Erschienen in Ausgabe 10-2017Köpfe & Positionen

Zur Debatte: Je mehr Moral, desto größer der Vertriebserfolg

„Niemand wird im Vertrieb dauerhaft erfolgreich sein, der Wasser predigt und Wein trinkt“

Versicherungswirtschaft

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Zur Debatte: Je mehr Moral, desto größer der Vertriebserfolg

„Niemand wird im Vertrieb dauerhaft erfolgreich sein, der Wasser predigt und Wein trinkt“

Versicherungen sind Dienstleistungen, die zwar jeder braucht, aber die kaum jemand von selbst abschließt. „Erst der Verlust einer Sache verdeutlicht ihren Wert“, sagte schon Aristoteles. Man stelle sich vor, was es bedeuten und kosten würde, wenn wir alles, was wir besitzen, was uns wichtig und wertvoll ist, schlicht ein zweites Mal kaufen und bezahlen müssten. Versicherungen abzuschließen bedeutet immer, eine Prämie zu entrichten und darauf zu vertrauen, dass das Assekuranzunternehmen im Schadensfall auch bezahlt. Doch hier kommt es mitunter zu Unstimmigkeiten, Irrtümern, Enttäuschungen und daher auch zu einem zweifelhaften Ruf der Versicherer und ihres Vertriebs. Leider. Denn Integrität, Klarheit, Wahrheit und Transparenz sind wichtige Werte für den Versicherungsvertrieb und alle, die in dieser Branche arbeiten. Und das Einhalten dieser Werte schafft Vertrauen und ist die Basis einer nachhaltigen Erfolgsstrategie.
Vertrieb im digitalen Zeitalter wird noch persönlicher und menschlicher
Die Verbindung von empathischem Vorgehen in der Beratung und aktuellem Fachwissen ist im Versicherungsbetrieb unerlässlich. Dazu zählt beispielsweise, sich über den Kunden in einer digitalisierten Welt klar zu sein. Denn dieser wird vom passiven Konsumenten zum Gestalter und ist heute deutlich informierter als die Verbraucher früher. Marktgeschrei und erst recht falsche Versprechungen sind ihm zuwider. Vor allem aber möchte er selbst entscheiden, was er braucht und was er kauft oder abschließt. Oder eben auch nicht!
Unternehmen, die im Wettbewerb bestehen wollen, müssen ihre Kunden zum richtigen Zeitpunkt mit dem passenden Angebot ansprechen, ihr Interesse wecken und sie überzeugen. Der Hybrid-Vertrieb, also die Verbindung des Internet mit der realen Welt, gewinnt dabei zunehmend an Bedeutung. Acht von zehn Entscheidungen werden heute schon hybrid getroffen: Online recherchiert und offline abgeschlossen. Oder umgekehrt. Das persönliche Verkaufsgespräch wird deshalb auch in Zukunft nicht überflüssig: im Gegenteil! Der Mensch ist und bleibt gerade im digitalen Zeitalter absolut erfolgskritisch. Vertrieb wird also noch persönlicher, noch menschlicher und noch individueller.
Auf Bauchentscheidung des Kunden einzuwirken, ist nicht unmoralisch
Deshalb muss ich mir als Versicherungsverkäufer heute eine Reihe von Fragen stellen: Wie finde…