Erschienen in Ausgabe 10-2017Schlaglicht

Entscheidend is auf’m Platz

Der Vermittler lebt nicht von digitalen Tools, sondern von seinem Verkaufstalent und moralischen Ruf

Von David GorrVersicherungswirtschaft

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Verkauf mir diesen Stift – je nachdem wie jemand diese Aufforderung meistert, lässt sich ein guter von einem schlechten Verkäufer unterscheiden. Der Kunde mag zwar kein Interesse an dem Produkt haben, aber an seinem Nutzen. Diesen Nutzen gilt es zu vermitteln, lautet der Tenor des Verkaufsgenies Jordan Belfort. „Verkauf ist alles im Leben. Entweder wir verkaufen, oder wir versagen“, predigt Belfort in seinen Reden als Motivationstrainer für Vertriebler aus aller Welt. Seine Seminare sind auch in Deutschland gut gebucht, vor allem nachdem sein schillerndes Leben in der Börsen-Satire „Wolf of Wall Street“ verfilmt wurde. Unter den Teilnehmern solcher Seminare sind viele gebundene Versicherungsvermittler und Makler, die Belforts Energie aufsaugen und seine Verkaufstechniken in der Praxis erproben möchten. Denn trotz der Digitalisierungswelle, die die Branche derzeit zu überschwemmen scheint, will eine große Mehrheit der Kunden in einer persönlichen Beratung von einem Produkt überzeugt werden. Das gaben 81 Prozent der Befragten in der aktuellen Gothaer-Studie „Versicherung digital 2017“ an. „Noch verkauft kein Roboter eigenständig Vorsorgeverträge, für die Kunden überhaupt erst einmal aktiv aufgesucht und überzeugt werden müssen“, sagt Matthias Beenken. Der Professor an der Fachhochschule Dortmund gilt als einer der profiliertesten Kenner des Versicherungsvertriebs und betont: „Das Verkaufstalent bleibt erfolgsentscheidend.“
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