Erschienen in Ausgabe 9-2016Köpfe & Positionen

Weg vom Klinkenputzer-Image.

Zu Management & Wissen: „Scharfe Spiel­regeln im Vertrieb“,

Von Olaf BläserVersicherungswirtschaft

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Versicherungsvertreter haben in Deutschland keinen guten Ruf – das bestätigen viele Studien und Umfragen. Oft genügt es schon, sich im Bekanntenkreis umzuhören: „Klinkenputzer“ oder „Die drehen einem Versicherungen an, die keiner braucht.“ Hinzu kommt, dass Versicherungsschutz ein komplexes, abstraktes Produkt ist. Eine Versicherung kann man nicht anfassen, sie offenbart ihren Wert meist erst im Schadenfall. Wer eine Versicherung abschließt, verspürt selten Emotionen – ganz anders als beim Kauf eines Autos. Sich mit Versicherungen zu beschäftigen, ist für viele ein notwendiges Übel. Und derjenige, der dazu berät, ist eher lästig als willkommen.
Sehr zu Unrecht, wie ich finde. Wer Versicherungen verkauft, muss eine Menge vorweisen. Laut Gewerbeordnung hat ein Versicherungsvermittler viele konkrete Vorgaben zu erfüllen, um seinen Beruf überhaupt ausüben zu dürfen: So etwa Zuverlässigkeit, geordnete finanzielle Verhältnisse und eine bestehende Berufshaftpflicht. Außerdem muss er über die notwendige Sachkunde verfügen, zum Beispiel durch eine Prüfung vor der Industrie- und Handelskammer. Hinzu kommen zahlreiche staatliche Regulierungen wie das Lebensversicherungsreformgesetz, die neue Versicherungsvermittlerrichtlinie, die Beratungsdokumentation oder die Aufsichts- und Eigenkapitalregeln von Solvency II. Diese Vorgaben führen dazu, dass einerseits der Beratungsumfang steigt und andererseits Provisionen bei Vertragsabschluss sinken. Daher werden jene Vergütungen steigen, die Kundenbetreuung und Serviceleistungen fördern. Es geht also keinesfalls ums „Verkaufen um jeden Preis“.
Um ihrem schlechten Image entgegenzuwirken, hat die Versicherungsbranche selbst Initiativen gestartet. Dazu zählen der Verhaltenskodex des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) oder die Initiative „gut beraten“. Der GDV-Verhaltenskodex umfasst Verhaltensmaßstäbe für den Vertrieb von Versicherungsprodukten und Normen, die den Interessen der Kunden dienen. So sind dem Kunden zum Beispiel die wichtigsten Merkmale des Versicherungsproduktes einfach und verständlich aufzuzeigen. Ergo hat darüber hinaus eigene, strikte Maßnahmen umgesetzt. Unser Verhaltenskodex geht über die Anforderungen des GDV-Kodex hinaus, indem er die Grundsätze der Zusammenarbeit und das gemeinsame Verständnis vom Umgang mit Kunden und Vermittlern definiert. Unsere Vermittler sind angehalten, die Kunden ganzheitlich, umfassend und individuell zu den Themen Absicherung und Vorsorge zu beraten. Erst dann…