Erschienen in Ausgabe 10-2017Schlaglicht

Entscheidend is auf’m Platz

Der Vermittler lebt nicht von digitalen Tools, sondern von seinem Verkaufstalent und moralischen Ruf

Von David GorrVersicherungswirtschaft

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Verkauf mir diesen Stift – je nachdem wie jemand diese Aufforderung meistert, lässt sich ein guter von einem schlechten Verkäufer unterscheiden. Der Kunde mag zwar kein Interesse an dem Produkt haben, aber an seinem Nutzen. Diesen Nutzen gilt es zu vermitteln, lautet der Tenor des Verkaufsgenies Jordan Belfort. „Verkauf ist alles im Leben. Entweder wir verkaufen, oder wir versagen“, predigt Belfort in seinen Reden als Motivationstrainer für Vertriebler aus aller Welt. Seine Seminare sind auch in Deutschland gut gebucht, vor allem nachdem sein schillerndes Leben in der Börsen-Satire „Wolf of Wall Street“ verfilmt wurde. Unter den Teilnehmern solcher Seminare sind viele gebundene Versicherungsvermittler und Makler, die Belforts Energie aufsaugen und seine Verkaufstechniken in der Praxis erproben möchten. Denn trotz der Digitalisierungswelle, die die Branche derzeit zu überschwemmen scheint, will eine große Mehrheit der Kunden in einer persönlichen Beratung von einem Produkt überzeugt werden. Das gaben 81 Prozent der Befragten in der aktuellen Gothaer-Studie „Versicherung digital 2017“ an. „Noch verkauft kein Roboter eigenständig Vorsorgeverträge, für die Kunden überhaupt erst einmal aktiv aufgesucht und überzeugt werden müssen“, sagt Matthias Beenken. Der Professor an der Fachhochschule Dortmund gilt als einer der profiliertesten Kenner des Versicherungsvertriebs und betont: „Das Verkaufstalent bleibt erfolgsentscheidend.“
Im Herzstück des Versicherers – dem Vertrieb – bleiben digitale Tools daher nur Werkzeuge im direkten Kundengespräch. Das gilt sowohl für Ausschließlichkeitsvertreter als auch für Makler. Deren Rolle wird sich vor allem im Gewerbemarkt kaum verändern, glaubt Christopher Leifeld, Geschäftsführer von Gewerbeversicherung24. „Die digitalen Lösungen ermöglichen Maklern vielmehr die Fokussierung auf diese Tätigkeiten“, betont er. „Grundsätzlich werden sich die Tätigkeiten für den Makler nicht ändern.“

Hand in Hand mit der Maschine

Es gilt, die digitalen Vorzüge mit der Offline-Welt soweit wie möglich zu verbinden. „Hier die Maschinen, dort der Mensch, der an den bisherigen Verfahrensweisen festhalten möchte. Beides wird so nicht funktionieren. Der Erfolg wird darin liegen, dass sich die Vermittler die digitalen Errungenschaften zunutze machen und in ihre eigenen Beratungsprozesse integrieren“, glaubt Joachim Geiberger, Inhaber und CEO von Morgen & Morgen. Durch die Technik ist in der Tat vieles einfacher geworden: Tarifrechner erstellen…