Erschienen in Ausgabe 2-2017Unternehmen & Management

Im Vertrieb zu träge

Versicherer brauchen effektiveres Value Selling und bessere Sales Tools

Von Dr. Dirk Schmidt-Gallas und Versicherungswirtschaft

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Die Studie Sales Excellence und Vertrieb 2017 von Simon-Kucher & Partners gibt der Assekuranz Hausaufgaben auf: Ihre Ergebnisse zeigen zwar, dass die Versicherer voller Tatendrang stecken. Häufig besteht jedoch eine Diskrepanz zwischen den drei Dimensionen Wichtigkeit, aktuelle Performance und Priorisierung.
Beispielsweise werden Bereiche, die als wichtig erachtet werden und gleichzeitig eine geringe aktuelle Performance aufweisen, für die Planung 2017 zu stiefmütterlich behandelt. Grundlage der Studie ist ein Rahmenwerk als Analyseraster zur Sales Excellence, welches sich auf die drei Kernpfeiler Strategie, Set-up und Durchführung stützt. Innerhalb dieser Pfeiler befinden sich wiederum insgesamt 29 Maßnahmen aus verschiedenen Vertriebsbereichen. Die befragten Versicherungsmanager konnten die Maßnahmen aus den verschiedenen Vertriebsbereichen über die Dimensionen Wichtigkeit, Performance und Priorisierung bewerten. So entstand ein umfangreiches Bild zum Status quo und zur weiteren Ausrichtung des Vertriebs der Assekuranz. Wunsch und Wirklichkeit liegen dabei oft recht weit auseinander.
Die große Frage für das Jahr 2017 lautet demnach: Wie können Versicherer ihre Maßnahmen synchron zu ihren Zielen setzen?
In über drei Viertel der adressierten Bereiche schreibt sich die Assekuranz eine niedrige Performance zu. Trotzdem wollen Versicherer diese Bereiche im Jahr 2017 nur selten in Angriff nehmen.

Drängende Themen vernachlässigt

Bereiche, die eigentlich brennen, werden also nicht priorisiert. Dazu gehört unter anderem die Value-Selling-Kultur (Abb. Punkt 22). Hier geht es um die Transformation vom preisgetriebenen zum wertbasierten Verkauf. Diese beinhaltet unter anderem, die mannigfaltigen Verkaufsansätze am POS konsequent zu reduzieren. Außerdem lassen die Versicherer die Priorisierung von Kundensegmenten missen (Punkt 23). Dabei ist das Verständnis der Kundenbedürfnisse Voraussetzung, um eine auf den Kunden zugeschnittene USP zu entwickeln. Darüber hinaus werden auch Kundenentwicklungspläne (wie Cross- und Upselling) vernachlässigt (Punkt 25). Um profitabel wachsen zu können, müssen Kundenprofile vorliegen, über die sich Kundenpotenzial, Planung, Marketingmaßnahmen und der richtige Produktmix ableiten lassen.
Die Studie zeigt zudem, dass die Assekuranz ihre Fähigkeiten in einigen Bereichen überschätzt – so zum Beispiel bei der Bereitstellung von Sales Tools (Punkt 6). Unsere Erfahrung zeigt, dass notwendige Sales Tools in den allermeisten Fällen gar nicht…