Erschienen in Ausgabe 10-2017Schlaglicht

Vertriebspower des schwachen Geschlechts

Erschreckend wenig Frauen beschäftigen sich mit ihren Finanzen, umso dringender werden dafür weibliche Vermittler gebraucht

Von Elke PohlVersicherungswirtschaft

Lesen Sie den vollständigen Artikel

Erhalten Sie Zugang zu allen Artikeln unserer Fachzeitschriften und Publikationen.
Frauen stehen Finanzdienstleistungen oft kritisch und distanziert gegenüber. Das betrifft ihre Rolle als Kundinnen ebenso wie die als Beraterinnen. Nach wie vor führt die Versicherungsbranche das Ranking der beliebtesten Berufe von hinten an. Sogar Bankberater liegen deutlich davor, ergab eine aktuelle Umfrage des Beamtenbundes. Kein Wunder, dass Absolventen – verzweifelt gesucht von der Branche – null Bock auf einen Job in der Versicherungsbranche haben: Nur drei Prozent gaben laut einer Studie der Unternehmensberatung EY an, ihre berufliche Zukunft bei Allianz und Co. zu sehen. Und das, obwohl hier gerade für Akademiker überdurchschnittliche Einkommen locken – zumindest bei angestellten Führungskräften. Aber wie sieht die Realität aus, vor allem für Frauen?
FemFinanz-Inhaberin Christiane Göpf kennt die Frauen, die Finanzprodukte und den Verkauf allgemein aus drei verschiedenen beruflichen Etappen. Als gelernte Sozialarbeiterin studierte sie mit 30 Betriebswirtschaft und verkaufte Autos, bis sie vor rund 20 Jahren ihre Maklerfirma FemFinanz gründete. Inspiriert und unterstützt fühlte sie sich damals vor allem von Anne Wulf und dem von ihr 1986 gegründeten finanzkontor Berlin. Im Vorfeld wurde ihr bewusst, dass sie die Finanzprodukte, die man ihr früher angeboten hatte und die sie kaufte, im Grunde nicht verstand. „Davor wollte ich andere Frauen gern bewahren“, beschreibt sie den Auslöser dafür, dass sie sich fortan intensiv mit der Finanzwelt befasste. Im Ergebnis wurde ihr klar, dass Frauen keine anderen Produkte als Männer, wohl aber eine andere Beratung benötigen, um zu einer Entscheidung zu gelangen. Zu den „Besonderheiten“ von Frauen gehört, dass sie viele Fragen haben, auch was scheinbare Kleinigkeiten betrifft, etwa ob eine Anlage ethisch in Ordnung ist, ob sie kündigen können, wenn sie schwanger werden oder das Geld knapp wird. „In der Bank fühlen sie sich häufig unverstanden und sind mit den Antworten – vor allen von männlichen Beratern – unzufrieden“, weiß sie. Das hängt wohl damit zusammen, dass Männer – Berater wie Kunden – mit Zahlen und Statistiken zufrieden, Frauen dagegen eher auf der emotionalen Schiene unterwegs sind und besser mit Bildern klarkommen. So erklärt sie in ihrer Beratung z.B. Mischfonds mit einem Koffer, in den unterschiedliche Sachen, für kalte und warme Tage, gepackt werden, damit man auf alle Eventualitäten vorbereitet ist. „Das hat nichts damit zu tun, dass Frauen dümmer sind“, betont sie. „Im Gegenteil, sie haben…