Erschienen in Ausgabe 4-2017Märkte & Vertrieb

Hundert Berufe, eine Karriere

Im War of Talents begeben sich Versicherer auf die Suche nach kommunikativen Querdenkern mit digitaler Identität

Von Stephan FrankenVersicherungswirtschaft

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Wie viele andere Branchen steht auch die Versicherungsbranche vor großen Herausforderungen und befindet sich im Wandel: Digitalisierung, Niedrigzinsumfeld, gestiegener Kostendruck oder der Umbau der klassischen Altersvorsorge sind dabei nur die Spitze des Eisbergs. Auch völlig neue Entwicklungen beim Kundenverhalten und damit beim Vertriebsmodell sind die virulenten Themen in den Führungsetagen der Versicherungen. Dieser Veränderungsdruck hat auch Auswirkungen auf die Führungsetagen der Branche, er verändert Karrierewege und wirft alte Muster über den Haufen, bringt aber auch Chancen mit sich.
Ein Beispiel: Im Vertrieb wurden in der Vergangenheit Führungskräfte gesucht, die über mehrjährige Erfahrung in der Branche verfügten. Experimente mit Quereinsteigern gab es eher nicht. Doch gerade hier nehmen die Marktentwicklungen Fahrt auf. Neue technologische Möglichkeiten bieten nie dagewesene Spielräume. Die Innovationen sind zum Taktgeber geworden, reagieren sie doch lediglich auf die Bedürfnisse der Hauptzielgruppe: Die Endkunden. Die Anforderungen und Kundenwünsche haben sich in den letzten Jahren rasant entwickelt. Produkte sind vergleichbarer, individueller (spezifischer auf den Kunden zugeschnitten) und Anbieter diverser geworden. Fintechs haben das erkannt und setzen etablierte Banken und Finanzdienstleister unter Handlungsdruck.
Damit „digitale“ Vertriebsstrategien überhaupt entwickelt und zum Einsatz kommen, braucht es die richtigen Manager an der Spitze des Entscheidungsprozesses. Nur Führungskräfte mit entsprechender digitaler Vision und der Fähigkeit, innovativ zu denken sowie diese Innovationen auch in konkrete Maßnahmen übertragen zu können, führen die Unternehmen zum Erfolg.

Fachkenntnis ist zweitrangig, nur Erfahrung in Kundeninteraktion zählt

Dabei ist eine umfangreiche Erfahrung in der Versicherungsbranche nicht zwingend notwendig. Führungskräfte kommen daher immer häufiger aus anderen Industriebereichen und Sektoren. Der Vertriebsleiter, der Marketingchef oder Führungskräfte aus der IT, die vor ein paar Jahren zwingend aus der Branche kommen mussten, haben immer öfter z.B. einen Retail-, Luftfahrt- oder Telekom-Hintergrund. Eine ausgeprägte Fachkenntnis steht heute nicht mehr zwingend im Vordergrund, sondern eine solide Erfahrung in der Kundeninteraktion. Wer in einer völlig versicherungsfremden Branche tätig war, aber dort bereits innovative Angebote entwickelt und neue Wege bei der Kundenansprache etabliert hat, kann genau der passende…