Erschienen in Ausgabe 4-2017Trends & Innovationen

Kein Platz für alte Denkmuster

Versicherungsvertriebe vor dem kulturellen Neustart

Von Prof. Dr. Matthias BeenkenVersicherungswirtschaft

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Die Bundesregierung hat im Januar den Startschuss für die Umsetzung der Versicherungsvertriebsrichtlinie (IDD) in Deutschland gegeben. Die Zeit dafür ist denkbar knapp, denn die Umsetzungsfrist endet am 23. Februar 2018. Erschwerend kommt die Bundestagswahl im September hinzu, weshalb das Umsetzungsgesetz bis zum Sommer verabschiedet werden muss. Dabei wäre es wünschenswert, mehr Zeit für die Vorbereitung einer sachgerechten Umsetzung zu erhalten. Versicherungsunternehmen und deren Vertriebsressorts werden von der Richtlinie teilweise kalt erwischt. Nicht selten glauben auch heute noch Ressortmitarbeiter, dass die IDD „erst noch kommt“ – dabei ist sie seit gut einem Jahr bereits in Kraft.
Mit der Richtlinie geht ein Paradigmenwechsel einher. Der Versicherungsvertrieb muss sich der angelsächsischen Prinzipienorientierung folgend einem Prinzip unterwerfen, das der Artikel 17 Absatz 1 IDD wie folgt ausdrückt: „Die Mitgliedstaaten stellen sicher, dass Versicherungsvertreiber bei ihrer Versicherungsvertriebstätigkeit gegenüber ihren Kunden stets ehrlich, redlich und professionell in deren bestmöglichem Interesse handeln.“ Umgesetzt werden soll das nahezu wortwörtlich in einem neuen § 1a VVG, den Versicherungsunternehmen und Versicherungsvermittler (über § 59 Abs. 1 VVG) gleichermaßen zu beachten haben.

Vergütung und Bewertung im Sinne des Kunden

Für das Vertriebsmanagement wird dieses Prinzip im Absatz 3 des Artikels 17 IDD noch weiter konkretisiert. „Die Mitgliedstaaten stellen sicher, dass Versicherungsvertreiber nicht in einer Weise vergütet werden oder die Leistung ihrer Angestellten nicht in einer Weise vergüten oder bewerten, die mit ihrer Pflicht, im bestmöglichen Interesse ihrer Kunden zu handeln, kollidiert“, heißt es dort unter anderem. Nach dem Regierungsentwurf für das Umsetzungsgesetz soll dies in § 48a VAG mit den Versicherern als Adressat umgesetzt werden.
Eine entsprechende Bestimmung in der Gewerbeordnung mit den Versicherungsvermittlern als Adressat fehlt allerdings bislang, obwohl sich der zitierte Artikel der IDD an alle „Versicherungsvertreiber“ und damit auch an Vermittler richtet. Das wäre auch folgerichtig, denn sonst könnten Vermittler die Logik der Richtlinie unterlaufen und die konfliktfrei gewährten Anreize des Versicherers ihrerseits in konfliktträchtiger Weise einsetzen, wenn sie eigene Angestellte oder Untervermittler anreizen.
Die Richtlinie spricht insbesondere von „Vergütung, Verkaufszielen“ und anderen Anreizen, die den…