Erschienen in Ausgabe 1-2017Märkte & Vertrieb

Zauberformel Differenzierung

Lebensversicherer wollen Pflegeprodukte zukunftsfähig machen

Von Karl-Heinz ReckVersicherungswirtschaft

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Deutschland altert, die demographische Entwicklung stellt die Pflegekassen vor große Herausforderungen: Um die Lücke zwischen Pflegebedarf und finanzieller Realität zu füllen, braucht es die private Pflegever­sicherung – sie wird gar zum entscheidenden Instrument. Die Absicherung des Pflege­risikos sorgt mit regelmäßiger Zuverlässigkeit für Zündstoff bei politischen Debatten; Gesetze und Verordnungen werden laufend angepasst. Als Risikoträger müssen die Versicherungsunternehmen kontinuierlich auf die Entwicklungen in Gesellschaft, Politik, Medizin und Finanzmarkt reagieren, diese in neuen Produkten widerspiegeln. Ab dem 1. Januar 2017 verändert das Pflegestärkungsgesetz II erneut den Markt, die Unternehmen müssen sich den neuen Rahmenbedingungen anpassen.
Über 30 Lebensversicherer haben in einer aktuellen Umfrage Farbe bekannt zur Produkt­entwicklung in der Pflegeversicherung und zur Zukunft des Marktes: Zwei Drittel der Versicherer sagen „Ja, die Pflegeversicherung ist ein zukunftsfähiges Produkt.“ Entscheidend für den Erfolg von Produkten in der Pflegeversicherung sind die Erstberatung der Kunden, eine flexible Leistungshöhe und die Einstufung nach Pflegestufen. Wie diese festgelegt werden, nach Activities of Daily Living (ADL) oder nach dem Sozialgesetzbuch (SGB), ist für die Befragten weniger entscheidend. Zielgruppendifferenzierung ist der Trend der letzten Jahre bei der Produktgestaltung, allerdings nicht in allen Kategorien: Bei der Pflegeversicherung nach Alter zu unterscheiden, wird von den Befragten als wichtig angesehen, unwichtig hingegen ist eine Differenzierung nach Berufsgruppen. Eine Beitragsdynamik in der Anwartschaft bietet den Kunden Flexibilität und sollte als Zusatzbaustein enthalten sein.

Verkaufstreiber Beitragsrückgewähr

Wenn auch häufig angeboten, wird der Einschluss einer Karenzzeit als eher nicht so wichtig bewertet; eine Karenzzeit reduziert die Beiträge der Kunden und das Risiko für Versicherer. Allerdings erhalten die Kunden innerhalb der vereinbarten Frist keine Leistungen, selbst die Kundenberater bewerten den Einschluss von Karenzzeiten daher kritisch. In der Einschätzung der Befragten machte eine nicht zu lange Karenzzeit eine Pflegeversicherung für viele Kunden erst erschwinglich, besonders in Kombination mit Assistance-Leistungen sei sie attraktiv und bedarfsgerecht.
Als Verkaufstreiber sehen die Befragten die Beitragsrückgewähr im Todesfall, ohne dass vorher die Pflegebedürftigkeit eingetreten ist, diese werde stark…