Erschienen in Ausgabe 12-2017Märkte & Vertrieb

Platzmangel

Maklerpools auf der Suche nach Marktlücken in einem unübersichtlichen Geschäft

Von Monika LierVersicherungswirtschaft

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Oft und lang beschworen, trifft die Konsolidierung nun doch die Maklerpools. Und dies zu einem Zeitpunkt, wo die Folgen der Niedrigzinsphase, Regulierungen, wie die Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD und die Finanzmarktrichtlinie (MiFID II) mit ihren höheren Anforderungen an Prozessoptimierung, sowie die Digitalisierung den Pools viele Einzelkämpfer zutreiben dürften. Sabine Brunotte, die zwischen 2008 und 2014 insgesamt sieben Studien über Maklerpools erstellt hat, ist „eigentlich eher überrascht, dass diese Entwicklung so langsam vonstatten geht“.
Dass Pools in der Vergangenheit eher nicht fusionierten, begründete sie 2014 in ihrer bisher letzten Studie so: „Zu unterschiedlich scheinen die Geschäftsmodelle, als dass eine Fusion Aussicht auf nachhaltigen Erfolg hätte. Und wenn sich zwei angeschlagene Partner zusammentun, multiplizieren sich die Schwächen. Minus mal minus ergibt hier, anders als in der Mathematik, kein Plus.“
Aktuell sei zu beobachten, so Brunotte, dass Pools nicht einfach vom Markt verschwinden, sondern stärker die Zusammenarbeit suchen. „Nach vorne, bei Produktgebern und Maklern, steht dann noch der Pool. Wenn es aber um die Abwicklung oder Services geht, werden diese Dienstleistungen von Drittanbietern erbracht. Von außen ist oft nicht erkennbar, ob der Maklerpool nur noch als Frontend auftritt oder ob er tatsächlich alle Teile der Wertschöpfungskette für Makler und Anbieter von Finanz- und Versicherungsprodukten bedient. Und ebenso wenig, ob dies ein Zeichen finanzieller Schwäche oder vielmehr wirtschaftlich rationales Kalkül ist.“ BCA-Chef Rolf Schünemann hatte unlängst im Interview mit VWheute gesagt, dass sich bei den Maklerpools bereits „in naher Zukunft nicht wenige Mitbewerber vor allem aufgrund mangelnder Finanzkraft genötigt sehen werden, entweder rettende Kooperationen zu suchen oder sich gleich ganz vom Markt zu verabschieden“. Die mutmaßlichen Gewinner dieses Konsolidierungsprozesses wähnt er in den Maklerpools, die sich – wie BCA – nicht nur den gestiegenen Dienstleistungs- sowie Regulationsanforderungen vorausschauend zugewandt hätten, sondern sich in diesem Zusammenhang immer wieder von Neuem mit exzellenten Lösungen gegenüber Vertriebs- wie Produktpartnern als Top-Partner haben ausweisen könnten.
Und wie schätzen andere Pool-Chefs die Lage ein? Sechs der dreizehn größten Pools berichten bei einer Kurzumfrage des Magazins Versicherungswirtschaft von Konsolidierungstendenzen. Ein Pool widerspricht, zwei zeigen sich eher…