Erschienen in Ausgabe 10-2017Schlaglicht

Keine Honorarberatung, viele Netzwerke

Der japanische Vertriebsmarkt besteht aus vielen Besonderheiten, die den Versicherern gutes Geschäft bringen

Von Michael KärcherVersicherungswirtschaft

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Nach den USA und China liegt Japan mit rund 70 Mrd. Euro Prämienaufkommen auf Platz drei der fünf größten Versicherungsmärkte weltweit. Die Marktaufteilung nach Sparten im Vergleich zu Deutschland weist einige Unterschiede auf: So stellt das Kraftfahrzeuggeschäft mit 54 Prozent einen deutlich höheren Anteil als beispielsweise in Deutschland mit 39 Prozent. Andererseits ist die Haftpflichtversicherung mit sechs Prozent nur halb so groß, während die Sachversicherungen mit 18 Prozent (Deutschland: 25 Prozent) nicht ganz so stark zurückfallen. Der Gesamtmarkt zeigt gleichzeitig einen deutlich höheren Konzentrationsgrad. Bei insgesamt 30 Versicherungsgesellschaften entfallen 92 Prozent des Gesamtmarktes auf drei Versicherer: MS&AD Insurance Group, Tokio Marine Group und Sompo Japan Nipponkoa Holdings. In Deutschland repräsentieren die größten fünf Gesellschaften dagegen nur rund ein Drittel des Marktes, was allerdings angesichts der Gesamtzahl von über 150 Kompositversicherern nicht verwundert.

Prämien vor Versicherungsbeginn fällig

Große Unterschiede im Vergleich zu westlichen Märkten gibt es auch in der Vertriebswegestruktur. Die dominierende Rolle spielen hier Agenturen, gerade auch im Industrieversicherungsgeschäft. Makler sind in Japan erst seit 1996 zugelassen, mit weniger als einem Prozent Marktanteil auch unterrepräsentiert. Bei den Agenturen gibt es den selbstständigen Agenturinhaber, aber gerade im großindustriellen Geschäft dominiert das Modell der firmenverbundenen Agentur. Spiegelbildlich dazu gibt es auch in der Rechtsform des Maklers einerseits den freien Makler und andererseits den firmenverbundenen Makler. Wie auch im deutschen Markt betreuen die firmenverbundenen Vermittler teilweise ausschließlich das Industriegeschäft, andere wiederum aber zusätzlich auch das Belegschaftsgeschäft. Die erlaubten Tätigkeiten sind zwischen Agenturen und Maklern deutlich schärfer abgegrenzt, als es in Deutschland üblich ist. So dürfen die Agenturen vollumfänglich für ihre Kunden die gesamte Abwicklung des Geschäftes einschließlich Rechnungsstellung (sogenannte „cover notes“) und Abrechnung der Prämien auch für die beteiligten Versicherer vornehmen. Im Gegensatz dazu darf der Makler keine Prämienzahlungen in Empfang nehmen. Prämien müssen in Japan bereits vor Versicherungsbeginn bezahlt werden, da ansonsten kein Versicherungsschutz besteht und die Police gekündigt wird. Schadenzahlungen werden direkt vom Versicherer an den Kunden geleistet, da weder Agentur…