Erschienen in Ausgabe 2-2017Märkte & Vertrieb

„Die Qualifikation der Berater ist ganz wesentlich“

Swiss-Life-Select-Geschäftsführer Günther Blaich sieht keine Akzeptanzprobleme bei neuen Garantieprodukten

Von Christoph BaltzerVersicherungswirtschaft

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Versicherungswirtschaft: Früher warben die Lebensversicherer für ihr Produkt mit dem Slogan Sicherheit mit Dividende. Doch die Erträge schwinden und mit der Sicherheit sieht es inzwischen auch anders aus, als man vor zehn Jahren gedacht hatte. Hat die klassische Lebensversicherung noch eine Chance?

Günther Blaich: Lebensversicherungen stellen einen Ausgleich im Kollektiv und in der Zeit her. Wenn jemand für sich anspart und das Geld verbraucht, besteht das Risiko, dass „am Ende des Geldes noch Leben übrig“ ist. Versicherungen gleichen das aus. Nur Versicherungen können über die gesamte Lebenszeit eine sichere Altersvorsorge darstellen. Wie jede andere Vorsorgeform ist aber auch die Lebensversicherung vom Kapitalmarkt abhängig. Die Kunden sollten deshalb prüfen, welcher Anlagemotor in einer Lebensversicherung für sie der Richtige ist. Das Niedrigzinsumfeld hat zur Folge, dass klassische Policen deutlich an Attraktivität verloren haben, weil man viel mehr Geld als vor einigen Jahren investieren müsste, um am Ende auf die gleiche Leistung zu kommen. Versicherungen mit modernen Garantien bieten höhere Renditechancen und gewinnen daher schon seit einigen Jahren stark an Bedeutung.

Die Lebensversicherer bauen die klassischen Lebensversicherungen mit neuen und variantenreichen Modellen nach. Warum ist es so schwer, Akzeptanz für die neuen Produkte zu schaffen? Was müsste getan werden?

Wieso schwer? Wir können eine deutliche Abkehr von klassischen Deckungskonzeptmodellen hin zu neuen Produktarten feststellen. Die neuen modernen Modelle sind sowohl bei unseren Kunden als auch bei Vertriebspartnern akzeptiert. Der Anteil der klassischen Lebensversicherungen an unserem Absatz ist sehr niedrig. Es ist letztlich gut erklärbar, dass es sinnvoller ist, über langfristige Anlagehorizonte – wie bei der Altersvorsorge – Risiken über die Beteiligung am Produktivkapital einzugehen, als in klassischen Konzepten keine Realverzinsung zu erhalten.

Wie gehen Sie in der Beratungspraxis mit der enormen Produktvielfalt bei Altersvorsorgeprodukten um? Die Komplexität ist doch sehr verwirrend und hinderlich für den Absatz.

Das Herzstück unseres Unternehmens ist der konzeptionelle Beratungsansatz nach Best-Select: In einem ersten Schritt filtern unsere Experten im Haus in einem Partner- und Produktauswahlprozess die Produktlandschaft vor und treffen eine fundierte Auswahl passender Lösungen aus einem breiten Portfolio von über 150 renommierten Partnern. Wir unterziehen unsere Produktgeber…