung gestellten Unterlagen.“ Schon in einem ersten Schritt lasse sich sehr gut feststellen, ob eine entsprechende Eignung und Bereitschaft zur Einarbeitung und Weiterbildung…