Erschienen in Ausgabe 12-2017Märkte & Vertrieb

„Die Mehrzahl der Versicherer hat den Anschluss an die Digitalisierung verpasst“

Michael Pfister, Geschäftsführer von Auto Fleet Control, über das Schadenmanagement von Fahrzeugflotten

Von Versicherungswirtschaft

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Versicherungswirtschaft: Wie würden Sie den gegenwärtigen Markt für das Schadenmanagement von Fahrzeugflotten unternehmerisch einordnen? Wie ist Ihrer Meinung nach die grundsätzliche Stimmung?

Michael Pfister: Der Markt ist spannend, weil immer noch zahlreiche unserer potenziellen Kunden in diesem Bereich katastrophal aufgestellt sind und das Thema „nicht auf dem Schirm haben“, obwohl es einen erheblichen Kostenblock darstellt. Für viele Kunden ist damit unsere Dienstleistung immer noch ein echter „Eye Opener“, weil sie sich über das Thema nie wirklich umfassend Gedanken gemacht oder schlicht keine Vorstellung haben, was in diesem Bereich durch konsequente Digitalisierung möglich ist. Wenn wir die Möglichkeiten präsentieren, die es in diesem Bereich gibt, erhalten wir ausnahmslos positives Feedback.

Sieht der Kunde das Schadenmanagement als beliebig austauschbar an? Von welchen Faktoren ist der Wettbewerb besonders stark geprägt?

Der Markt ist relativ träge und seit vielen Jahren wenig durch Innovationen und Visionen der Anbieter gekennzeichnet. Das macht aus Sicht des Kunden das Produkt „Schadenmanagement“ nahezu zu einer Commodity: Der Kunde sieht es als beliebig austauschbar an und setzt damit oft einfach den reinen Einkaufspreis als Maßstab für seine Entscheidung an. Damit verkennt er aber völlig, dass der Einkaufspreis für die Dienstleistung nur eine von sehr vielen Komponenten ist, welche die Gesamtschadenkosten des Kunden am Ende beeinflussen.

Wo sehen Sie Wachstumspotenziale, wo unternehmerische Hürden? Wieso sollten sich die Kunden intensiver mit dem Thema beschäftigen?

Der Kunde muss das Thema vollständig durchdringen, um sein tatsächliches Kostenoptimum zu erreichen. Das setzt aber voraus, dass er bereit ist, sich die Zeit zu nehmen, um das Thema in seiner Komplexität zu verstehen. Zu letzterem sind viele Kunden (noch) nicht bereit. Die Kunden sind aber in den letzten Jahren zunehmend neugieriger geworden. Daher sehen wir auch Wachstums­potenzial: Schadenmanagement ist eben keine Commodity, sondern eine echte Beratungsleistung, die in Abhängigkeit der Ausgangssituation zu massiven Einsparungen führen kann.

Das Risiko- und Schadenmanagement ist ein komplexes Geschäft. Es ist das Kerngeschäft der Versicherer. Wo sehen Sie hier trotzdem Nachholbedarf?

Es ist zwar das Kerngeschäft der Versicherer, aber die Mehrzahl hat den Anschluss an die Digitalisierung verpasst. Der Kunde erhält seine Renta bzw. Einzelschadenstatistik immer noch zum Teil als nicht…