Erschienen in Ausgabe 11-2017Köpfe & Positionen

Neue Pflichten eröffnen Chancen für Versicherungsmakler.

Zu Management & Wissen: „Vertrieb für Fortgeschrittene“,

Versicherungswirtschaft

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Die Vermittlerrichtlinie IDD bringt auch für anlageähnliche Versicherungsprodukte erhebliche Änderungen. Die Europäische Union möchte den Verbraucherschutz bezogen auf diese Produkte an die Finanzmarktrichtlinie Mifid II angleichen. Das Ziel: ein einheitlicher Verbraucherschutz für alle Anlageprodukte. Ab 2018 macht es im Hinblick auf die Beratungspflichten keinen Unterschied, ob ein Investment direkt oder im Rahmen einer Fondspolice erfolgt. Die Richtlinie IDD (Insurance Distribution Directive) ändert den regulatorischen Rahmen eines Versicherungsprodukts über dessen gesamte Lebensdauer hinweg: von der Information und Beratung zum Produkt bis hin zu möglichen Pflichten nach Vertragsabschluss.
Für Versicherungsmakler bringen die neuen Vorgaben einen deutlichen Mehraufwand mit sich. Da sie ab 23. Februar 2018 gilt, sollten sie sich jetzt vorbereiten. Ein zentrales Element ist die Angemessenheitsprüfung: Makler müssen sich zunächst die Frage stellen, ob Kunden das nötige Wissen haben, um ein Produkt verstehen und richtig einschätzen zu können. Ein weiteres wichtiges Kriterium ist die Geeignetheit: Dabei geht es um die Frage, ob die Anlage zum Kunden passt und dessen Ziele erfüllt. Das setzt eine detaillierte Analyse voraus. Bei einer privaten Altersvorsorge kommt dem Berater damit die Aufgabe zu, Produkte zu identifizieren, mit denen ein Kunde seine individuellen Ziele erreichen kann. Spannend wird hier, wie die Versicherer die jeweilige Zielmarktdefinition der Versicherungsprodukte vornehmen werden.
Doch mit der Unterschrift unter den Vertrag ist es nicht getan. Auch nach dem Kauf sieht die Vermittlerrichtlinie bzw. auch die Gesetzesbegründung spezifische Nachberatungspflichten vor. Beispielsweise dann, wenn ein in einer Fondspolice gewählter Fonds in eine höhere Risikoklasse steigt und damit von der Risikoneigung des Käufers abweicht. In solch einem Fall muss der Berater seinen Kunden darüber informieren und einen anderen Fonds vorschlagen. Gerade die Nachberatungspflicht ist für Vermittler aufwendig, da sie dazu alle Produkte permanent im Blick behalten müssen.
Mit den neuen Vorgaben in der Beratung werden klassische Lebens- und Rentenversicherungen immer weniger in Frage kommen. Im aktuellen Umfeld bieten sie bei einer garantierten Verzinsung von 0,9 Prozent nur eine Minirendite, die nicht einmal die Inflationsrate ausgleicht. Sparer verlieren also real Geld. Damit sind sie in der Regel nicht für die Altersvorsorge geeignet. Fondspolicen bieten sich dagegen…