Erschienen in Ausgabe 11-2017Märkte & Vertrieb

Autoversicherer legen den Schalter um

Der Wettbewerb im Kfz-Geschäft definiert sich fast ausschließlich über den Preis. Doch die Kunden wollen mehr.

Von Wolfgang OtteVersicherungswirtschaft

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Die Kfz-Versicherung ist aktuell die wohl am stärksten umkämpfte Versicherungssparte auf dem Markt, stellte Michael Franke, Geschäftsführer der Ratingagentur Franke und Bornberg, schon vor einem Jahr fest. Allerdings werde der Wettbewerb fast ausschließlich über den Preis ausgetragen. Der Verbraucher stehe vor der Herausforderung, einen Vertrag zu finden, bei dem auch die Leistungen stimmen. Ob die Versicherer aus dieser Kritik ihre Lehren gezogen haben, wird sich dieses Jahr zeigen. Der „heiße Herbst“ geht jetzt auf die Zielgerade, nimmt an Heftigkeit deutlich zu und wird bis zum 30. November noch andauern. Mit Aktionen im Internet wie „Jetzt wechseln und den Frühbucherrabatt sichern“, „Mobilitätsgarantie mit kostenlosem Schutzbrief“ oder „Tankgutschein von 15 Euro für Schnellentschlossene“ werben Unternehmen, um neue Kunden an Land zu ziehen und um damit vom großen Kuchen etwas abzubekommen. Immerhin geht es um ein Gesamtvolumen von 114 Mio. Verträgen mit rund 26 Mrd. Euro Beitragseinnahmen. Allerdings stehen dem auch Leistungszahlungen von knapp 23 Mrd. Euro gegenüber. Bei einer Schaden-Kosten-Quote von 98,8 Prozent dürfte der Bewegungsraum für einen Preiskampf ohnehin sehr eng sein. Die zurückliegenden, verhältnismäßig ruhigeren Jahre, scheinen in dieser Sparte endgültig wieder vorbei zu sein. Nicht nur Allianz und HUK-Coburg als sogenannte Platzhirsche buhlen um den Kunden, sondern der gesamte Markt. Die Wechselbereitschaft der Kunden hat sich im digitalen Zeitalter weiter verschärft. Immerhin geht es um mehr, als nur das Auto zu versichern.
„Die Kfz-Haftpflichtversicherung ist ein Produkt, das jeder Autofahrer haben muss. Der Versicherer, der hier seinen Job gut macht, empfiehlt sich beim Kunden auch für andere Produkte“, betont Presssprecher Holger Brendel vom Marktführer aus dem fränkischen Coburg. Die Wüstenrot & Württembergische (W&W) sieht das leicht differenziert. „Die Nutzung von privaten PKW unterliegt sicherlich künftig einem Wandel. Jetzt gilt aber unverändert, dass die Kfz-Versicherung für Neukunden als Einstiegssparte gilt“, berichtet Fachexperte Dirk van Issem.
„Über einen günstigen Preis und starke Leistungen wollen wir gerade junge Leute für die Kfz-Versicherung gewinnen, um dann auch über weitere notwendige Absicherungen zu sprechen“, sagt Berthold Schmedt, Leiter der Kraftfahrtsparte der LVM Versicherungen. „Aufgrund der höheren Kontaktfrequenz ergeben sich für den Vertrieb immer wieder Anknüpfungspunkte“, ist auch Frank…