Erschienen in Ausgabe 9-2016Unternehmen & Management

Spiel, Satz und Sieg

Wie der Spezialversicherer Hiscox mit Zielgruppenkonzepten bei Privat- und Geschäftskunden punkten will

Von Tobias WenhartVersicherungswirtschaft

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Der Trend zur Individualisierung, ob im privaten oder geschäftlichen Bereich, macht auch vor dem Versicherungsmarkt keinen Halt. So werden die Bedürfnisse der Versicherten und damit die zu versichernden Risiken immer detaillierter und kleinteiliger. Je spezifischer beispielsweise die berufliche Ausrichtung, desto individueller sind auch die Risiken. Hier setzen die Zielgruppenkonzepte des Spezialversicherers Hiscox an: Der Versicherte erhält demnach einen spartenübergreifenden Versicherungsschutz, der zu seiner Bedürfnislage passt. Hier kann der beteiligte Makler mit seinem Expertenwissen bei der Zielgruppe punkten und sich so von Wettbewerbern abheben. Gerade für traditionelle Makler ergibt sich ein weiterer positiver Nebeneffekt, denn die Zielgruppenkonzepte ermöglichen oft auf einfache Weise den Schritt in die Online-Welt und hin zu weiteren Geschäftsmöglichkeiten.

Dynamische Marktresonanz in Deutschland

Zielgruppenkonzepte sind Versicherungslösungen, die eigens für klar definierte und individuelle Bedürfnisse einer Zielgruppe, wie Berufsgruppen, Vereine, Interessensverbände oder Kundengruppen mit ähnlichen Geschäftsinhalten, angefertigt werden. Dabei arbeiten Versicherer und Makler eng zusammen: Erst die Kombination aus speziellen Angeboten vom Versicherer mit dem Insiderwissen eines Maklers zu einer besonderen Zielgruppe ermöglicht ein anwendbares Zielgruppenkonzept. Dieses spezielle Angebot, das weit über die bekannten Sondertarife hinausgeht, wurde aus Großbritannien übernommen. Dort bietet Hiscox die so genannten „Schemes“ bereits seit längerer Zeit an. Die Erfahrungen zeigen, dass ein hoher Bedarf an Zielgruppenkonzepten im geschäftlichen und privaten Bereich besteht und mittelfristig spezialisierte Maklerhäuser besser abschneiden als solche, die traditionell sehr breit und ohne speziellen Ansatz aufgestellt sind.
Auch in Deutschland ist die Marktresonanz groß. Bislang haben die Makler über 70 Vorschläge eingereicht, die von den Underwritern innerhalb weniger Wochen auf ihre Markttauglichkeit und Realisierbarkeit geprüft wurden. Grundsätzlich gibt es zwei verschiedene Herangehensweisen bei der Entwicklung neuer Zielgruppenkonzepte: Entweder geht der Versicherer mit einem Vorschlag auf den Vermittler zu oder andersherum, der Vermittler kontaktiert den Versicherer mit einer Idee für ein neues Konzept. Oft kommt der Impuls für ein Zielgruppenkonzept von bereits spezialisierten Maklern mit einem guten Zugang zur Zielgruppe und umfangreichem Wissen über…