Erschienen in Ausgabe 11-2017Märkte & Vertrieb

Lockrufe aus dem Internet

Direktversicherer stellen sich anspruchsvollem Wettbewerb

Von Elke PohlVersicherungswirtschaft

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Wie viele Direktversicherer es in Deutschland gibt, darüber existieren keine gesicherten Aussagen. Zumindest führt der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) keine entsprechende Statistik. „Das liegt daran, dass viele Versicherer ihre Produkte auch im Direktvertrieb absetzen“, macht ein Sprecher deutlich. Den Markt des Direktvertriebs ergänzen zudem Insurtechs, also rein digitale Versicherer, die allerdings meistens auch mit Maklern kooperieren. Andere Insurtechs agieren gleich als Vermittler von Produkten, die von einem traditionellen Versicherungsunternehmen stammen. Und auch die Vergleichsportale kommen ohne stationären Vertrieb aus, fallen also unter den Direktvertrieb. Von einem abgegrenzten Markt kann also nicht die Rede sein.

Jede fünfte Kfz-Versicherung wird online abgeschlossen

Nach wie vor werden im Direktvertrieb vor allem einfache, leicht vergleichbare Produkte verkauft, allen voran Kfz-Versicherungen. Der Anteil am Neugeschäft unterscheidet sich also deutlich in Abhängigkeit vom Produkt. Laut GDV haben im Jahr 2016 etwa zwei Millionen Kunden ihre Kfz-Versicherung direkt beim Versicherer oder über ein Vergleichsportal abgeschlossen. Während Verträge in Leben, Kranken und Schaden/Unfall allgemein mehrheitlich über Vertreter und Makler beschafft wurden, kam im vergangenen Jahr immerhin ein knappes Fünftel (18,5%) des Neugeschäfts in der Kfz-Versicherung über Direktvertrieb und Vergleichsportale herein. Damit setzt sich der Trend der Vorjahre (2014: 16,3%; 2015: 17,9%) moderat, aber stetig fort. Insgesamt sahnen die Direktvertriebe im Bereich Schaden- und Unfallversicherungen mit einem Anteil von 13,9 Prozent am Neugeschäft überdurchschnittlich ab.
Direktvertriebe sind für Menschen gedacht, die autonom agieren und meist bewusst auf direkte Beratung verzichten wollen. „Sie wenden sich eben nicht an einen Versicherungsvermittler oder -berater, der sie informiert, ihnen etwas empfiehlt, das begründet und die Beratung dokumentiert“, macht der GDV-Sprecher deutlich. „Sondern sie informieren sich selbst und kaufen das Produkt, für das sie sich entschieden haben.“ Das solle zügig, unkompliziert und günstig vonstattengehen. Insofern habe der GDV versucht, nicht nur für Versicherer, sondern auch für Vermittler eine Ausnahme von der Beratungspflicht zu erreichen, wie sie die IDD vorsieht, wenn ein Kunde zum Beispiel auf der Website eines Vermittlers abschließen möchte. „Der Gesetzgeber sah das anders“, bedauert der Sprecher. „Künftig gilt…